一、拜訪計劃制定相關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容 1. 不同周期計劃制定 - 月拜訪計劃：這是較為宏觀的計劃。每月月末制定下個月工作計劃，月初確認(rèn)。客戶經(jīng)理要根據(jù)客戶服務(wù)中心下達(dá)的月度營銷計劃任務(wù)，明確下月工作目標(biāo)，像銷量、重點(diǎn)品牌、重點(diǎn)品牌上柜率、卷煙銷售結(jié)構(gòu)等都是工作目標(biāo)涵蓋的內(nèi)容。在月拜訪計劃中，需要明確每項(xiàng)工作重點(diǎn)、工作要達(dá)到的目標(biāo)及工作時間等。而且在月末要對月工作計劃完成情況進(jìn)行回顧，總結(jié)月工作中的不足之處并提出改善措施，對計劃實(shí)施情況進(jìn)行跟蹤改善。 - 周拜訪計劃：每周五制定提交下周拜訪計劃。周計劃要對月計劃進(jìn)行細(xì)化，包括月計劃中在本周完成的部分、上周未完成的計劃、根據(jù)近期工作動態(tài)新增的計劃、上級交辦的任務(wù)及其他常規(guī)工作等。周計劃要細(xì)化到每日工作、拜訪對象、工作重點(diǎn)及工作需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)等。還要根據(jù)本周重點(diǎn)拜訪內(nèi)容及對象將片區(qū)劃分為若干走訪路線，把集中的并且是同為當(dāng)日或次日訂貨的客戶確定為同一拜訪線路。此外，對于臨時性工作，要按照“時間四限性”法則評估其重要性，按重要程度合理分配時間，臨時性工作可先處理，但用時不可超過預(yù)留時間；若無法在預(yù)留時間內(nèi)完成，可適當(dāng)調(diào)整當(dāng)日和次日拜訪內(nèi)容以確保當(dāng)日拜訪任務(wù)完成。同時要制定拜訪時長，預(yù)留臨時性工作和處理應(yīng)急事件的時間進(jìn)行時間管理。 - 日拜訪計劃：走訪之前或走訪日前一天制定。日拜訪計劃要將周計劃工作目標(biāo)細(xì)化到每個工作日，對當(dāng)日工作目標(biāo)進(jìn)行再次確認(rèn)，可適當(dāng)進(jìn)行微調(diào)。要確定當(dāng)日應(yīng)走訪客戶名單及特殊情況下應(yīng)于當(dāng)日走訪的客戶名單，并明確各客戶的服務(wù)內(nèi)容，明確當(dāng)日走訪路線，還要針對當(dāng)日工作內(nèi)容確定當(dāng)日走訪所需的材料，并且對上個工作日工作狀況進(jìn)行總結(jié)，對上個工作日未完成的工作進(jìn)行補(bǔ)充。 2. 拜訪路線規(guī)劃 - 在制定拜訪計劃時，拜訪人員應(yīng)合理設(shè)計拜訪路線。如分公司及代理人員在進(jìn)行分銷商拜訪時，應(yīng)合理設(shè)計拜訪路線（一天規(guī)劃兩個或以上鄉(xiāng)鎮(zhèn)/縣城網(wǎng)點(diǎn)拜訪），避免因路線設(shè)計不合理造成時間浪費(fèi)的現(xiàn)象產(chǎn)生。同時，在周拜訪計劃中也要根據(jù)重點(diǎn)拜訪內(nèi)容和對象規(guī)劃好路線，將集中且訂貨時間相同的客戶確定為同一拜訪線路。
二、拜訪目的相關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容 1. 通用拜訪目的 - 建立客情：這是拜訪客戶的基礎(chǔ)。在拜訪客戶時要讓客戶認(rèn)同我們，認(rèn)同我們所要推銷的產(chǎn)品或服務(wù)。就像在推銷特色食品時，要讓顧客能夠記得我們，并且初步了解我們食品的味道、名稱、特征、優(yōu)點(diǎn)等。 - 收集客戶信息：這有助于深入了解客戶需求。要了解客戶的購買需求，比如客戶對產(chǎn)品哪些方面感興趣（像食品的味道、安全、品牌等）；了解客戶的購買能力，包括年齡、消費(fèi)水平、每月在相關(guān)產(chǎn)品上的消費(fèi)比重等。同時也要了解客戶的興趣愛好、性格特征等，以便擴(kuò)大交談范圍。 - 指導(dǎo)客戶：對于我們銷售的產(chǎn)品，有些客戶感興趣但不太了解，我們就要利用自己對產(chǎn)品的了解來指導(dǎo)客戶，讓客戶知道產(chǎn)品利益；對于不太感興趣的客戶，可以從味覺、視覺、嗅覺等方面進(jìn)行刺激以博得好感，如果仍然沒有興趣，就不再浪費(fèi)時間。 - 銷售產(chǎn)品：這是拜訪客戶的主要任務(wù)之一。 - 客戶維護(hù)：提前約好去拜訪客戶，爭取洽談成功，或?yàn)橄麓渭s談做好鋪墊。 2. 特定拜訪目的 - 對于分銷商拜訪來說，有一些常規(guī)工作涉及的拜訪目的，如分銷補(bǔ)貨、終端梳理、新品推廣、店招爭奪、活動組織、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、售后服務(wù)、賣手培訓(xùn)、應(yīng)收催付、關(guān)系拓展、異議處理、合同談判、市場了解等。在進(jìn)行分銷拜訪時，必須明確這些拜訪目的，以便做好相應(yīng)資料、物料等準(zhǔn)備。在其他行業(yè)如文化相關(guān)的客戶拜訪中，拜訪目的可能包括叢書的介紹、社會需求、精神財富固化、文化傳承、后世典范、企業(yè)文化與人生總結(jié)等；關(guān)系拓展、活動組織、后期采訪、寫手撰文、合同談判等，明確這些目的有助于深化理解相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的存在意義，以便更好地說服客戶。
三、拜訪前準(zhǔn)備工作相關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容 1. 形象及工具準(zhǔn)備 - 整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。同時要帶全必備的銷售工具，就像臺灣企業(yè)界流傳的“推銷工具猶如俠士之劍”所說的，凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。 2. 專業(yè)知識與技巧準(zhǔn)備 - 掌握專業(yè)推銷技巧。以專業(yè)的方法開展銷售工作。例如掌握銷售中的提問技巧、傾聽推介技巧、克服異議技巧等，這些技巧有助于在拜訪客戶過程中更好地與客戶互動，達(dá)成拜訪目的。 3. 資料與預(yù)約準(zhǔn)備 - 查看歷史記錄。拜訪人員需提前一天查看拜訪記錄，了解前次拜訪情況，對于前次拜訪及近期承諾解決事宜必須在拜訪時予以回復(fù)。查找出潛在客戶，備份好客戶資料，確定好最近的拜訪路線和交通工具。對于需要拜訪的客戶，要提前進(jìn)行預(yù)約。如對于分銷商拜訪，提前兩天進(jìn)行電話預(yù)約，并在電話明確到達(dá)時間；在其他客戶拜訪中，也需要根據(jù)具體情況通過相應(yīng)的組織進(jìn)行預(yù)約，在發(fā)送完策劃案后，對方有興趣進(jìn)行下一步時，在電話中明確到達(dá)時間。推廣、終端人員進(jìn)行分銷終端檢查時，不需要進(jìn)行提前預(yù)約。
四、拜訪流程相關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容 1. 拜訪中的環(huán)節(jié) - 如客戶拜訪八步驟中的確定進(jìn)門、贊美觀察、有效提問、傾聽推介、克服異議、確定達(dá)成、致謝告辭等環(huán)節(jié)。在拜訪過程中要巧妙運(yùn)用咨詢術(shù)，以更好地了解客戶需求和解決客戶問題。 2. 特殊拜訪情況 - 對于陌生拜訪（第一次拜訪），有專門的注意事項(xiàng)。例如在電話銷售中，第一次電話怎么打都有一定的技巧和策略。而對于二次拜訪，也有相應(yīng)的流程需要遵循，要根據(jù)第一次拜訪的情況進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。同時，要注意拜訪客戶的禁忌，如準(zhǔn)備不足、指指點(diǎn)點(diǎn)、貶低對手、一葉障目、過度承諾、急于求成、當(dāng)斷不斷、不懂裝懂、不期而至等，避免這些情況的發(fā)生有助于提高拜訪的成功率。
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