重點講一下意向不大的客戶如何跟進(jìn)處理，什么叫意向不大的客戶呢？就是這個客戶已經(jīng)被同行先入為主了，而且洗腦洗的差不多了，就是因為怕上當(dāng)受騙，價格高，找你去摸盤，對于這樣的客戶有很多方法。今天講第一種換道超車講一個案例，05年我在做那個發(fā)電機的時候。有一個客戶想買發(fā)電機，同時他跟我的一個同行接觸了很久，基本上要定下來了。后來我的業(yè)務(wù)員不放棄，就帶我去拜訪一下這個客戶，通過跟客戶的交談了解，其實他就是買個發(fā)電機備用，一個月2個月才用一次，但是他確實也不想投資那么大，因為進(jìn)口的康明斯要十五六萬。
我就捕捉到這個信息之后，我就果斷的放棄給他推薦康明斯，給他推薦了一款東風(fēng)的發(fā)電機。因為它比康明斯的發(fā)電機差不多節(jié)約了40%的投資，同時他們兩個的功率是一樣大，效果圖幾乎一樣。這個客戶一下子就心動了，然后我把詳細(xì)相關(guān)的參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)以及對比講完之后，最后客戶還是選擇了我。如果我去推薦康明斯的話，一點機會都沒有。我怎么去推薦，都是跟著我的同行屁股后面。所以當(dāng)你跟同行競爭沒有把握沒有優(yōu)勢的時候，你應(yīng)該換一個思路，換一個賽道，這樣的話就在同一起跑線上。
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