一、銷售培訓(xùn)與人力資源管理
人員有學(xué)習(xí)的渴望，即便沒有既定的培訓(xùn)安排，也能通過多種渠道獲取新知。但如果缺乏學(xué)習(xí)的動力，任何培訓(xùn)都將徒勞無功。培訓(xùn)效果的好壞，關(guān)鍵在于如何操作，其核心在于參與培訓(xùn)的人員。如果企業(yè)員工沒有危機(jī)感，沒有學(xué)習(xí)的欲望，那么任何培訓(xùn)都無法產(chǎn)生實(shí)效。這種學(xué)習(xí)需求只能來自員工自身。培訓(xùn)的成功與否取決于企業(yè)的整體環(huán)境，包括是否擁有正確的人力資源理念和戰(zhàn)略，是否承認(rèn)個人與企業(yè)共同成長的重要性，形成雙贏局面。真心關(guān)注員工成長的企業(yè)，會將個人發(fā)展納入整體發(fā)展之中。
像IBM這樣的企業(yè)，關(guān)心并幫助員工的個人成長，將員工個人價值的實(shí)現(xiàn)與企業(yè)發(fā)展緊密結(jié)合，讓員工與公司一同成長，這是其成功的關(guān)鍵。銷售培訓(xùn)應(yīng)被視為一項(xiàng)長期的系統(tǒng)工程，為銷售人員提供清晰的成長路徑圖，告訴他們何時應(yīng)具備哪些能力、掌握哪些知識，提供哪些解決方案。這是一個逐步積累的過程，可能需要幾年時間，通過不斷的努力，實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。通過這種方式，你可以通過發(fā)展自己的渴望、教育、經(jīng)驗(yàn)和本能來完成銷售工作，找到每年都能帶來興奮和成功的道路。
以HP公司的周勤的成長為例，說明這個問題。他從新員工培訓(xùn)開始，逐步確立目標(biāo)，參加各種與工作緊密相關(guān)的技術(shù)類培訓(xùn)，如編程、系統(tǒng)管理等。隨著職業(yè)生涯的發(fā)展，他的培訓(xùn)課程和需求也不斷調(diào)整。IBM則有一個管理系統(tǒng)，每年初根據(jù)公司要求和個人的承諾制定目標(biāo)，確定贏的策略和行動計(jì)劃，然后結(jié)合人力資源管理的培訓(xùn)計(jì)劃，制定個人的全年培訓(xùn)計(jì)劃。這樣，在為企業(yè)做出貢獻(xiàn)的個人也得到了發(fā)展。
二、培訓(xùn)方法與課程開發(fā)
銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是提升銷售人員的個人業(yè)績，從而達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績。企業(yè)的銷售培訓(xùn)工作應(yīng)以業(yè)務(wù)發(fā)展和盈利為目的，強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的目的性，注重研究現(xiàn)狀和需求，把注意力放在可通過培訓(xùn)解決的問題上。要明確劃分培訓(xùn)的種類和層次，研究不同培訓(xùn)對象的特點(diǎn)和特殊需求，在內(nèi)容和方法的選擇上做到恰如其分。
員工的績效取決于態(tài)度、知識和技巧這三個因素。許多企業(yè)培訓(xùn)員工的目的就是提高這三個方面的能力。態(tài)度、知識和技巧是三個不同的范疇，需要用不同的方法改善。態(tài)度是員工對外部事物和人際關(guān)系的看法，雖然有人認(rèn)為態(tài)度是逐漸形成的，不可能通過短期的培訓(xùn)改變，但事實(shí)上，態(tài)度是可以培訓(xùn)的，關(guān)鍵在于改變觀念，需要有“頓悟”。銷售人員如果通過培訓(xùn)明白銷售工作與他的個人利益之間的正確關(guān)系，他對培訓(xùn)和銷售工作的態(tài)度就會改變。員工的知識是通過長期學(xué)習(xí)和自學(xué)獲得的，對于在職員工來說，他們的主要任務(wù)是工作，沒有足夠的時間進(jìn)行系統(tǒng)的理論學(xué)習(xí)。員工培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)是工作技巧，因?yàn)榧记膳嘤?xùn)能帶來*的投入產(chǎn)出比。
銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)在于銷售技巧。技巧是工作中的行為，是自然流露的習(xí)慣行為。培訓(xùn)中的重點(diǎn)是行為的反復(fù)練習(xí)，這才是培訓(xùn)的重要出發(fā)點(diǎn)?，F(xiàn)在的企業(yè)培訓(xùn)中常常存在誤區(qū)，追求新的理論，忽視行為的演練。培訓(xùn)完成后效果的監(jiān)督也很重要。在企業(yè)中，中層核心干部的作用顯而易見，他們督促受訓(xùn)員工固化在培訓(xùn)中學(xué)到的技巧，是銷售培訓(xùn)成敗的關(guān)鍵。
