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大客戶客情關系維護培訓

課程背景
       隨著全業(yè)務運營的深入開展和運營商之間激烈的競爭，集團客戶對于運營商越來越重要,信息化產(chǎn)品對客戶的捆綁也越來越重要。客戶經(jīng)理成為連接運營商與客戶的重要紐帶，而商務拜訪、與客戶溝通、客情維護這些活動中的細節(jié)又時時刻刻體現(xiàn)著個人素質(zhì)、素養(yǎng)及水平。以及直接影響客戶好感、決定銷售成敗。

課程收益
1、對號入座符合自己的銷售禮節(jié)現(xiàn)狀
2、調(diào)整、改善、完善與塑造自身在銷售活動中言談和舉止
3、促使學員自身的職業(yè)特征和外在魅力得以強化，增強自信心
4、增強溝通及大客戶人際關系技巧

課程大綱
第一講、銷售拜訪中的行為舉止禮儀訓練及心理解析
一、你的情商禮儀怎么樣？
案例分享：我是企業(yè)的形象代言人嗎？
二、集團客戶拜訪禮儀中的首因效應
1）大客戶的親近感來源于--“物以類聚、人以群分”
2）良好職業(yè)形象“TPO+W”法則
三、拜訪前的準備工作
1）物資的準備
2）預約事宜的準備
3）自我狀態(tài)的準備
四、拜訪中接人待物禮儀細節(jié)
1）和客戶握手的禮儀
2）遞換名片禮儀
3）如何稱呼的禮儀
4）介紹禮儀
5）迎接客戶的禮儀
6）遞送物品的禮儀
7）運用以上禮儀細節(jié)現(xiàn)場演練銷售實戰(zhàn)

第二講、好溝通成就好業(yè)績--客戶溝通藝術(shù)
案例分析：我哪里說錯了呢？
一、好銷售源于好溝通
1）銷售的語言溝通&非語言溝通
2）非語言溝通的銷售方法運用
3）親和力氣場
4）身體語言的解讀
二、如何拉近與客戶的關系--你能聽出關鍵點嗎？
1、聆聽尋找客戶心理訴求
2、傾聽的禮儀細節(jié)運用
三、如何讓客戶更喜歡--說話的藝術(shù)
1、肯定的肢體動作解析 
2、高水平贊美技巧   
3、溝通技巧禁忌
四、根據(jù)工作實戰(zhàn)、模擬現(xiàn)實場景進行小組現(xiàn)場模擬練習

第三講、大客戶人際關系維護技巧實操
案例分析：與大客戶的對話感從何而來？
結(jié)論：我能給你帶來的價值是什么?
一、人際關系的*密碼
1）我提供的是有價值的服務
2）我給予意想不到的幫助
二、身份定位
1）聚焦自我核心競爭力
2）銷售自己比銷售產(chǎn)品更有價值
小組實操：如何提供有價值的服務？如何銷售自己？

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