如果對于差異化很小的產(chǎn)品，甲方不愿幫任何一家往前推進(jìn)，項(xiàng)目的成交點(diǎn)在于是否能墊資的話，那項(xiàng)目是否只能聽天由命了？
因?yàn)楝F(xiàn)在同質(zhì)化的產(chǎn)品的確越來越嚴(yán)重，所以我個人的建議來，首先，面臨的第一個問題是公司墊資的話，這個不是一種很好的模式，因?yàn)閷τ行╉?xiàng)目這個是下策，實(shí)在沒有辦法才做墊資，墊資是對公司現(xiàn)金流是一個巨大的問題。
那這種問題究竟該怎么辦呢？
那我個人的建議，我們可不可以做兩件事？
第一件事情
如果項(xiàng)目里面沒有人愿意幫你。那么說明的問題是你的關(guān)系沒有到位，如果關(guān)系真的做到位，因?yàn)閷蛻舳?，它總歸要采購議價的，不要你的，也會要別人的；如果關(guān)系搞好一點(diǎn)，他可能采購你的可能性不就起來了嗎？
工程項(xiàng)目，我們常說的關(guān)系放在第一位啊，這是我想表述的第一件事情。
第二件事情
我想表述的，在這種項(xiàng)目當(dāng)中，我們肯定要在思考一件事情，有沒有可能你的這個產(chǎn)品沒有賣點(diǎn)呢？
這話怎么理解？看上去產(chǎn)品同質(zhì)化，我可能把這個賣點(diǎn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)乃茉?/span>，舉個例子，客戶說咱們都差不多，我就選擇*價。
好，他要選擇*價，但是我會告訴她，你難道不在乎服務(wù)，萬一服務(wù)出了問題，難道你一點(diǎn)不擔(dān)心？
我的意思我們可以引導(dǎo)對方，如果對方說也不重要啊，我就是要低價，那我肯定告訴他，如果你完全在乎低價，價格比我低的還有！地?cái)傌?，你敢要嗎?/span>
我個人的感覺是，重要的關(guān)鍵是什么呢？就是如何有效塑造的問題。
總結(jié)一下，首先你要想辦法把關(guān)系搞好，因?yàn)槿绻愫藐P(guān)系，他同樣買東西，選擇你的空間就會更大；適當(dāng)塑造一下賣點(diǎn)，如果真的跟賣白菜一樣，產(chǎn)品已經(jīng)爛得一塌糊涂，前期的你也沒有運(yùn)作這個項(xiàng)目，那到最后只能靠低價；
那如果是這種情況，有沒有可能我價格走低，但是爭取不墊資？公司在不虧本的情況下，我寧可價格低，但也不要墊資，因?yàn)閴|資在工程里面有很多風(fēng)險(xiǎn)，那我的可以采取這種方法，實(shí)在沒有辦法那只能墊資。
做政府項(xiàng)目工程的，如何接觸決策者
這個事情來怎么搞？老實(shí)講這個問題比較難回答，你很難接觸到政府里面的人，因?yàn)檎透鷩笠粯?，一般的領(lǐng)導(dǎo)比較謹(jǐn)慎，就算你找到他，他跟你關(guān)系不熟，他也不敢跟你互動，我給你兩個思路：
第一，政府里面通常有關(guān)系的那些中間人，找些中間人，能幫忙，因?yàn)檫@個中間的哪怕經(jīng)常給政府。
做生意里面，我們經(jīng)常說做熟是不做生，中間人跟政府的關(guān)系不是一天兩天的關(guān)系了，所以某種意義上來講，透過他可以進(jìn)有效的互動，也就找到中間人幫忙接觸到客戶的過程，這是我的第一個思路。
第二個思路：不要指望一下子找到高層，你找政府關(guān)系，從經(jīng)辦人開始，一步一步由下往上，慢慢做，因?yàn)楝F(xiàn)在政府里面，有些領(lǐng)導(dǎo)人也比較敏感，如果你的質(zhì)量又差，服務(wù)也不到位的話，價格還高高的，人家也不敢用啊，但是如果下面的人能夠搞好，他在領(lǐng)導(dǎo)面前稍微幫你推薦一下，對你還有價值，因?yàn)楝F(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)不敢做決策。
他是不是對領(lǐng)導(dǎo)就是幫助了，所以你可以通過這種方法來有效地跟領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行整合。
競爭對手已經(jīng)把關(guān)鍵人的關(guān)系搞好了，找老板和總經(jīng)理都沒用，你們的產(chǎn)品又不怎樣，價格還高
我通常說叫“北京來電”，就換句話說，競爭對手把客戶的高層拿下了，或者把更高的人拿下了，把客戶的決策人搞定了，
如果從這種項(xiàng)目來講的話，如果硬要去搞定這種事情，我的建議可以有三個思路可以提供思考：
第一，不要忘了老板的并不真正對產(chǎn)品的技術(shù)很熟，有沒有可能讓下面的人適當(dāng)設(shè)置一點(diǎn)點(diǎn)門檻，這樣一來能讓競爭對手拿下決策人的難度提高。
從技術(shù)的角度把競爭對手適當(dāng)?shù)淖鲆恍﹨^(qū)隔，你可以采取這種方法，利用我技術(shù)的優(yōu)勢去屏蔽競爭對手，但前提是下面有人幫你，如果沒能幫你，這一招不行，我建議這是第一個思路。
第二個思路：有沒有可能找到競爭對手的漏洞，他失敗的項(xiàng)目啊，甚至他做項(xiàng)目出現(xiàn)重大的問題啊，這個“莫須有”的罪名扣到競爭對手身上啊，也就是說出事了，他的另外一家公司出事了，這樣的讓客戶的競爭對手有所顧慮。
第三個思路：現(xiàn)在對手已經(jīng)關(guān)系搞好了，我有沒有可能建議方甲方分包，選擇我一部分，選擇他選一部分
企業(yè)管理好大客戶就是管理企業(yè)的 生命線，大客戶營銷課程將為您解決一下問題：
A·大客戶關(guān)系營銷的九字訣，如何找對人？說對話？做對事？如何做好大客戶項(xiàng)目的過程控制與項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制？
B--如何在大客戶內(nèi)部技術(shù)線、采購線，中高層布局線人，實(shí)現(xiàn)里應(yīng)外合；
C--如何突破不同層面的客戶關(guān)系，如何建立信任，如何識別并改變客戶的立場，如何面對不同風(fēng)格的客戶實(shí)現(xiàn)關(guān)系與合作的突圍；
D--如何維護(hù)現(xiàn)有客戶的各級層面的關(guān)系，擴(kuò)大合作的產(chǎn)品和金額；
E--分析并診斷大客戶合作現(xiàn)狀，針對競爭對手在進(jìn)攻和防守的的過程中如何制定并實(shí)施不同的競爭戰(zhàn)略。
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