最近比較火的新零售，以及去年重新升溫的B2B，似乎都只是把目光投向了快消品?；ヂ?lián)網(wǎng)對(duì)零售業(yè)的改造，好像也更愿意拿快速消費(fèi)品說事兒，“快閃店”里即來即走的消費(fèi)特征，B2B里的多拉快跑、統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配的構(gòu)想，也是基于快消品的消費(fèi)模型。而在耐用消費(fèi)品的專賣店里，針對(duì)“一逛、二比、三購(gòu)買”的消費(fèi)特點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)工具的應(yīng)用和升級(jí)，總感覺慢了那么半拍，不！是整整一拍！
耐用消費(fèi)品的門店，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)工具的需求，是不是真不如快消品那么迫切？敢下這種結(jié)論的人，顯然是胡說八道習(xí)慣了，被打得還沒到長(zhǎng)記性的時(shí)候。耐用消費(fèi)品的經(jīng)銷商們，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的期盼，可是個(gè)個(gè)簞食壺漿以迎王師的狀態(tài)，可勁兒地盼著解放軍早日進(jìn)城，打土豪分田地了。
因?yàn)?，快消品的痛點(diǎn)，耐消品也有；耐消品的痛點(diǎn)，快消品不一定有：
耐消品在準(zhǔn)備消費(fèi)前，閑逛搜集的階段比較長(zhǎng)，很多消費(fèi)者來了又走，走了又來，互聯(lián)網(wǎng)這種無孔不入的能力，能不能幫我們把來過的消費(fèi)者死死地鎖定？
在比較選擇的階段，互聯(lián)網(wǎng)的信息包羅萬象，而且觸手可及?；ヂ?lián)網(wǎng)能不能幫助消費(fèi)者建立有利于我方的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，而不是迷失在信息的垃圾堆里面？
當(dāng)消費(fèi)者終于決定要掏錢買單的時(shí)候，對(duì)于客單價(jià)大，購(gòu)買頻次低的商品，互聯(lián)網(wǎng)能不能成為促成消費(fèi)者“最后一哆嗦”的推手，而不是旁生枝節(jié)的程咬金？
問題歸問題，生意歸生意。在耐消品門店互聯(lián)網(wǎng)工具化氛圍不夠的大環(huán)境下，專賣店的經(jīng)銷商們，也只能摸著石頭過河，甚至把互聯(lián)網(wǎng)的皮毛當(dāng)成了毛皮。在經(jīng)歷了對(duì)互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識(shí)的“看不見、看不起、看不懂、來不及”四個(gè)階段后，專賣店的互聯(lián)網(wǎng)工具化的趨勢(shì)，走得越來越詭譎莫測(cè)。
比如，有的經(jīng)銷商把門店的互聯(lián)網(wǎng)化，理解成配上電腦，開通WIFI，但電腦只是用來玩玩空當(dāng)接龍，WIFI網(wǎng)絡(luò)也只是用來刷刷微信、看看微博；管理經(jīng)驗(yàn)再豐富一點(diǎn)的經(jīng)銷商，能夠在門店里完善進(jìn)銷存系統(tǒng)和掃碼設(shè)備，注冊(cè)微信公眾號(hào)吸粉，在當(dāng)?shù)氐牧髁烤W(wǎng)站和自媒體大號(hào)上做做廣告、搞搞推廣；當(dāng)然，還有進(jìn)化得更徹底的經(jīng)銷商，干脆轉(zhuǎn)型在網(wǎng)上做微商，終于從“務(wù)實(shí)”走向完全“務(wù)虛”。
在門店里開通WIFI信號(hào)，美其名曰給消費(fèi)者更好的消費(fèi)環(huán)境體驗(yàn)，但由于這個(gè)動(dòng)作并不直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，加上這個(gè)動(dòng)作的輸出，也缺乏規(guī)范和指引，很多門店對(duì)消費(fèi)者連接WIFI的密碼，也是不問不說。有些用點(diǎn)小心思的老板，將WIFI密碼設(shè)置成門店的熱線，認(rèn)為能加深消費(fèi)者記憶。其實(shí)這種一次性消費(fèi)的密碼連接，除了增加第一次輸入的難度，經(jīng)銷商若還有其他的想法，都是想得有點(diǎn)太多??！
畢竟，互聯(lián)網(wǎng)工具如果不能為人民幣服務(wù)，經(jīng)銷商們就會(huì)喪失為人民服務(wù)的熱情。
用微信、微博吸粉，說得一派春光燦爛豬八戒的樣子，很多門店運(yùn)營(yíng)過后才明白，不是穿個(gè)馬甲，或者注冊(cè)個(gè)ID，就能登高振臂一呼，應(yīng)者風(fēng)起云集。要推廣公號(hào)的渠道，沒有！原創(chuàng)自愿轉(zhuǎn)發(fā)的內(nèi)容，沒有！甚至發(fā)現(xiàn)弄個(gè)排版、搞個(gè)美工，都是不是自己擅長(zhǎng)和消化得了的。