關(guān)于前輩大師的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，參訓(xùn)人員往往期待從中獲得立竿見影的啟示。這容易陷入誤區(qū)，因?yàn)椴煌髽I(yè)的經(jīng)驗(yàn)并不完全適用。這兩類培訓(xùn)老師在授課時，往往以自我為中心，學(xué)員處于被動接受的狀態(tài)，很少有機(jī)會發(fā)表意見，導(dǎo)致培訓(xùn)效果不盡如人意。而專業(yè)的培訓(xùn)師則不同，他們不僅精通特定領(lǐng)域，還掌握培訓(xùn)所需的專業(yè)技巧。他們知道如何引導(dǎo)熱身、組織小組討論、穿插游戲以增加互動，以及如何讓學(xué)員通過重復(fù)學(xué)習(xí)和總結(jié)來深化印象。培訓(xùn)不僅是知識的傳遞，更是一個引導(dǎo)和啟發(fā)的過程。
優(yōu)秀的培訓(xùn)師能夠敏銳捕捉學(xué)員的核心觀點(diǎn)，并對其進(jìn)行梳理和概括，是培訓(xùn)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。企業(yè)培訓(xùn)應(yīng)更多地依賴培訓(xùn)師來主持。合格的培訓(xùn)師應(yīng)具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、深厚的理論素養(yǎng)、出色的語言表達(dá)和控場能力，以及卓越的授課技巧。
從長遠(yuǎn)來看，企業(yè)自我培養(yǎng)培訓(xùn)師是最好的策略。這些培訓(xùn)師熟悉公司內(nèi)部環(huán)境，認(rèn)同企業(yè)文化和價值觀，并可以針對企業(yè)實(shí)際存在的問題制定培訓(xùn)內(nèi)容，進(jìn)行有針對性的跟蹤和調(diào)整。雖然自有培訓(xùn)師可能在授課技巧上有所不足，但他們的性價比更高。
要實(shí)現(xiàn)有效的銷售培訓(xùn)，必須將其視為企業(yè)管理的一部分，與企業(yè)的目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工職業(yè)規(guī)劃緊密結(jié)合。應(yīng)充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源，貫徹“從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去”的學(xué)習(xí)方法，進(jìn)行分層次的培訓(xùn)。領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)帶頭參與培訓(xùn)，不僅增加知識、拓寬視野，更是了解下屬、增進(jìn)交流的機(jī)會，同時也是貫徹企業(yè)文化和執(zhí)行力度的體現(xiàn)。
課程設(shè)計(jì)應(yīng)貼近核心業(yè)務(wù)和工作重點(diǎn)，人力資源部在培訓(xùn)中扮演管理和指導(dǎo)角色。針對行業(yè)和崗位的共性問題，提供專業(yè)指導(dǎo)和支持，推動企業(yè)管理進(jìn)程。例如，在提升經(jīng)營質(zhì)量和推進(jìn)專業(yè)化建設(shè)過程中，針對特定行業(yè)組織相關(guān)課程學(xué)習(xí)和實(shí)地考察。采用多種形式鼓勵員工參與培訓(xùn)，如業(yè)務(wù)研討會、經(jīng)驗(yàn)分享會等。
培訓(xùn)不僅是告知，更能傳授知識、激勵受眾、改變行為。建議結(jié)合激勵機(jī)制和考核制度，發(fā)揮培訓(xùn)的激勵作用，促進(jìn)學(xué)習(xí)氛圍的形成。將員工參與培訓(xùn)的情況作為績效考評和晉升輪崗的考核指標(biāo)之一。
課程銷售職位在企業(yè)管理培訓(xùn)中扮演著重要角色。底薪適中，提成比例約為10%，業(yè)績好時收入可觀。該職位收入與個人努力、銷售能力、市場洞察力及人際關(guān)系技能緊密相關(guān)。優(yōu)秀銷售人員短期內(nèi)可能實(shí)現(xiàn)顯著增長，達(dá)到年薪數(shù)十萬。職業(yè)發(fā)展上提供一定的晉升機(jī)會，如晉升為銷售經(jīng)理，需不斷提升團(tuán)隊(duì)管理和領(lǐng)導(dǎo)能力。
此職位面臨較大的銷售目標(biāo)和競爭壓力。需要付出大量努力開發(fā)新、維護(hù)客戶關(guān)系并實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。工作時間靈活調(diào)整，以適應(yīng)市場需求和客戶要求。
企業(yè)管理培訓(xùn)的課程銷售具有挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存的特點(diǎn)。對于追求高收入并具備相關(guān)技能的個體而言，這是一個值得考慮的職位。
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