最近一直在研究啊，如果你是做大客戶銷售的話，你應(yīng)該怎么樣去把這個流程體系梳理出來。我們大概在過去半年多時間甚至更長的時間一直在琢磨這件事情，大客戶營銷到底有沒有機會用一套體系來解決。之前呢我們曾經(jīng)提出過ABM你從手里有什么關(guān)系就去做什么客戶變成目標客戶列表。然后根據(jù)你的目標客戶來做關(guān)系來做營銷，來跟這些客戶建聯(lián)，這個是ABM的最核心的本質(zhì)。那除此之外夠不夠呢？我們可能會學習過華為的那套LTC基本上是把整個華為在從線索到訂單到交付到收款，整個過程，他用一套體系管理起來啊。跟華為的這個高管也聊過，人家說這我們這套LTC我們這套鐵三角，那都是我們平均很多單價基本上都在一億美金以上的，你們就是百來萬，你要重新想一下，你能不能做成這樣子。
所以呢我也在重新思考說，哎，鐵三角對于我們這種SaaS公司或者是平均客單價可能就在幾十萬到一兩千萬之間，這么一種狀態(tài)下，你應(yīng)該怎么樣去做。從LTC從鐵三角，怎么樣去識別銷售機會，把握銷售機會以及把銷售機會提高它的轉(zhuǎn)化率，提高它的承擔率，提高它的中標率等等?？偹闶钦业搅艘惶追椒?，那么這套方法呢也是從一本書叫戰(zhàn)略銷售里去學來的，特別特別好。這套體系終于把我的整個從大客戶銷售，從ABM從線索的獲取到轉(zhuǎn)化到交付的整個這個模塊給補齊了。
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