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政府客戶服務(wù)培訓(xùn)

第一單元 監(jiān)管新規(guī)下的政府類客戶金融服務(wù)
課程導(dǎo)入：守住不發(fā)生系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)底線是新時(shí)代金融工作的重中之重，而嚴(yán)控政府及其融資平臺(tái)的債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)無(wú)疑是當(dāng)下政府和金融機(jī)構(gòu)風(fēng)控工作的核心抓手。如何既服務(wù)好政府客戶，又嚴(yán)控政府的債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，順利實(shí)現(xiàn)去杠桿目標(biāo)，這是本課程力求達(dá)到的目標(biāo)。
第一章 政府融資監(jiān)管及服務(wù)購(gòu)買應(yīng)對(duì)
一、財(cái)預(yù)（2017）50號(hào)文解讀
六點(diǎn)核心內(nèi)容
二、財(cái)預(yù)（2017）87號(hào)文解讀
1. 關(guān)于政府及融資平臺(tái)負(fù)債的負(fù)面清單細(xì)化
2. 政府融資七大不準(zhǔn)
三、財(cái)預(yù)（2017）62號(hào)文、89號(hào)文和97號(hào)文解讀
政府負(fù)債只能通過發(fā)行債券解決政府專項(xiàng)資金需求
地方政府收費(fèi)公路專項(xiàng)債券（97號(hào)文）
市政項(xiàng)目收益?zhèn)?9號(hào)文）
土地儲(chǔ)備專項(xiàng)債券（62號(hào)文）
債券及債券成效服務(wù)
四、政府購(gòu)買服務(wù)操作流程（流程圖及相關(guān)規(guī)定）
1. 政府購(gòu)買服務(wù)的程序（圖解分析）
2. 高現(xiàn)金流的政府購(gòu)買服務(wù)
3. 政府購(gòu)買服務(wù)：棚改
4.棚改服務(wù)購(gòu)買業(yè)務(wù)流程
五、PPP項(xiàng)目的管理文件解讀
1. 財(cái)金（2017）92號(hào)文解讀，嚴(yán)禁偽PPP
2. PPP項(xiàng)目的前世今生（項(xiàng)目的識(shí)別論證）
3. 銀行如何做好PPP項(xiàng)目融資和資產(chǎn)證券化
第二章 資管業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見解讀
資管業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見的七點(diǎn)核心內(nèi)容
資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的合格主體
七大合格的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者
三、《指導(dǎo)意見》對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)的影響
四、《指導(dǎo)意見》對(duì)銀行資產(chǎn)配置的影響
五、資管產(chǎn)品系列
第三章 監(jiān)管新規(guī)下銀行如何做好政府服務(wù)
一、產(chǎn)業(yè)基金是政府投資資本的重要來(lái)源，通過各類產(chǎn)業(yè)基金出資不僅可以提升銀行經(jīng)營(yíng)效益，更能實(shí)現(xiàn)源頭營(yíng)銷的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)
案例：產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金助政府產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整升級(jí)
二、政府專項(xiàng)債券承銷是解決政府建設(shè)資金來(lái)源的有效手段，可以密切與政府職能部門和地方國(guó)資委的合作關(guān)系
案例：平臺(tái)轉(zhuǎn)型進(jìn)程中的融資解決方案
三、以多種方式積極營(yíng)銷PPP項(xiàng)目是獲取優(yōu)質(zhì)長(zhǎng)效資產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。
案例：某鐵路交通樞紐項(xiàng)目
案例：PPP項(xiàng)目的資產(chǎn)證券化
四、資產(chǎn)證券化服務(wù)是監(jiān)管新規(guī)下服務(wù)政府及國(guó)資集團(tuán)的有效手段
案例解析集錦
案例：固定收益類
案例：非固定收益類
案例：如何盤活政府及國(guó)資集團(tuán)的資產(chǎn)
第四章 政府客戶的負(fù)債業(yè)務(wù)營(yíng)銷
1、信息、人脈是找到金庫(kù)寶藏的金鑰匙。
案例：某股份制銀行營(yíng)銷海投集團(tuán)
2、整體服務(wù)能力是銀行營(yíng)銷源頭性業(yè)務(wù)的前提
案例：建行某支行營(yíng)銷當(dāng)?shù)厣绫＜惺罩I(yè)務(wù)
3、增值、保值服務(wù)是競(jìng)爭(zhēng)贏得主動(dòng)的必殺技。
案例：某股份制銀行HZ分行競(jìng)標(biāo)省鐵路投資公司存款及代客理財(cái)業(yè)務(wù)
4、想在客戶前面，是服務(wù)領(lǐng)先的有效手段。
案例：建行某市分行省政府代發(fā)工資招標(biāo)
5、把握政府專項(xiàng)基金的流向，爭(zhēng)取專項(xiàng)資金的全程沉淀
案例：財(cái)政扶貧專項(xiàng)資金的營(yíng)銷

