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開發(fā)客戶培訓(xùn)
課程目的
幫助營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)售提升業(yè)績(jī)33%的金牌課程—— #10個(gè)模塊、12個(gè)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、21個(gè)突破難點(diǎn)、45個(gè)工具#
課程內(nèi)容
第1步 讓客戶知道我們的存在——【厚積薄發(fā)】【廣而告之】
a) “找對(duì)人”-KEY PERSON-【找對(duì)池塘，釣大魚！】
b) “客戶基數(shù)”
c) 腦海份額
d) 自然增長(zhǎng)率
e) 鋪市率、鋪貨率
f) “枯燥”的意義
g) 堅(jiān)信-堅(jiān)定-堅(jiān)持
h) 何為“武林高手”的“絕招”？
i) “3數(shù)字管理”與積累
突破難點(diǎn)：
1) 員工“不合適”，沒有積極追求，沒有賺大錢的欲望，沒有鍥而不舍的精神。
2) 管理“不到位”，沒有考核體系，沒有考核力量，沒有及時(shí)淘汰，沒有新陳代謝。
3) 工具“不齊全”，客戶數(shù)據(jù)管理工具，客戶數(shù)據(jù)錄入工具，
4) 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)力不夠！
第2步. 讓客戶了解我們的價(jià)值——【深入淺出】【設(shè)身處地】
a) “價(jià)值”與“客戶需求”的翻譯
. 案例2：免疫球蛋白
. 案例3：4級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力
要學(xué)會(huì)“翻譯”：把自己的價(jià)值“翻譯”成客戶聽得懂的話。
b) “文案”的提煉
c) 5種文案：“3秒”“30秒”，“3分鐘”，“30分鐘”，“3小時(shí)”
. 3秒：是第一印象，是本能實(shí)力
本公司的提煉：_________________________________________________
. 30秒：是影響力
本公司的提煉：_________________________________________________
. 3分鐘：是專業(yè)能力
本公司的提煉：_________________________________________________
. 30分鐘：是方案能力
本公司的提煉：_________________________________________________
. 3小時(shí)：是談判能力，是綜合能力
d) “銷售高手”的5個(gè)段位
突破難點(diǎn)：
5) 對(duì)市場(chǎng)的需求了解不夠，對(duì)產(chǎn)品的分析不夠，
6) 定位不準(zhǔn)，策劃不夠
7) 對(duì)銷售人員訓(xùn)練不夠
d) “感覺營(yíng)銷”是營(yíng)銷的
8) 銷售人員的成長(zhǎng)不夠，能量不夠
第3步. 讓客戶認(rèn)可我們（產(chǎn)品，服務(wù)，精神）——【深入人心】
a) 心意份額
b) 信任與交易
c) 客戶“認(rèn)可”的3個(gè)層次
e) 感覺營(yíng)銷的“4類感覺”：實(shí)力、地位、價(jià)值、信譽(yù)
突破難點(diǎn)：
9) 做市場(chǎng)的職業(yè)化意識(shí)不夠
10) 公司文化理念不夠，
11) 老板的底蘊(yùn)不夠
第4步. 構(gòu)建雙方需求的融合——【珠聯(lián)璧合】
a) 銷售是雙贏，是提供解決方案，而不是銷售產(chǎn)品。
b) 顧問式銷售和交易型銷售的不同
c) 問對(duì)問題：“4個(gè)針對(duì)”
突破難點(diǎn)：
12) 員工的專業(yè)能力不夠
13) 持續(xù)培訓(xùn)員工的體系不夠
第5步. 促成成交——【水到渠成】
a) 銷售是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，價(jià)值戰(zhàn)
b) 市場(chǎng)上，幾乎沒有“*的急需品”
c) “無(wú)心插柳柳成蔭，有心插花花不開。”
d) “跟而不緊”便沒有結(jié)果
e) 成交都是策劃出來(lái)，不是等出來(lái)的。
f) 解決“難題”，尋找“答案”的能力，就是“飯碗”。
g) 化解客戶的“麻醉”和“擋箭牌”。
h) 不要自己編理由嚇唬自己。
i) “重磅炸彈式問題”
j) “0-1-3-7-8”與銷售技巧與銷售毅力
k) 客戶需要培養(yǎng)
突破難點(diǎn)：
14) 員工的底蘊(yùn)不夠
15) 員工的心態(tài)建設(shè)不夠
16) 業(yè)績(jī)考核激勵(lì)體系不夠
第6步. 進(jìn)行服務(wù)（感動(dòng)客戶）——【全心全意】
a) 公式：S=P-E
b) 7項(xiàng)規(guī)定服務(wù)
c) 3項(xiàng)驚喜服務(wù)
突破難點(diǎn)：
17) 管理規(guī)范不夠
18) 公司文化底蘊(yùn)不夠
第7步. 建立友誼——【相見恨晚】
a) 福特：“當(dāng)一項(xiàng)生意除了生意之外再也沒有別的了，就是世界上最差的生意。”
b) 關(guān)系的4種境界
. 業(yè)務(wù)關(guān)系
. 業(yè)余關(guān)系
. 友情關(guān)系
. 親情關(guān)系
c) 準(zhǔn)備“小禮物”
d) “策劃+借力”是產(chǎn)生大單的*辦法！*辦法！*辦 法！
突破難點(diǎn)：
19) 人不對(duì)，就什么都不對(duì)
20) 小業(yè)務(wù)員沒法簽大單，沒法持續(xù)簽單。
21) 策劃+借力不夠
開發(fā)客戶培訓(xùn)