我最近輔導了三個銷冠，通過他們身上我發(fā)現(xiàn)了一個非常同頻的共性。這業(yè)績做不好的銷售都有一個通病，決定權一直在客戶的手里?；旧线@百分之八十的簽單談不下去的都是因為一直在給客戶做解釋，說貴的就給客戶解釋成本，說考慮的就解釋活動要結束，這些都叫做賣家思維。你得引導客戶呀，客戶他做決定，你就要給他多講一些能夠影響情緒價值的話術。比如這三句：說貴的，你就跟他講，既然這個價格您不滿意，為了節(jié)約您的時間，不如您直接跟我說說您的心里底價是多少，我呢負責去給領導爭取，下不來咱們都不留遺憾。
遇到那種一直推脫的，你就這么跟他說：王總，這事是得好好考慮，想必啊您身邊在跟這單的銷售也有好幾個，這決定權啊在您手里，我只希望您在做任何決定之前別為了一時的利益而降低自己的要求，這少走彎路少踩坑啊。如果遇到一個多處比價的客戶，你就這么跟他講：李姐，現(xiàn)在應該還在多處比價對吧？我呢就一個建議，決定的時候不能只光看價格，這個行業(yè)最亂的早就不是價格，而是有很多隱藏的坑，比如名字一樣功能不一樣，看著差不多原材料不一樣。你就這三套話背下來組合反復使用，你會發(fā)現(xiàn)客戶真的跟著你的引導走了。
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