第二單元 新時(shí)代上市公司業(yè)務(wù)拓展
課程開發(fā)背景：黨的十九大開啟了中國(guó)改革建設(shè)和經(jīng)濟(jì)金融的新時(shí)代：中國(guó)經(jīng)濟(jì)已由高速增長(zhǎng)階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，正處在轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、優(yōu)化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)換增長(zhǎng)動(dòng)力的攻關(guān)期。商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷如何有效地在供給側(cè)改革中實(shí)現(xiàn)去杠桿，輕資產(chǎn)化經(jīng)營(yíng) 在新時(shí)代突圍發(fā)展，取得良好的效益，提升價(jià)值創(chuàng)造和風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)能力，并進(jìn)而全方位提升發(fā)展能力，這是我們開發(fā)《新時(shí)代上市公司業(yè)務(wù)拓展》的思維起點(diǎn)。本課程由商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)專家團(tuán)隊(duì)結(jié)合20余年業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)共同研發(fā)，并結(jié)合自己近年來(lái)的營(yíng)銷管理心得和業(yè)務(wù)拓展業(yè)績(jī)定制開發(fā)。所有案例全部來(lái)自于銀行營(yíng)銷管理和客戶拓展的實(shí)際工作，具有高度的可復(fù)制性和可操作性！
第一章 上市前營(yíng)銷是營(yíng)銷上市公司的*時(shí)機(jī)
1、客戶的忠誠(chéng)來(lái)自于對(duì)銀行服務(wù)滿意度提升
2、培育忠誠(chéng)客戶的五大措施
3、上市前營(yíng)銷的*時(shí)機(jī)把握
4、企業(yè)生命周期與融資方式的匹配策略
5、科技小巨人成長(zhǎng)型金融服務(wù)方案
小結(jié)：上市前營(yíng)銷是營(yíng)銷上市公司的*時(shí)機(jī)，也是培育忠誠(chéng)客戶的最有效手段。
第二章 上市公司生態(tài)圈的鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷
一、企業(yè)交易與現(xiàn)金流邏輯模型
延伸：商業(yè)交易的邏輯：三流合一
案例：汽車產(chǎn)業(yè)的上游供應(yīng)商鏈和下游服務(wù)鏈
二、上市公司生態(tài)圈的交易鏈分析
案例：小米生態(tài)圈、華為生態(tài)圈
案例：傳化智聯(lián)的物流供應(yīng)鏈
三、互聯(lián)網(wǎng)是鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷的技術(shù)基礎(chǔ)
社區(qū)商業(yè)的5C法則
四、鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷的金融產(chǎn)品組合
1. 融資和托收承付的需求源于交易支付
交易：讓企業(yè)產(chǎn)生現(xiàn)金流，讓銀行增存
金融服務(wù): 改變實(shí)體產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)金流分布并增加現(xiàn)金流速
2. 做好現(xiàn)金流封閉管理的措施和提速現(xiàn)金流的產(chǎn)品組合
案例：從結(jié)算到融資到資金歸集的交易銀行產(chǎn)品組合
案例：現(xiàn)金管理系統(tǒng)，讓銀行成為產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)金流的驛站
五、搭建好服務(wù)交易的金融生態(tài)平臺(tái)
1. 基于交易的產(chǎn)業(yè)鏈風(fēng)險(xiǎn)管理：數(shù)據(jù)質(zhì)押式擔(dān)保
2. 創(chuàng)建一站式多功能的服務(wù)場(chǎng)景
3. 拓展財(cái)資管理業(yè)務(wù)：讓銀行成為產(chǎn)業(yè)鏈交易的資金驛站
案例：集團(tuán)公司資財(cái)管理服務(wù)方案
六、供應(yīng)鏈金融的迭代及營(yíng)銷成效
1. 供應(yīng)鏈金融服務(wù)給上市公司和產(chǎn)業(yè)鏈帶來(lái)的利益
2. 供應(yīng)鏈金融1.0版：1+N為核心的線下供應(yīng)鏈金融服務(wù)
案例：某物產(chǎn)集團(tuán)的線下供應(yīng)鏈
3. 供應(yīng)鏈金融2.0版：線上線下融合的供應(yīng)鏈金融服務(wù)
案例：從線下到線上的供應(yīng)鏈服務(wù)，某銀行營(yíng)銷全球500強(qiáng)公司
4. 供應(yīng)鏈金融3.0版：基于交易銀行產(chǎn)品組合的線上供應(yīng)鏈服務(wù)
案例：建設(shè)銀行善付通：基于供應(yīng)鏈服務(wù)的公私客戶一體化支付系統(tǒng)
5. 供應(yīng)鏈金融4.0版：投商行一體化金融服務(wù)
案例：招行C+智慧票據(jù)池
第三章 重組并購(gòu)金融服務(wù)解決上市公司的發(fā)展瓶頸（全案例）
1. 新時(shí)代，中國(guó)投資經(jīng)濟(jì)從下圍棋轉(zhuǎn)變?yōu)橄孪笃?br /> 2. 并購(gòu)金融服務(wù)，新時(shí)代的大蛋糕
3. 銀行：并購(gòu)財(cái)務(wù)顧問+并購(gòu)融資
4. 并購(gòu)貸款的操作流程
5. 并購(gòu)債券融資方案
6. 并購(gòu)后債務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化債券服務(wù)方案
7. 并購(gòu)基金服務(wù)方案
第四章 資產(chǎn)證券化金融服務(wù)
一、什么類型的資產(chǎn)可以證券化？
二、銀行能為資產(chǎn)證券化做什么？
三、資產(chǎn)支持票據(jù)案例分析
四、構(gòu)建泛市值管理綜合生態(tài)圈
1. 泛市值管理類業(yè)務(wù)的交易對(duì)接
2. 上市公司泛市值管理業(yè)務(wù)指引圖
3. 上市公司股權(quán)收益權(quán)的交易結(jié)構(gòu)
五、上市公司服務(wù)的跨界產(chǎn)品
1. 可轉(zhuǎn)債
2. 可交換債券
六、資產(chǎn)證券化監(jiān)管與協(xié)作金融
1、同業(yè)協(xié)作的邊界：同業(yè)監(jiān)管規(guī)定
2、泛市值管理的業(yè)務(wù)邊界
3、協(xié)作共贏：三個(gè)和尚掘井喝
延伸：銀行與哪些金融同業(yè)協(xié)作？
課程回顧總結(jié)：

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