是??！互聯(lián)網(wǎng)工具如果不能即插即用、用完即走，這就是赤裸裸的“知識(shí)歧視”！這就好像你書讀得很好！但是……但是這個(gè)跟我有毛線關(guān)系？！
還有那些從實(shí)體店轉(zhuǎn)向微商的經(jīng)銷商更可怕。自從被徹底洗腦以后，哎呦喂……腰也不酸了，腿也不疼了，一口氣也能刷個(gè)幾十條的微商廣告霸屏了。最后，曾經(jīng)的經(jīng)銷商，終于成功地蛻變成朋友圈里最容易被屏蔽的那類人。“錯(cuò)過了電商，不能再錯(cuò)過微商” ！多么激動(dòng)人心的口號(hào)！是啊，這一下，他們連經(jīng)銷商都錯(cuò)過了。
互聯(lián)網(wǎng)工具如果不是幫助經(jīng)銷商改善經(jīng)營(yíng)，而是未予先取，這樣的野路子就容易練得經(jīng)脈逆行。
在專賣店里面，電商、微信、低價(jià)平臺(tái)這些無處不在、唾手可得的工具應(yīng)該如何用，才能物盡其才，即讓這些隱形的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成為門店生意的幫手，又不至于請(qǐng)神容易送神難，讓這些互聯(lián)網(wǎng)工具成為消費(fèi)者比價(jià)的托詞，同時(shí)還能為經(jīng)銷商的實(shí)體門店轉(zhuǎn)型升級(jí)探索一條行之有效的路子，用嬛嬛的話說：這才是極好的呀！
在互聯(lián)網(wǎng)剛剛興起時(shí)，專賣店是極力排斥互聯(lián)網(wǎng)信息的?？吹较M(fèi)者記貨號(hào)、掃編碼、拍價(jià)格，是要“面斥不雅”的。還有奇葩的經(jīng)銷商，在門店里裝上無線信號(hào)屏蔽器，讓消費(fèi)者在店內(nèi)搜不到網(wǎng)絡(luò)。作為千萬經(jīng)銷商的一份子，你這么有才，咋不上天了？！
也有霸氣的經(jīng)銷商，雖不玩陰謀詭計(jì)，但修練的硬氣功也常懟得消費(fèi)者一身內(nèi)傷。“便宜沒好貨，好貨不便宜，你看重價(jià)格，就去網(wǎng)上買，你看重品質(zhì)，就到我這來！”一句話，看似將實(shí)體店偉光正的形象普照大地，臊得消費(fèi)者沒臉沒皮。好，好，好！你說啥都對(duì)，你高興就好！消費(fèi)者拍拍屁股上的腳印，口服心不服地走了。
還有經(jīng)銷商門店一輩子沒能用上互聯(lián)網(wǎng)，終于在門店關(guān)張的時(shí)候蹭上了互聯(lián)網(wǎng)的紅利：門店拉上橫幅“某寶所害，全場(chǎng)甩賣，老板娘除外！”引得一眾人等拍照發(fā)朋友圈、微博轉(zhuǎn)發(fā)@某寶，洗貨倒是洗得一干二凈。老板和老板娘執(zhí)手相看淚眼，感慨萬千：咱們終于抓住了互聯(lián)網(wǎng)的小尾巴啊！
互聯(lián)網(wǎng)這點(diǎn)事，有人做得孬，自然也有人做得好！在耐用消費(fèi)品的專賣店里，眼光好，腦子活的經(jīng)銷商，不是把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)作對(duì)手，而是幫手。尤其是針對(duì)耐用消費(fèi)品的特點(diǎn)，從消費(fèi)者信息搜集階段，就開始玩轉(zhuǎn)互聯(lián)網(wǎng)。
耐用消費(fèi)品有兩類重度消費(fèi)人群：一類是到店消費(fèi)者，一類是社區(qū)家庭。到店消費(fèi)者都有明確需求，沒事，誰去瞎逛建材、家電的專賣店?。?？耐消品更傾向于家庭群體決策，社區(qū)家庭永遠(yuǎn)是需求的源頭。社區(qū)拓展屬于推廣的內(nèi)容，我們今天著重談店內(nèi)行為的管理。對(duì)于有明確需求的店內(nèi)消費(fèi)者，如何利用互聯(lián)網(wǎng)和消費(fèi)者進(jìn)行溝通？
一、耐消品需要大量地收集信息，很多到店的消費(fèi)者就是過來看看。怎么幫助消費(fèi)者收集信息呢？
過去的做法是給消費(fèi)者遞上一本產(chǎn)品圖冊(cè)或者活動(dòng)單頁(yè)，今天你再遞上一本厚厚的圖冊(cè)，消費(fèi)者多是隨手翻翻，臨出門時(shí)又丟棄在了店內(nèi)。所以，將產(chǎn)品信息塞進(jìn)消費(fèi)者腦袋里的正確做法是：
1、讓那些一言不發(fā)的消費(fèi)者自己靜靜地看，當(dāng)他停留在某個(gè)產(chǎn)品面前，拿取、探尋產(chǎn)品時(shí)，適時(shí)地遞上一本產(chǎn)品圖冊(cè)：您看的這款產(chǎn)品，更詳細(xì)的參數(shù)指標(biāo)這上面都有！
