信貸客戶經(jīng)理旺季小微客戶外拓
講師：海闊 瀏覽次數(shù)：2545
課程描述INTRODUCTION
旺季小微客戶外拓
· 大客戶經(jīng)理· 理財(cái)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：海闊
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：4天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
旺季小微客戶外拓
課程內(nèi)容：
近幾年，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)幾近白熱化，純靠大廳或老客深挖和轉(zhuǎn)介紹等營(yíng)銷模式，已很難取得顯著成效，而旺季為主的外拓營(yíng)銷模式則大顯神威，成了諸多銀行快速提升業(yè)績(jī)的最主流營(yíng)銷模式。
本課程總結(jié)了海闊老師多年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)外拓營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以演練模擬及實(shí)戰(zhàn)成果分析為主要授課模式，使學(xué)員能做到知行合一，在實(shí)戰(zhàn)中快速提升自己的外拓能力和水平。
課程目標(biāo)：
1、 讓學(xué)員充分了解旺季小微客戶外拓營(yíng)銷的起源于發(fā)展歷史
2、 清楚旺季小微客戶外拓營(yíng)銷的主要特征、主要作用以及主要形式
3、 掌握小微客戶銀行旺季外拓營(yíng)銷策劃的方法與技巧
4、 規(guī)范旺季外拓營(yíng)銷活動(dòng)管理流程
5、 靈活掌握運(yùn)作旺季外拓營(yíng)銷的方法與技巧
6、 掌握旺季外拓營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估辦法
培訓(xùn)對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
課程大綱
第一章 客戶拒絕的根源及應(yīng)對(duì)技巧
1、信貸銷售基本流程
1）完美接觸
2）探尋需求
3）方案呈現(xiàn)
4）有效促成
5）異議處理
2、處理異議時(shí)的心態(tài)
1）營(yíng)銷面具
2）反射與反對(duì)
3、異議與流程把控的關(guān)系
4、如何減少每個(gè)環(huán)節(jié)的異議
1）如何三F法為客戶解決問(wèn)題
2）3f法則的理論依據(jù)——同理心
3）當(dāng)客戶說(shuō)比他行的利率高時(shí)如何應(yīng)對(duì)
4）當(dāng)客戶說(shuō)等額本息（等額本金）還款法麻煩時(shí)如何應(yīng)對(duì)
5）當(dāng)客戶說(shuō)客戶覺(jué)得額度低時(shí)如何應(yīng)對(duì)
6）當(dāng)客戶說(shuō)客戶覺(jué)得期限短時(shí)如何應(yīng)對(duì)
第二章 邀約過(guò)程中的客戶心理分析及應(yīng)對(duì)技巧
1、約見(jiàn)準(zhǔn)備：客戶約見(jiàn)理由的選擇與包裝
1）先交朋友，后做生意（泡客戶）
2）雙贏思維
3）控制節(jié)奏、進(jìn)程、交易模式
2、客戶心理人格類型與溝通方式選擇
1）溝通心理學(xué)常識(shí)：氣質(zhì)類型學(xué)說(shuō)、人格理論
2）如何打動(dòng)四大類型的客戶
3）溝通中如何激發(fā)對(duì)方正能量，回避負(fù)能量
4）與各種類型人格客戶的溝通禁忌
第三章 產(chǎn)品推介技巧
1、*顧問(wèn)式銷售法
1）*營(yíng)銷與專家形象打造
2）*顧問(wèn)式銷售的步驟分析
3）需求訪談的邏輯結(jié)構(gòu)和診斷工具：
2、 FAB營(yíng)銷模式
1）FAB理論的內(nèi)涵
2）FAB理論與客戶需求分析
3）充分運(yùn)用溝通三要素
4）利用身體語(yǔ)言和語(yǔ)調(diào)達(dá)成同理心
第四章 讓步、促成技巧
1、讓步時(shí)常犯的失誤
1） 一開(kāi)始就接近最后的目標(biāo)
2） 接受對(duì)方最初的條件
3） 在未弄清對(duì)方所有要求前做出讓步
4） 輕易讓步
2、讓步的正確方式
1）最后一步讓出全部可讓利益
2）等額讓出可讓利益（其他形式彌補(bǔ)）
3）小幅度遞減可讓利益
4）開(kāi)始就一次性讓出全部可讓利益
3、打破僵局的藝術(shù)
1）用新的理由解釋問(wèn)題
2）談?wù)撦p松話題、緩解緊張氣氛
3）對(duì)雙方已談成的問(wèn)題進(jìn)行回顧以消除沮喪
4） 尋求其他解決方案-尋找第三方案
5） 擱置爭(zhēng)議,談下一話題
4、常見(jiàn)的成交策略
1、紅臉黑臉策略
2、最后期限法
3、內(nèi)功碉堡法
4、拖延戰(zhàn)術(shù)
5、疲勞策略
6、欲揚(yáng)先抑
7、虛假僵局
8、聲東擊西
9、兜底策略
10、既成事實(shí)
11、得寸進(jìn)尺
12、哀兵策略
第五章 客戶維護(hù)技巧
1、客戶維護(hù)的整體原則
2、客戶維護(hù)的內(nèi)涵
1）客戶合作關(guān)系的維護(hù)
