客戶分層管理營銷與客戶關(guān)系維護(hù)之綜合營銷
講師：閆和平 瀏覽次數(shù)：2633
課程描述INTRODUCTION
北京客戶關(guān)系營銷策略培訓(xùn)課程大綱
培訓(xùn)講師：閆和平
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程收益
1、掌握銀行與傳統(tǒng)行業(yè)營銷的本質(zhì)區(qū)別
2、了解微信的本身價值
3、掌握微信的核心功能
4、掌握微信在客戶營銷過程中的應(yīng)用技巧
5、熟練運(yùn)用微信在客戶維護(hù)的核心技能
6、掌握銀行產(chǎn)品銷售的核心的要點
7、微信在存量客戶二次開發(fā)中的運(yùn)用
8、掌握微信
課程大綱
第一部分 銀行營銷的本質(zhì)
1、什么是客戶需求？
視頻分享：您了解自己的需求嗎？
2、銀行營銷與傳統(tǒng)行業(yè)營銷的本質(zhì)區(qū)別
案例分享：營銷的本質(zhì)
3、銀行產(chǎn)品核心價值是什么？
案例分享：理財產(chǎn)品、負(fù)債產(chǎn)品、電子產(chǎn)品您賣的是什么？
4、換位思考在營銷中的運(yùn)用
案例分享：
（1）換位思考是一項技能；
（2）老板買學(xué)區(qū)房的理由您知道嗎？
第二部分 微信全解
1、微信的價值
案例分享：微信帶給86年小伙的千萬身價
2、微信的核心功能詳解
案例分享：紅包搶的是錢嗎？為什么是點“贊”？您“搜”嗎？
3、微信背后的關(guān)系
案例分享：“關(guān)系”是一切營銷的開始
4、微信改變的什么？
案例分享：微信只是顛覆通信行業(yè)嗎？
第三部分 微信在銀行客戶營銷中的運(yùn)用
1、銀行營銷方式的三大變化
案例分享：銀行“微”與“巧”營銷的開啟
2、客戶經(jīng)理用微信的小試牛刀
案例分享：一個“附近的人”帶來的私行客戶
3、微信在陌生客戶中的開發(fā)
案例分享：銀行網(wǎng)格化營銷中微信的“天大”作用
4、微信在客戶外拓中的使用技巧
案例分享：失敗外拓營銷中的意外收獲
5、微信在存量客戶二次營銷中的使用
案例分享：32個贊帶來的百萬理財
6、微信在沙龍活動中的定海神針
案例分享：比電話邀約還精準(zhǔn)的沙龍活動
7、微信群的魅力
案例分享：感動客戶的“十五年失聯(lián)朋友的再次聚會”
8、銀行產(chǎn)品的第一時間
案例分享：微信帶來的第一時間
第四部分 微信賬戶的推廣
1、客戶為什么要加你的微信？
案例分享：客戶不得不加您微信的理由
2、微信公眾服務(wù)賬戶的推廣技巧
案例分享：以自我為中心的推廣就是找死
3、微信好友的分類管理
案例分享：分類管理的兩大原則
4、微信（群）好友的互動技巧
案例分享：以價值為核心的互動
第五部分 銀行客戶的分類
1、完善您的客戶資料
工具分享：完善客戶資料的工具
2、客戶真正忠誠的核心原因
案例分享：客戶產(chǎn)品持有數(shù)量的價值
3、銀行客戶分類的核心原則
案例分享：價值分類
4、銀行客戶分類的類別
案例分享：
（1）傳統(tǒng)分類：年齡、資產(chǎn)、產(chǎn)品持有率、性別、行業(yè)等
（2）關(guān)系分類：忠誠、一般、流失等
討論：還有“潛在”的分類嗎？
5、不同類客戶對產(chǎn)品的不同需求
案例分享：理財產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等對分類客戶的不同需求
6、本行產(chǎn)品與競爭行產(chǎn)品銷售話術(shù)訓(xùn)練
案例分享：1、產(chǎn)品與其他大行的賣點話術(shù)
2、產(chǎn)品與股份制銀行的賣點話術(shù)
3、產(chǎn)品與中小銀行的賣點話術(shù)
第六部分 客戶分類帶來的營銷模式轉(zhuǎn)變
1、客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新機(jī)會
案例分享：客戶經(jīng)理的批發(fā)精準(zhǔn)營銷
2、客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之客戶需求變化
案例分享:客戶需求由錢向關(guān)系的轉(zhuǎn)變
3、客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新媒體工具運(yùn)用
案例分享：微信紅包搶的是什么？
4、客戶分類帶來的“互聯(lián)網(wǎng)思維”
案例分享：客戶還是粉絲？
5、客戶分類后的個人品牌建設(shè)
案例分享：建行客戶經(jīng)理的個人品牌建設(shè)
6、客戶分類后的“客戶為中心”
案例分享：客戶為中心的產(chǎn)品綜合營銷
第七部分 客戶關(guān)系分級維護(hù)與升級
1、客戶關(guān)系分級維護(hù)的必要性
案例分享：您多久沒有理你的客戶了？
2、客戶關(guān)系分級維護(hù)的3大核心功能
案例分享：40萬一年定存送一輛電動車的失敗案例
3、銀行客戶維護(hù)的常用方式
案例分享：知己的“由來”
4、分級維護(hù)客戶時對知識寬度的四大要求
5、分級客戶生命周期的管理
案例分享：“舍得”原則
6、分級客戶關(guān)系維護(hù)流程
討論：我們的維護(hù)流程該怎樣做？
7、客戶分類差異化維護(hù)
案例分享：只是以客戶資產(chǎn)級別維護(hù)客戶的失敗案例
8、圈子維護(hù)的方法
案例分享：87年小伙的圈子法則
第八部分 銀行客戶營銷的落地基礎(chǔ)
1. 知行合一為一切目前實行之必要條件
2. 銀行客戶營銷中的“行動英雄”
3. 變革即重生
4. 行動才是*有效提升服務(wù)營銷的最有效手段
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/15604.html
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- 閆和平
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