當(dāng)你面對客戶拒絕的時候，我們也不要認(rèn)為自己就沒有機會了。例如很多客戶會這樣跟你講，你們家的產(chǎn)品沒有我上一家看的那個好，或者說客戶跟你講，我已經(jīng)決定要到另外一家去購買產(chǎn)品了，這次就先不考慮你們家的。面對這個問題，絕大多數(shù)的銷售都會瞬間的放棄掉，跟客戶說行吧，張總，咱們平時常聯(lián)系，以后有需要的時候你再來找我。其實你這么說，就是非常不會做銷售了，因為你連客戶選擇其他家的理由都沒問清楚，就直接繳*投降了。顯然這就是沒有狼性思維，而那些會做銷售的人，你知道他們會怎么做嗎？他們會直接反問，張總，您覺得他們家的產(chǎn)品比我們家的好在哪里？這樣我們?nèi)蘸笠埠酶恼埠眠M步。你知道嗎？
這句話的目的表面上看，好像說我投降了，但其實這就是置之死地而后生。因為只有這樣，你才能夠問出客戶他真實的想法，客戶到底看中了對手哪一些優(yōu)勢呢？這樣你才好反擊。這里大家不要以為客戶知道好壞，實際上很多時候客戶他其實壓根兒就搞不清楚產(chǎn)品好壞的標(biāo)準(zhǔn)。有的客戶他認(rèn)為好的概念就是人家多送了他一年的保修，或者說人家的產(chǎn)品就多了某一個不太重要的功能，但其實這個功能你也有，你就是沒有說而已。在客戶看來，這就叫好產(chǎn)品。但假如這個問題你不去追問，那么你可能永遠(yuǎn)都不知道客戶到底要的是什么，好的標(biāo)準(zhǔn)是什么。最重要的是，你不要求客戶把它說出來，你將永遠(yuǎn)可能會失去這個客戶，甚至讓客戶真的認(rèn)為你的產(chǎn)品就是不行。
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