2）客戶的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控
3、如何實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的分級(jí)管理
4、客戶升級(jí)的準(zhǔn)則
5、鉆石關(guān)鍵客戶管理方法
6、白金客戶管理
7、普通客戶管理
8、客戶維護(hù)環(huán)節(jié)的成本管理
第六章 選擇外拓模式：走商圈、擺攤宣傳及重點(diǎn)客戶回訪。
1、 走商圈，利用移動(dòng)終端直接辦理業(yè)務(wù)
2、 在網(wǎng)點(diǎn)門(mén)口擺攤宣傳，引導(dǎo)路上行人到網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)。
3、在老師的帶領(lǐng)下分組拜訪重要的老客戶，探尋重點(diǎn)客戶需求，宣傳銀行產(chǎn)品。
4、回訪數(shù)據(jù)庫(kù)中的老客戶，爭(zhēng)取新的簽單機(jī)會(huì)。
總結(jié)白天外拓實(shí)際，點(diǎn)評(píng)具體實(shí)例，對(duì)各組業(yè)績(jī)進(jìn)行獎(jiǎng)懲。
一、目標(biāo)客戶信息收集與整理方法 多向溝通法 外部導(dǎo)入法 類比法 推演法 歸納法
二、目標(biāo)客戶客群分析方法 客群臉譜識(shí)別與分類 客群金融消費(fèi)特征分析 客群社交行為特征分析
三、外拓客群產(chǎn)品策略 不同客群的產(chǎn)品適應(yīng)要求 外拓客群的產(chǎn)品定價(jià)策略
四、旺季營(yíng)銷活動(dòng)舉辦流程 地點(diǎn)尋找 溝通渠道 場(chǎng)租協(xié)議 日期確定 現(xiàn)場(chǎng)觀察 人員分工 訪問(wèn)表制作 輔助資料 紀(jì)念品訂購(gòu) 行前演練 工作備忘錄
課堂練習(xí)：產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)演練
第七章 進(jìn)企業(yè)，同時(shí)與企業(yè)辦座談會(huì)及互動(dòng)及抽獎(jiǎng)活動(dòng) 在走企業(yè)的過(guò)程中，老師選擇重點(diǎn)小組，實(shí)地實(shí)景告訴客戶經(jīng)理增量陌生客戶該怎么拜訪、如何寒暄、溝通、談判、客戶拒絕后該如何介紹替代產(chǎn)品、存量老客戶怎么維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹客戶等。
分享：針對(duì)外拓中存在的問(wèn)題及時(shí)總結(jié)，針對(duì)外拓中的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享，對(duì)各組業(yè)績(jī)進(jìn)行獎(jiǎng)懲。
一、陌生拜訪技巧
1、投石問(wèn)路
2、心理障礙克服方法
3、陌生拜訪開(kāi)場(chǎng)白
4、溝通的語(yǔ)言技巧
5、電話溝通技巧
6、拒絕的處理方法
二、客戶跟進(jìn)與營(yíng)銷技巧
1、營(yíng)銷的誤區(qū)
2、客戶信息梳理與維護(hù)
3、營(yíng)銷常用方法與話術(shù)
三、典型案例分析
第八章 走訪農(nóng)戶 老師帶領(lǐng)客戶經(jīng)理走訪磚廠、水泥廠、養(yǎng)殖戶，并現(xiàn)場(chǎng)幫助客戶經(jīng)理促成客戶。
總結(jié)：各小組把四天的情況做成ppt或?qū)懗鰠R報(bào)材料，以備在晚課的時(shí)候進(jìn)行分享總結(jié)。
一、外拓陪訪點(diǎn)評(píng)與總結(jié)環(huán)節(jié):
二、學(xué)員總匯報(bào)五天戰(zhàn)果
三、評(píng)獎(jiǎng)： 根據(jù)客戶經(jīng)理三天表現(xiàn)與業(yè)績(jī)達(dá)成情況,當(dāng)場(chǎng)評(píng)選當(dāng)日“外拓之星”一到二名與“團(tuán)隊(duì)外拓之星”一組給予表彰。
四、布置下一階段外拓任務(wù)及規(guī)劃
旺季小微客戶外拓
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/260064.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 海闊
[僅限會(huì)員]
客戶服務(wù)內(nèi)訓(xùn)
- 售后服務(wù)人員服務(wù)營(yíng)銷能力提 趙孟季
- 服務(wù)觸電能力提升與在線服務(wù) 趙孟季
- 消保環(huán)境下“315”訴解法 趙孟季
- 客戶服務(wù)理念重塑與服務(wù)創(chuàng)新 趙孟季
- 全觸點(diǎn)服務(wù)能力與滿意度提升 趙孟季
- 移動(dòng)客戶關(guān)系與服務(wù)滿意度提 趙孟季
- 客戶問(wèn)題溯源分析與服務(wù)推動(dòng) 趙孟季
- 供熱用戶問(wèn)題溯源分析與服務(wù) 趙孟季
- “好、精、細(xì)、做、盈”的五 趙孟季
- “有禮有情”提升“友好型服 趙孟季
- 家寬滿意度與一線人員隨銷能 趙孟季
- 基于客戶情緒類型識(shí)別的服務(wù) 趙孟季