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工程市場開拓培訓

課程提綱：
第一部分  工程市場開拓及客戶管理
第一章 工程市場營銷人員的能力要求
第1節(jié) 營銷就是著眼于顧客?
第2節(jié) 特質(zhì)及發(fā)展：營銷導向、關系、評估價值等?
第3節(jié) 營銷崗位職責及工作重點?
第4節(jié) 市場營銷部的工作職責
第5節(jié) 營銷崗所需要的能力
第二章 工程客戶分類管理
第6節(jié) 從客戶屬性分類
第7節(jié) 從采購的屬性類別劃分
第8節(jié) 工程承包企業(yè)營銷的特殊性
第9節(jié) 工程項目的客戶關系管理概述
第10節(jié) 客戶價值的界定
第11節(jié) 基于客戶價值的客戶關系管理實施?
第三章 工程市場開拓與挖掘
第12節(jié) 市場信息來源、渠道及收集技巧
第13節(jié) 經(jīng)銷商的經(jīng)營記錄的獲取、收集
第14節(jié) 信息甄別、收集原則及內(nèi)容
第15節(jié) 信息收集如何解決門難進的問題
第16節(jié) 信息級別的分類
第17節(jié) 拜訪客戶的類型、準備、洽談內(nèi)容、反饋
第18節(jié) 拜訪客戶應注意的事項?
第19節(jié) 客戶常見的六大心理問題
第20節(jié) 溝通技巧
第21節(jié) 工程銷售拜訪溝通的左右腦博弈模型?
第22節(jié) 工程客戶不同需求要點及應對策略
第23節(jié) 關鍵人員的需求要點?
第24節(jié) 如何挖掘真正需求
第25節(jié) 關系運作的總原則
第26節(jié) 四大利益關系?
第27節(jié) 工程市場公關的三字要訣?
第28節(jié) 項目公關須過的四大關
第29節(jié) 項目公關的六把利劍?
第四章 工程市場營銷問題剖析與應對
第30節(jié) 工程市場營銷六大要素?
第31節(jié) 新時期建筑企業(yè)市場營銷存在的問題?
第32節(jié) 市場部門主要問題及解決對策?
第33節(jié) 工程市場營銷常見風險與應對

第二部分 建筑企業(yè)客戶關系的管理與維護
一、建筑企業(yè)客戶關系管理
1.企業(yè)客戶關系管理主要內(nèi)容
2. 建筑企業(yè)客戶關系服務提升的目的
二、建筑企業(yè)客戶關系維護
1.建立健全建筑企業(yè)客戶關系管理體系。
2.了解機構客戶的特性
3.注重與客戶的交流
三、建立良好客戶關系的策略
1.合適時機談合作
2.心系客戶
3.尊重自己，如同尊重客戶一樣
4.信守原則
5.剛柔相濟
6.多做些營銷之外的事情
7.以維護老客戶為重點
8.以讓步換取客戶認同
9.不要忽視讓每個項目的營銷來個漂亮的收尾
四、案例分析
在北京某項目實施中，作為項目商務經(jīng)理全程參與項目的投標和實施，與客戶XXXX投資有限公司保持了良好的合作關系。

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