做銷售不要把它想的太復(fù)雜，只需要記住三個詞兒，痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)。
第一，痛點(diǎn)。就是客戶急需解決的問題，具有強(qiáng)烈的迫切性，也就是客戶的剛性需求，如果不解決，客戶就會很苦惱，很痛苦，如果想快速成交，就要深挖客戶需求，放大痛點(diǎn)。
第二，癢點(diǎn)。痛點(diǎn)對應(yīng)的是客戶的剛性需求，那癢點(diǎn)更多的是客戶潛在的需求，就是客戶想滿足內(nèi)心深層次的一種欲望，要做的就是不斷的去刺激客戶的癢點(diǎn)，讓他非止癢不可。
第三，興奮點(diǎn)。興奮點(diǎn)就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，簡單點(diǎn)就是和同類產(chǎn)品相比，你的產(chǎn)品所體現(xiàn)的差異化特色，把產(chǎn)品的賣點(diǎn)介紹完，如果客戶能帶來哇塞的這種感覺，那他就會馬上成交。
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