中小企業(yè)客戶關(guān)系管理及對公存量客戶盤活
講師：蘇建超 瀏覽次數(shù)：2563
課程描述INTRODUCTION
中小企業(yè)客戶關(guān)系管理
· 大客戶經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：蘇建超
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
中小企業(yè)客戶關(guān)系管理
Objectives/培訓(xùn)目標(biāo):
在新常態(tài)下 銀行對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的競爭越來越趨于白熱化，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要在持續(xù)不斷的大力開拓新客戶的同時(shí)，一定要高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營成本，尤其是中小企業(yè)客戶關(guān)系管理與對公存量客戶盤活，它是衡量一個(gè)銀行服務(wù)和營銷水準(zhǔn)的基石，因?yàn)槔峡蛻舻募せ钆c挽留比開發(fā)新客戶的成本更低，更加適應(yīng)當(dāng)前激烈的金融市場競爭，透過此次培訓(xùn)將為您解決一下問題：
－使學(xué)員了解在當(dāng)今激烈市場競爭中應(yīng)該樹立怎樣的觀念，樹立正確思維觀。
－使學(xué)員掌握中小企業(yè)客戶關(guān)系管理方法和策略，促進(jìn)客戶穩(wěn)定與訂單再生。
－使學(xué)員了解到對公存量客戶激活的重要性，打開對公存量價(jià)值升值的閥門。
－使學(xué)員掌握收集老客戶信息方法和策略，從而為客戶挽留尋找有效的依據(jù)。
－使學(xué)員學(xué)會(huì)如何與老客戶進(jìn)行深層次營銷溝通，提升對公業(yè)務(wù)的跟進(jìn)效率。
－使學(xué)員學(xué)會(huì)并掌握老客戶挽留與激活核心方法與策略，不斷減少營銷成本。
－懂得如何理清關(guān)鍵決策流程，掌握處理客戶關(guān)系，使銷售行為達(dá)到*化。
－正確運(yùn)用核心營銷戰(zhàn)術(shù)，并且坦然應(yīng)對價(jià)格戰(zhàn)技巧策略，提升市場競爭力。
Attendees/參加者： 銀行對公客戶經(jīng)理、營銷主管、行長以及其他相關(guān)營銷一線實(shí)操人員
Outline/課程概述：
1、重塑思維、升級定位
我們要能回答：當(dāng)今激烈的金融市場競爭中，如何認(rèn)知老客戶挽留與睡眠激活
－客戶經(jīng)理如何進(jìn)行自身定位
－如何對客戶流失進(jìn)行預(yù)警
－虛擬營銷團(tuán)隊(duì)的組建與任務(wù)點(diǎn)布置。
－銀行客戶經(jīng)理老客戶挽留三大定位。
－金牌客戶經(jīng)理維護(hù)升級的四大臺(tái)階。
－銀行老客戶挽留中的四大核心原則。
－老客戶挽留與激活中五子登科定律。
－當(dāng)今銀行客戶維護(hù)所面臨幾大挑戰(zhàn)。
案例分析：“海炮”對客戶經(jīng)理啟迪。
2、打破壁壘、掌控流程
我們要能回答：面對競爭激烈的銀行對公客戶項(xiàng)目 你如何影響客戶決策委員會(huì)里的關(guān)鍵成員，讓他們做出對我行最有利的，減少客戶的流失比例。
－尋找對公核心人物的四大基本思路。
－打通決策流程是挽留客戶關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
－對公客戶推動(dòng)中三種類型客戶關(guān)系。
－打開對公老客戶挽留與激活黑箱子。
－高效應(yīng)用對公客戶營銷挽留七工具。
－找出影響銀行客戶流失七大關(guān)鍵人。
案例模擬：天向資本金主辦行競標(biāo)。
3、 高效溝通、業(yè)績倍增
我們要能回答：面對客戶方的關(guān)鍵成員：銀行客戶經(jīng)理如何提升自身的影響力，以便使對方快速而充分的喜歡和信任你，如何快速進(jìn)入客戶預(yù)期頻道
－高效老客戶溝通中黃金鐵三角分析
－溝通效率直接決定客戶挽留的質(zhì)量。
－有效構(gòu)建終端談判影響力三大要素。
－高效識(shí)別并應(yīng)對客戶四大性格特點(diǎn)。
－逆境中進(jìn)行談判心態(tài)調(diào)節(jié)五個(gè)步驟。
－談判互動(dòng)中高效應(yīng)對六大溝通同步。
案例模擬：育人公司金融會(huì)談分析。
4、掌控格局、選擇戰(zhàn)術(shù)
我們要能回答：在銀行客戶項(xiàng)目爭奪不擇手段的情況下，你如何面對市場價(jià)格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來贏得整個(gè)訂單的成功
－從西方武士角斗品各銀行競爭策略。
－銀行對公客戶解決方案的戰(zhàn)術(shù)分析。
－如何認(rèn)識(shí)對公客戶營銷中的價(jià)格戰(zhàn)。
－附加價(jià)值與使用價(jià)值的有效之組合。
－積極應(yīng)對價(jià)格戰(zhàn)的六大基本之策略。
－贏得客戶競爭優(yōu)勢十六大基本戰(zhàn)術(shù)。
案例分析：北聯(lián)公司的金融爭奪戰(zhàn)。
5、鏈條追蹤、業(yè)績倍增
我們要能回答：面對激烈競爭的市場環(huán)境，如何實(shí)現(xiàn)零售客戶再開發(fā)，如何掌握客戶轉(zhuǎn)介紹的方法與策略，客戶轉(zhuǎn)介紹應(yīng)該注意什么
－對公客戶營銷再開發(fā)三條核心渠道。
－對公客戶存量開發(fā)三大切入點(diǎn)分析。
－附加價(jià)值與使用價(jià)值有效組合分析。
－客戶隱含需求與明確需求深度開發(fā)。
－對公客戶轉(zhuǎn)介紹開發(fā)中的八大步驟
－客戶價(jià)值鏈條開發(fā)中幾個(gè)注意事項(xiàng)
情景模擬：黃先生轉(zhuǎn)介紹模擬演練
中小企業(yè)客戶關(guān)系管理
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/259472.html
