客戶問你的產(chǎn)品比別人的好在哪里呢？如何回應(yīng)客戶？客戶進(jìn)店指著一款產(chǎn)品問你們的產(chǎn)品比別人的好在哪里？你急迫的說了一大堆產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)?？蛻袈犕暾f你說的這些，別人家也有啊，你又急忙補(bǔ)充，我們還有哪些哪些優(yōu)點(diǎn)？客戶不以為然的說這些也沒有什么很特別的優(yōu)勢(shì)啊。最后客戶看了看價(jià)格還是離開了，無論你怎么賣力的介紹產(chǎn)品，客戶最后的結(jié)論卻是還是差不多吧，沒有啥特別的等等等等。為啥客戶會(huì)這樣固執(zhí)的想法，在心理學(xué)上有個(gè)沉錨效應(yīng)，指人們?cè)趯?duì)某人某事做出判斷時(shí)，易受第一信息的支配，如像沉入海底的錨一樣，把思想固定在某處。當(dāng)客戶問你的產(chǎn)品比別人的好在哪里時(shí)，說明客戶對(duì)產(chǎn)品已有了一定的了解，建立了固有認(rèn)知，無論你不能改變客戶的認(rèn)知。
那么你說再多都是沒用的，你可以使用詢問加對(duì)比的話術(shù)，來應(yīng)對(duì)詢問客戶對(duì)別人的產(chǎn)品滿意的地方，根據(jù)客戶的回答進(jìn)行對(duì)比，凸顯優(yōu)勢(shì)。舉一個(gè)例子，客戶問你的產(chǎn)品比別人好在哪里呢？不恰當(dāng)?shù)脑捫g(shù)，我們的產(chǎn)品有某某某某的優(yōu)勢(shì)，正確的話術(shù)，你可以反問客戶聽您這么說，想必對(duì)別人的產(chǎn)品有所了解了吧。您覺得他們的產(chǎn)品的哪些地方讓您很滿意呢？如果客戶說他們的木門有靜音條指紋鎖等等等等。那么你可以接著說，您說的這些，我們都有不但有這些我們的產(chǎn)品，還有二十年的質(zhì)保呢，您完全沒有后顧之憂。當(dāng)客戶問你的產(chǎn)品比別人好在哪里時(shí)，你不要急著去回答客戶，而是要先找到客戶內(nèi)心的錨點(diǎn)，拔出錨點(diǎn)，并且重新建立屬于你的錨點(diǎn)。
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