高朋滿座—私人銀行客群經(jīng)營及營銷秘籍
講師：郝明玉 瀏覽次數(shù)：2564
課程描述INTRODUCTION
私人銀行客群經(jīng)營
· 理財經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：郝明玉
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
私人銀行客群經(jīng)營
課程背景
目前各類銀行在傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)的爭奪上已經(jīng)白熱化，且傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)呈現(xiàn)明顯的同質(zhì)化，但在更高端的財富管理和私人銀行等業(yè)務(wù)方面，各銀行卻分化明顯。目前來看，也只有寥寥幾家銀行在財富管理業(yè)務(wù)方面有一定建樹，而事實上財富管理業(yè)務(wù)與私人銀行業(yè)務(wù)也能夠在一定程度上真正體現(xiàn)出一家銀行的零售綜合服務(wù)能力。
私人銀行位于整個零售綜合金融生態(tài)鏈的最頂端，是增加零售客戶粘性、挖掘零售客戶潛力、提高零售客戶質(zhì)量的重要支點。這類客群財富增長穩(wěn)健，銀行對其維護的效益產(chǎn)出非?？捎^。本課程將和大家一起探討如何搶灘高凈值客群。
課程收益：
● 了解私人財富發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢；
● 掌握高端客戶開拓的六大市場及四大營銷路徑；
● 掌握資產(chǎn)配置的基本原理；
● 掌握客戶維護和提升的實戰(zhàn)技能，不同客群的經(jīng)營技巧。
課程對象：支行長、理財經(jīng)理
課程大綱
第一講：未來可期—解讀《2021中國私人財富報告》
導(dǎo)入：“得私行者得天下”：一騎絕塵的招商銀行及其私行業(yè)務(wù)。
一、1000萬可投資資產(chǎn)是門檻
1、2020年高凈值人群262萬人
2、人均持有可投資產(chǎn)3200萬
二、打工致富越來越多
1、董監(jiān)高
2、職業(yè)經(jīng)理人
3、專業(yè)人士
4、富人扎堆沿海
頭腦風暴：“打工人”行業(yè)舉例
5、80后是最富一代
三、全球配置是富人*的需求
頭腦風暴：舉例以美元計價的海外資產(chǎn)
四、公募配置快速增加
討論：回憶這兩年市場上的“日光基”。
五、權(quán)益類資產(chǎn)比投資性房產(chǎn)高
1、近十年房地產(chǎn)政策回顧
2、任澤平關(guān)于房產(chǎn)投資的原則
六、A股波動大，是配置顧慮
討論：“政策市”中應(yīng)該關(guān)注的主流媒體。
七、財富傳承意識快速覺醒
案例：賭王何鴻燊、梅艷芳的家族信托。
第二講：有的放矢—高凈值客戶市場開拓及營銷路徑
一、市場開拓
1、資本利得市場：解禁獲利的客戶
1）上市公司
2）股東、高管
3）VC/PE
知識拓展：一級市場融資及退出
2、名流市場
1）高收入群體
2）知名人士
3）財富榜單客戶
討論：年入幾“爽”能達到私行標準？
3、區(qū)域集群市場
1）商會協(xié)會客戶
討論：你能想到哪些商會最掙錢？
2）消費品總代理
案例：醫(yī)藥銷售河南總代理
3）民辦教育/醫(yī)院創(chuàng)始人
討論：學(xué)員舉例
4）特色產(chǎn)業(yè)帶頭人
4、專業(yè)投資市場
1）證券
2）期貨
3）私募
4）藝術(shù)品
頭腦風暴：客戶有10萬股票，他背后的資產(chǎn)一般會有多少呢？
5、富二代市場
6、境外目標群體市場
1）海外華僑華人
2）移居海外的國內(nèi)居民
3）內(nèi)地投資的港澳臺同胞
二、營銷路徑
1、行內(nèi)聯(lián)動營銷
1）公私聯(lián)動
2）私私聯(lián)動
2、存量客戶轉(zhuǎn)介
1）圈層經(jīng)營
2）沙龍鑒賞
頭腦風暴：高凈值客戶需要怎樣的朋友圈？
案例分享：紅酒&珠寶鑒賞；企業(yè)主&企業(yè)咨詢公司沙龍
3、三方渠道合作
小組討論：銀行如何與券商、保險、私募等機構(gòu)合作，共同維護挖掘客戶？
第三講：環(huán)環(huán)相扣—高凈值客戶顧問式營銷技巧
一、KYC技巧
1、開場
2、贊美四部曲
1）提問信息
2）表示感嘆
3）與人比較
4） 詢問請教
小組討論：中年男性客戶、退休老年人等客群應(yīng)該從哪些細節(jié)贊美？
3、介紹溝通議程
1）有限度展示專業(yè)
2）進行議程的選擇
3）排序與確認議程
4、確保溝通價值
1）家庭/行業(yè)/性格/配置
2）分類/目標/假設(shè)
3）形成面談規(guī)劃表
討論：完善面談規(guī)劃表
4、傾聽/詢問
1）創(chuàng)建場景/話題
2）鼓勵客戶發(fā)言
3）掌握客戶需求
小組演練：企業(yè)主、職場精英、家庭婦女、退休人群KYC。
二、*顧問式營銷技巧
1、*定義
1）S：情境性問題
例句：短期內(nèi)想達到哪些目標？
2）P：探究性問題
例句：您擔心股票踩雷嗎？
3）I：暗示性問題
例句：您目前的收益能達到預(yù)期嗎？
4）N：需求回饋性問題
例句：基于您的需求，這張保單是否對您有幫助？
2、顧問式營銷效果
1）挖掘隱性需求
2）將隱形需求引導(dǎo)至顯性需求
3）將顯性需求與產(chǎn)品相聯(lián)
4）將需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品
情景演練：企業(yè)主、職場精英、家庭婦女、退休人群顧問式營銷實戰(zhàn)。
第四講：真*實彈高凈值客戶資產(chǎn)配置實戰(zhàn)
導(dǎo)入：醫(yī)生是如何讓你買藥的？
一、資產(chǎn)配置的必要性
1、分散風險
2、降低波動
3、穩(wěn)定回報
圖表分析：大類資產(chǎn)輪動圖給我們帶來哪些啟示？
二、資產(chǎn)配置的落地閉環(huán)
1、KYC
2、資本市場研究展望
工具：澤平宏觀、財經(jīng)馬紅漫等。
3、大類資產(chǎn)配置比例
4、KYP優(yōu)選產(chǎn)品
頭腦風暴：優(yōu)選產(chǎn)品篩選邏輯
5、客戶持倉分析報告
6、定期動態(tài)再平衡
三、資產(chǎn)配置建議書的結(jié)構(gòu)
1、實施財富管理的方法
2、市場狀況和趨勢分析
3、您的理財需求
4、資產(chǎn)配置分析和建議
5、主要風險提示
實戰(zhàn)演練：為案例客戶制作資產(chǎn)配置建議書
私人銀行客群經(jīng)營
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/261042.html
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- 郝明玉
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