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挖掘客戶需求課程

 

【課程背景】

   當(dāng)前的市場(chǎng)有大量關(guān)于TO B業(yè)務(wù)與TO G業(yè)務(wù)市場(chǎng)研究、客戶需求分析的書籍、工具和課程，通常而言，產(chǎn)品經(jīng)理可通過使用上述資源快速構(gòu)建出關(guān)于市場(chǎng)分析、客戶研究、需求分析的一般性框架和視野，尤其各類AI工具面世后，許多常規(guī)、套路性的研究、分析工作均可以被AI取代，產(chǎn)品經(jīng)理開展工作所使用的資源、能力、工具、方法看起來有了顯著的效能提升，但一到了實(shí)戰(zhàn)層面，當(dāng)產(chǎn)品經(jīng)理或產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)面臨現(xiàn)實(shí)課題，需要高效展開隊(duì)形完成日常工作時(shí)，依然會(huì)面臨一些困難與問題，這些問題包括但不限于：

1、 工具很難上手：面對(duì)各種經(jīng)典款工具，產(chǎn)品經(jīng)理將對(duì)工具的使用變成固定套路，并不知道如何有效使用工具；

2、 結(jié)論互相沖突：對(duì)同一個(gè)行業(yè)、同一個(gè)類型、甚至同一個(gè)場(chǎng)景的客戶，使用不同工具得出的結(jié)論不一致、亦很難判斷哪些結(jié)論正確、哪些結(jié)論錯(cuò)誤；

3、 缺乏系統(tǒng)框架：使用了工具與方法、甚至購(gòu)買咨詢公司服務(wù)，得到許多散點(diǎn)狀結(jié)論，仍無法形成整體性產(chǎn)品路線圖，令產(chǎn)品規(guī)劃處于“七寶樓臺(tái)、拆碎只見片段”的碎片狀態(tài)，很難實(shí)現(xiàn)“力出一孔”與“利出一孔”；

4、 無法抓住場(chǎng)景：產(chǎn)品規(guī)劃與分析工作抓不住甲方的基本規(guī)律與關(guān)鍵場(chǎng)景，看起來是產(chǎn)品規(guī)劃跟不上市場(chǎng)和客戶的變化，產(chǎn)品一發(fā)布即處于落后、追趕的階段，本質(zhì)原因在于產(chǎn)品規(guī)劃、市場(chǎng)分析與研究工作沒有摳好甲方的“萬有引力場(chǎng)”，從而導(dǎo)致上線即落后、上線即需要修復(fù)……

5、 內(nèi)部溝通困難：與研發(fā)團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)溝通成本高昂，在需求形成階段、需求評(píng)審階段、研發(fā)階段和發(fā)布準(zhǔn)備、上線運(yùn)營(yíng)階段內(nèi)部持續(xù)對(duì)“產(chǎn)品方向”、“客戶增值收益”等基線問題、必須共識(shí)性問題出現(xiàn)重大分歧、繼而將業(yè)務(wù)分歧上升為對(duì)人的能力的不滿、對(duì)人的懷疑，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)之間部門墻高筑、合作困難、溝通成本高昂、互相拆臺(tái)，從而將產(chǎn)、研、運(yùn)團(tuán)隊(duì)之間的相互協(xié)作、相互成就關(guān)系退化為成本互相轉(zhuǎn)移關(guān)系；

6、 產(chǎn)品無法演化：產(chǎn)品上線后迭代乏力，對(duì)于后續(xù)的投入方向很難形成明確的結(jié)論；

綜上所述、各種問題種種，各有各的癥狀，究其原因，本質(zhì)問題就在于沒有抓住客戶的核心需求，產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)未能建立起對(duì)客戶需求的深刻洞察與理解，即便有分析，也依賴于明星產(chǎn)品經(jīng)理的個(gè)人能力，而未能形成可復(fù)用、可迭代進(jìn)化升級(jí)、可反復(fù)獲取成功的方法論，本課程著力于解決“抓住客戶關(guān)鍵業(yè)務(wù)場(chǎng)景、挖掘客戶核需求”的核心問題，通過牽住牛鼻子來建立產(chǎn)品工作的第一個(gè)夯實(shí)的原點(diǎn)，為后續(xù)產(chǎn)品工作打好基礎(chǔ)開好局。

