是因?yàn)殇N(xiāo)售是基于信任的價(jià)值互換，但是很多人認(rèn)為客戶(hù)愿意跟你聊，客戶(hù)就是很信任你。其實(shí)一個(gè)客戶(hù)是不是能夠?yàn)槟愠山唬⒉皇撬湃文憔涂梢粤?。他是需要三大要件的，信任只是處于三大要件里面的其中一個(gè)要件的一個(gè)部分。我們說(shuō)了一個(gè)客戶(hù)，真正是你的能力，要滿足主觀意愿客觀能力決策權(quán)。主觀意愿是他有問(wèn)題想要解決，會(huì)有目標(biāo)想要達(dá)成，因此他需要借助外力去購(gòu)買(mǎi)一些產(chǎn)品的價(jià)值，此外呢他信任你兩個(gè)結(jié)合起來(lái)才是真正的主觀意愿。如果一個(gè)客戶(hù)只是信任你，但是他沒(méi)有很強(qiáng)的這種意愿，想要解決問(wèn)題，其實(shí)是沒(méi)有用的。第二個(gè)呢是有真正的付費(fèi)能力。第三是他有決策權(quán)。所以呢如果一個(gè)客戶(hù)很信任你，但是他沒(méi)有決策權(quán)或沒(méi)有付費(fèi)能力也不行。因此呢大家千萬(wàn)不要過(guò)度放大信任這件事情的價(jià)值，只有精準(zhǔn)客戶(hù)的信任才有價(jià)值，這是第一步啊。
第二步呢，很多時(shí)候客戶(hù)嘴巴說(shuō)，他很信任你，你不要太相信我們?cè)趺纯匆粋€(gè)客戶(hù)信不信任你呢？一看他愿不愿意跟你多說(shuō)。第二個(gè)看他的選擇，一個(gè)愿意跟你多說(shuō)的，他會(huì)更傾向于信任你一件是一個(gè)加分項(xiàng)。但是呢一個(gè)客戶(hù)真的信任你，他必然是會(huì)在選擇的時(shí)候更多去考慮你。第二個(gè)，當(dāng)客戶(hù)信任你，他也滿足符合客戶(hù)的這種標(biāo)準(zhǔn)畫(huà)像。但是客戶(hù)沒(méi)有選擇你還有一個(gè)很重要的原因，銷(xiāo)售是基于信任的價(jià)值互換。我們把信任的問(wèn)題解決了。但是價(jià)值的呈現(xiàn)，你做的不夠，比如說(shuō)你報(bào)了五萬(wàn)塊啊，但是你的價(jià)值呈現(xiàn)，讓客戶(hù)覺(jué)得說(shuō)哎，我很信任你。但是呢我覺(jué)得你的服務(wù)只值兩萬(wàn)塊啊，最終呢你就會(huì)因?yàn)槌A(yù)期多報(bào)的這三萬(wàn)而失去這個(gè)客戶(hù)。所以呢不要再說(shuō)客戶(hù)很信任我啊，為什么他也不成交，因?yàn)槲覀儧](méi)有用科學(xué)的模型去思考一個(gè)成交，究竟要什么？一要滿足他是你的精準(zhǔn)客戶(hù)。第二，他要信任你。第二，你的價(jià)值要塑造到位，這三個(gè)都做到了，你才能成交一個(gè)好的單子，大家學(xué)會(huì)了嗎？
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