客戶需求開發(fā)就是看你是不是經(jīng)常提問，跟客戶進(jìn)行溝通的。所以大部分銷售的話，他還是簡單的問兩個(gè)問題。比如說你目前產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是什么？目前推廣的市場是在哪里？就開始滔滔不絕去介紹自己的產(chǎn)品了，所以這個(gè)就是銷售難點(diǎn)很難突破的。你不能挖掘客戶的需求，也就你不能夠去推進(jìn)方案設(shè)計(jì)了。所以一個(gè)好銷售的話，一定是通過挖掘客戶需求開始的。那關(guān)鍵問題在哪里呢？就是一個(gè)銷售習(xí)慣。你今天持續(xù)的是以產(chǎn)品為中心的這樣一個(gè)銷售習(xí)慣的話，一定是見了客戶，迫不及待的去介紹產(chǎn)品的特征，然后去勸說產(chǎn)品可以給客戶帶來的價(jià)值是什么？這就是我們說的價(jià)值勸說。你還是不斷的去講，客戶不會(huì)被你打動(dòng)了，他只是跟你說，我考慮，你再也沒有下文了。所以做一個(gè)好的銷售的話，一定要注重一個(gè)很重要的銷售習(xí)慣，就是問答贊的這樣一個(gè)溝通技巧。
你今天能不能一開始通過提問去了解客戶的需求，并且在互動(dòng)當(dāng)中去贊美客戶。并且在整個(gè)聽完以后，你可以快速的做一個(gè)梳理，知道他目前的可能性的難點(diǎn)在哪里。公司的產(chǎn)品跟客戶的結(jié)合點(diǎn)在哪里。再做一個(gè)利益陳述。那這樣子你打開需求的可能性就大大加強(qiáng)了。這就是一個(gè)傳統(tǒng)的銷售，只會(huì)以產(chǎn)品為中心再進(jìn)行特征陳述或者價(jià)值勸說。但是優(yōu)秀的銷售的話，他一定注重問答贊這樣一個(gè)環(huán)節(jié)，跟客人進(jìn)行需求的開發(fā)的。所以你今天如果還是在堅(jiān)持這樣的一個(gè)滔滔不絕的話，你一定要開始轉(zhuǎn)變過來，以需求為中心了解客戶的需求，通過問問題才能了解客戶的需求，你就可以真正的打開客戶的心門了。
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