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外呼銷售技巧培訓課程

課程大綱：
一、電話人員應該具備的7個心態(tài)
1. 做銷售要有強烈的企圖心 — 成功的欲望
2. 除了電話服務之外還圖什么？ — 有理想
3. 電話量是銷售工作的生命線 — 勤奮
4. 世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信
5. 永遠比別人快一步 — 高效執(zhí)行
6. 好客戶是培養(yǎng)出來的 — 勤懇
7. 堅持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著

二、客戶電話溝通的9個基本原則
1. 以客戶為中心的溝通方式
2. 不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；
3. 不要主觀臆測，以已推人；
4. 客戶態(tài)度認同，就一定會買嗎？
5. 客戶喜歡銷售人員給自己不同的待遇
6. 銷售的線路不一定是直線
7. 客戶的態(tài)度是由銷售人員引導的
8. 不要在客戶面前傳播任何負面的信息
9. 感謝傷害你的人
 
三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們成交
1. 電話營銷工作前要準備哪些工作？
2. 電話營銷中使客戶產生信賴感要滿足哪些因素？
3. 如何讓自己更自信？
4. 說些什么？說詞不要千篇一律
5. 對誰說？客戶因素的影響
 
四、電話溝通中提問技巧
1. 與客戶初次聯系需要問哪幾個問題？
2. 客戶提出異議時要提問哪3個問題？
3. 締結不成功時需要問哪3個問題？
4. 客戶有了供應商時要問哪4個問題？
5. 銷售失敗時需問哪3個問題？
6. 銷售成功時需問哪4個問題？
 
五、如何才能學會傾聽？
1. 傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思
2. 你認為傾聽很容易嗎？測試一下
3. 哪些行為讓客戶產生反感并不愿意跟你說？
n 銷售過程中常犯的幾個聆聽錯誤
n 案例：不要總是在想自己接下來說什么
n 案例：不要總是在想如何說服客戶
n 案例：銷售就是把自己的事不當回事
4. 如何做到正確的傾聽
n 第一步：停止動作
n 第二步：仔細觀察
n 第三步：充分鼓勵
n 第四步：放心通過
 
六、如何處理客戶的異議？
1. 真實異議與假異議
2. 態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
3. 客戶異議的種類與處理技巧：
籠統拒絕、貶損來源、歪曲信息、論點辯駁
4. 如何處理帶有情緒的客戶？
5. 如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶？
6. 如何處理“專家化”的客戶？
7. 如何處理因自己的原因產生的異議？
8. 如何表達不同的意見？
 
七、顧問式電話營銷
1. *模型與運用
2. *與傳統銷售模式解析
3. 銷售對話中隱含商機的挖掘
4. 如何把握銷售過程中的購買循環(huán)
5. 電話銷售各階段的話術設計分析
6. 成功電話銷售的12條黃金定律
 
八、如何建立長期的客戶關系
1. 與客戶建立信任關系的方法
2. 如何讓客戶喜歡你,接受你,認可你
3. 如何做到以客戶為中心
4. 如何在電話中體現你的專業(yè)能力
5. 如何超越客戶的期望值

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