 

【課程收益】

1、 更新產(chǎn)品經(jīng)理觀念，掌握對(duì)各種經(jīng)典款工具真正有效的使用方法；

2、 深刻理解各種經(jīng)典款產(chǎn)品工具的時(shí)代背景和來源、帶入到當(dāng)下，觸發(fā)產(chǎn)品經(jīng)理思考：當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境與行業(yè)背景下，哪些挖掘客戶關(guān)鍵場(chǎng)景與需求的工具有效？如何使用工具？如何正確對(duì)待AI能力？

3、 理解與掌握“人、錢、事”的初級(jí)客戶場(chǎng)景分析基本方法；

4、 理解與掌握“時(shí)間線+業(yè)務(wù)流”的客戶場(chǎng)景中級(jí)分析方法；

5、 理解與掌握“收益、成本”的客戶場(chǎng)景高級(jí)分析方法；

6、 理解與掌握“場(chǎng)景核心情緒=盼與怕”的客戶場(chǎng)景*分析方法；

7、 理解與掌握在面對(duì)復(fù)雜場(chǎng)景時(shí)，將3、4、5、6綜合運(yùn)營(yíng)，拆解復(fù)雜場(chǎng)景，得到關(guān)鍵結(jié)論的方法；

8、 理解掌握初級(jí)版本的“產(chǎn)品路標(biāo)”設(shè)置方法；

 

【課程對(duì)象】

1、正在進(jìn)行智慧化、信息化建設(shè)的傳統(tǒng)企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的初級(jí)、中級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品管理團(tuán)隊(duì)成員；

2、傳統(tǒng)軟件企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理與產(chǎn)品管理團(tuán)隊(duì)成員；

 

【課程大綱】

一、 產(chǎn)品經(jīng)理市場(chǎng)分析與客戶需求挖掘工具之路：每次進(jìn)化都與“降本增效”有關(guān)

1.1、 每一次危機(jī)都是市場(chǎng)沖動(dòng)、盲目投資的結(jié)果，盛世之后必有拐點(diǎn)；

1.1.1、 危機(jī)對(duì)行業(yè)的補(bǔ)償是思想、方法、工具的創(chuàng)新……挑幾款經(jīng)典的工具和方法看看；

Swot分析；

PEST分析；

波士頓矩陣；

五力分析；

1.2、 方法很多，但真正用得好的很少：

1.2.1、 案例——某車企的競(jìng)爭(zhēng)分析

討論1：這個(gè)車企的競(jìng)爭(zhēng)分析結(jié)果能否讓后工序部門信服？為什么？

討論2：這個(gè)分析結(jié)果對(duì)后續(xù)產(chǎn)品迭代工作是否有用？為什么？

 

二、 產(chǎn)品經(jīng)理使用分析工具的*目的：得到最關(guān)鍵的“三性”結(jié)論

2.1、 SWOT工具的常見使用場(chǎng)景： 很有用的SWOT經(jīng)常被用錯(cuò)

2.1.1、問題案例：某產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)對(duì)SWOT的錯(cuò)誤應(yīng)用

并不是畫4個(gè)象限、然后往里面扔信息；

本質(zhì)上是從演繹到歸納；

歸納的核心是得到“三性”結(jié)論；

2.1.2、 答案：什么是“三性”——權(quán)威性、*性、排他性；

討論：為什么三性如此重要？

三性的第一面：梳理清楚我方的成本優(yōu)勢(shì)；

三性的另一面：梳理清楚客戶的成本洼地；

最關(guān)鍵的論證：我方成本優(yōu)勢(shì)與客戶成本洼地是否匹配，如果不匹配就不要投，否則必?cái)。?/div>
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/310095.html