2、當(dāng)消費(fèi)者接過翻閱圖冊(cè)時(shí)，及時(shí)提醒消費(fèi)者：圖冊(cè)這種東西拿在手上挺重，也不方便。你不如關(guān)注公眾號(hào)或者掃碼店內(nèi)這個(gè)二維碼，要了解這個(gè)產(chǎn)品或者店內(nèi)其他產(chǎn)品，您只要回復(fù)“產(chǎn)品”兩個(gè)字，都有電子版的文字內(nèi)容給您呈現(xiàn)，買耐消品一時(shí)半會(huì)兒也做不了決定，還是需要足夠多的信息比較比較。
3、當(dāng)消費(fèi)者表現(xiàn)出興趣時(shí)，引導(dǎo)消費(fèi)者將產(chǎn)品圖冊(cè)，翻到貼有二維碼和公號(hào)信息的封面，拿出自己的手機(jī)引導(dǎo)示范給消費(fèi)者，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行關(guān)注。
二、消費(fèi)者對(duì)某個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)表現(xiàn)出了足夠多的興趣，但是消費(fèi)者還是表示希望再看看，和其他品牌比較比較，怎么辦？
消費(fèi)者一旦離開門店，行為就無法控制。他希望和哪個(gè)品牌比，這個(gè)品牌的銷售人員會(huì)如何引導(dǎo)和影響這個(gè)消費(fèi)者，都將成為購(gòu)買的變數(shù)。對(duì)于有購(gòu)買興趣的消費(fèi)者，只有將他設(shè)置在自己可控的范圍內(nèi)，才能提高購(gòu)買概率?？梢詤⒖嫉淖龇ㄊ牵?/p>
1、選定自己品牌的對(duì)標(biāo)品牌3-5個(gè)，將自家的每個(gè)產(chǎn)品都在對(duì)標(biāo)的品牌中選定對(duì)應(yīng)的競(jìng)品。鎖定對(duì)應(yīng)的競(jìng)品后，再在網(wǎng)絡(luò)上篩選出最適合的競(jìng)品頁(yè)面，將這些頁(yè)面進(jìn)行編號(hào)、分類、收藏；
2、這些競(jìng)品頁(yè)面作為標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)如何利用這些頁(yè)面與自家產(chǎn)品進(jìn)行分解、比較、提煉，當(dāng)然，最后的結(jié)果是要通過比較，形成有利于我方的選擇標(biāo)準(zhǔn)；
3、每當(dāng)消費(fèi)者表示要再去看看的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該主動(dòng)引導(dǎo)消費(fèi)者來到電腦前，根據(jù)消費(fèi)者選定的產(chǎn)品，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的分解、比較、提煉賣點(diǎn)，形成標(biāo)準(zhǔn)化的導(dǎo)購(gòu)話術(shù)。
三、當(dāng)消費(fèi)者既不愿意關(guān)注公眾號(hào)，也不愿意在店內(nèi)比較產(chǎn)品時(shí)，我們?nèi)绾尾拍芰粝孪M(fèi)者的聯(lián)系方式，以便二次跟蹤？
傳統(tǒng)的留下消費(fèi)者電話的方式，由于越來越多的消費(fèi)者已經(jīng)知道了這個(gè)套路，不少消費(fèi)者已經(jīng)有了免疫能力，不到迫不得已，絕不留電話。利用互聯(lián)網(wǎng)留下聯(lián)系方式的方法，參考如下：
1、在企業(yè)號(hào)后臺(tái)用小程序或者第三方程序，設(shè)置一下關(guān)注就能返回一個(gè)隨機(jī)數(shù)字的功能；
2、當(dāng)消費(fèi)者要離開時(shí)，請(qǐng)消費(fèi)者關(guān)注公眾號(hào)：因?yàn)槲覀兘谟幸粋€(gè)抽獎(jiǎng)免單的活動(dòng)，只要關(guān)注公眾號(hào)，每個(gè)人都能獲得一個(gè)抽獎(jiǎng)編碼，憑這個(gè)抽獎(jiǎng)編碼，在指定時(shí)間能免費(fèi)抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品有免單、現(xiàn)金抵用券，以及其他贈(zèng)品。您反正也是要買，為什么不試試手氣呢？
3、消費(fèi)者多少會(huì)貪點(diǎn)小便宜，而且一定要現(xiàn)場(chǎng)督促消費(fèi)者關(guān)注企業(yè)號(hào)：您最好現(xiàn)在關(guān)注一下，您再把那個(gè)返回的編碼給我，我?guī)湍怯浺幌?，做一個(gè)雙重備案。您還可以留個(gè)電話，等到抽獎(jiǎng)的時(shí)候，我再電話提醒一下您。消費(fèi)者一旦關(guān)注企業(yè)號(hào)，聯(lián)系方式就基本都有了。
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