大客戶管理培訓(xùn)
通過今天上午的培訓(xùn)，對于如何開發(fā)新客戶有了更深的理解，有了更多的可能性。從初次拜訪開始，如何打動客戶，到給以客戶無法拒絕的成交理由，從幾種的方案到大家集思廣益的幾十種方案，通過杠桿原理運用，有了無限的可能性。通過此次的學(xué)習(xí)，對于后續(xù)實際工作中有了更多的方式方法，學(xué)以致用，感觸良多！
上午培訓(xùn)總結(jié)：上午的學(xué)習(xí)主題為：開發(fā)新客戶塊面的吸引客戶、粘住客戶和成交客戶。
對我很有觸動的有以下三個內(nèi)容：1、吸引客戶中的客戶為什么見你？這個問題雖然是銷售，但是可以延伸到生活、工作的各個方面，讓別人來認(rèn)同、接受你觀點，一定要有打動或者別人感興趣的東西在，否則沒有人愿意花時間成本來聽我們的想法。所以，如要達(dá)成自己的目的，讓別人認(rèn)同你、接受你，那一定要站在對方的立場想問題，了解客戶的需求、痛點、解決客的障礙。2、精準(zhǔn)傳播，與之前的找準(zhǔn)目標(biāo)一樣，一定要知道自己目標(biāo)是誰，我要向誰傳播我們的觀點，我們的具體受眾是誰，要具體個體具體對待，不同人不同方法，要有細(xì)分，也要有歸類。3、就是提案，這里講到宣傳冊，一個封面、前三頁的內(nèi)容，看完后的購買決策，作為品牌人員很有觸動 ，也值得我反思，我們做的宣傳內(nèi)容是否能抓住客戶？是否能吸引他們？能夠讓客戶下決策？有購買意愿？這些都需要我在接下來品牌工作中思考和實踐的東西。
隨著課程繼續(xù)的深入，越發(fā)的覺得自己知識的薄弱，老師今天上午的課程為我開了一扇窗，讓我收益良多
1、吸引客戶，并不是站在自己的角度和立場像別人說自己的產(chǎn)品有多好，需要走近別人的世界，要了解客戶的問題、和痛苦，激發(fā)客戶的興趣，與客戶產(chǎn)生共鳴。
2、業(yè)務(wù)員行為、語言等等銷售技能需要標(biāo)準(zhǔn)化、工具化和習(xí)慣化，如何在段時間的交流內(nèi)，讓客戶無法拒絕你。
3、營銷行為首先要讓產(chǎn)品和方案說話。宣傳資料要激起客戶的興趣，有購買的沖動。
4、針對不同的群體，要指定好相應(yīng)的營銷策略，不同的群體所考慮的利益角度不一樣。
5、在初期與客戶交流的時候要注意策略，想辦法黏住客戶。
通過今天上午的培訓(xùn)，讓我進(jìn)一步認(rèn)識到，要想做一個成功銷售員，得先了解客戶的目前存在的問題，產(chǎn)生的痛苦，導(dǎo)致對我司產(chǎn)品的需求。然而對這些痛楚進(jìn)行分析對比我司的優(yōu)勢在哪里，來做出方案和對策，這里重點要明白人心、人性、人欲的掌握和對策。要讓我們的產(chǎn)品對客戶有足夠的吸引力，首先要全面分析客戶對我們產(chǎn)品做出決策可能出現(xiàn)的一些障礙，包括決策者，使用者，采購者，技術(shù)部門和生產(chǎn)部門等可能出現(xiàn)哪些障礙，以及他們個人角度思考的問題和內(nèi)部關(guān)系等得理清。再次計劃出我們應(yīng)對策略和方案！最后根據(jù)對客戶耐心解釋原因、我司產(chǎn)品核心、獨特賣點、超值贈品、零風(fēng)險承諾、稀缺性和緊迫感、價格行情等方面進(jìn)行消除客戶顧慮，達(dá)到成交。這些知識正是用來我們面對的問題解決，提升我們個人能力，創(chuàng)造更高業(yè)績的法寶，希望自己能夠更加深入的理解與運用到自己工作中去。
瘋狂營銷之第三季，今天上午主要講了新客戶的開發(fā)，從客戶的問題點來挖掘它的痛苦，從而找出需求，吸引客戶雙方合作開始，這里對本人印象最深刻的就是客戶的問題點，它的痛苦在哪里，客戶有需求就說明他有問題點，這個問題點造成了它的痛苦，我們銷售人員要找出他的痛苦點，并提供有效的良丹妙藥，那這個生意就基本成了，從這后就要粘住客戶，解決客戶的問題點從而使生意做成功，最后在成交的最后一刻，對客戶的障礙進(jìn)行了分析，對各種障礙提出了有針對的解決方案。 上午的培訓(xùn)還有一個就是宣傳冊，拿到宣傳冊，要憑看封面就要使客戶有打開的欲望，這個就成功了一半。
19號上午培訓(xùn)總結(jié)：客戶為什么要見你？一看到這句話，腦子里閃過價格讓客戶滿意，質(zhì)量好等千篇一律的回答，但通過培訓(xùn)后，明白擊中要害才是能制敵的關(guān)鍵，對待客戶亦如此，要想吸引住客戶，我們那些泛泛而談的理由都應(yīng)該收起來，集中搜尋自己的獨特出眾之處和能給客戶帶來價值的關(guān)鍵點，不同客戶群體需求也不同，應(yīng)而需制作不同的方案對策，如此讓客戶難以拒絕才能取勝。營銷的本質(zhì)是攻克人心，人性和人欲，老師的細(xì)化讓我們直截了當(dāng)?shù)恼J(rèn)識到一個成功的提案要讓客戶認(rèn)同和熟悉你的產(chǎn)品和公司，又要有獨特之處滿足他們的好奇心和贈品滿足貪婪心，并站在客戶的角度降低風(fēng)險，攻破他怕買虧和愛占便宜的心理，客戶沒有辦法和理由拒絕你，這樣我們便成功了。
上午講的主要是新客戶開發(fā)的一系列問題，包含了以下內(nèi)容：
1 關(guān)于如何精準(zhǔn)的尋找新客戶，需要謹(jǐn)記選擇比努力更重要，要學(xué)會對客戶進(jìn)行區(qū)分，尋找和自己匹配度好的客戶進(jìn)行重點攻關(guān)；
2 在找到目標(biāo)客戶后要想辦法吸引客戶，讓客戶對自己的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，興趣是后續(xù)銷售工作的前提，在這一方面要做到充足的準(zhǔn)備分析客戶目前可能出現(xiàn)的問題，由此問題而產(chǎn)生何種需求，以及針對問題準(zhǔn)備好解決方案等。在和客戶交流的過程中可能遇到不同部門崗位的人，他們各自只能不一樣，決定了其關(guān)注點和各自需求不一樣，所以面對不同的人需要有不同的針對性策略，找到使客戶無法拒絕的成交理由；
3 在和客戶交流過程中需要掌握一定的步驟和技巧，把握銷售的三個方向：人心，人性和人欲，通過總結(jié)產(chǎn)品的獨特賣點，稀缺性和行情等特點，設(shè)計優(yōu)秀的成交提案，從而提升客戶的購買欲望。
上午感觸最深的是如何黏住客戶，粘人先粘心，如果得到了客戶的心，那么接下來的一系列事情就容易解決了。此次培訓(xùn)感觸頗深，希望能學(xué)以致用。
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/zixun_detail/30065.html
