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服務(wù)定位培訓(xùn)

課程背景：
當(dāng)今商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到白熱化的狀態(tài)，不但產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)銀行、村鎮(zhèn)銀行、小額貸款公司等不同類型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入，加之利率市場(chǎng)化的不斷推進(jìn)，銀行生存難度不斷增加。
目前銀行競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)核心陣地--銀行網(wǎng)點(diǎn)，成了獲取客戶產(chǎn)生效益的重中之重，在整個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)中，廳堂人員多面角色的崗位，直接決定了這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)能力，很多行也提出了“贏在大堂”的口號(hào)，但是對(duì)于銀行網(wǎng)點(diǎn)的客戶分流、潛在客戶發(fā)現(xiàn)、客戶營(yíng)銷、客戶投訴處理、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境管理等眾多職責(zé)，目前很多行的廳堂人員都不能很好的扮演好這個(gè)角色，發(fā)揮這個(gè)位置的關(guān)鍵作用。本課程從銀行的實(shí)際出發(fā)，幫助廳堂人員重新定位自己的角色，梳理工作職責(zé)，強(qiáng)化崗位專業(yè)技能，使大堂經(jīng)理課程后可以把學(xué)到的知識(shí)方法直接去運(yùn)用。

課程收益：
● 讓廳堂服務(wù)人員重新認(rèn)知自己的角色
● 廳堂服務(wù)人員熟練掌握分流客戶的技巧方法提升分流效率
● 提升廳堂人員現(xiàn)場(chǎng)管理能力
● 提升廳堂人員專業(yè)服務(wù)能力
● 掌握客戶投訴處理的技巧和方法化危為機(jī)

課程對(duì)象：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、廳堂服務(wù)人員

課程大綱
第一講：廳堂角色認(rèn)知與定位
一、定位與職責(zé)
1、 廳堂服務(wù)人員的定位
1）管理定位
2）服務(wù)定位
3）營(yíng)銷定位
2、 廳堂人員的職責(zé)
1）環(huán)境管理
2）分流引導(dǎo)
3）識(shí)別推薦
4）指導(dǎo)使用
5）咨詢營(yíng)銷
6）維持秩序
7）督導(dǎo)糾正
8）檢查指導(dǎo)
9）信息反饋
二、廳堂管理人員應(yīng)具備的品格素質(zhì)
1、 具有服務(wù)導(dǎo)向
2、 積極熱情
3、 具有同理心
4、 謙虛誠(chéng)實(shí)
5、 寬容
6、 注重承諾
三、廳堂人員應(yīng)體現(xiàn)的四項(xiàng)能力
1、 服務(wù)親和力
2、 現(xiàn)場(chǎng)管理能力
3、 業(yè)務(wù)處理能力
4、 主動(dòng)營(yíng)銷能力

第二講：廳堂人員的現(xiàn)場(chǎng)管理
一、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境管理
1、 常見(jiàn)的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境問(wèn)題
2、 網(wǎng)點(diǎn)6S現(xiàn)場(chǎng)管理
二、智能化銀行崗位與流程
方式：定點(diǎn)站位模式
1號(hào)位——大堂引導(dǎo)區(qū)
2號(hào)位——智能服務(wù)區(qū)
3號(hào)位——等候區(qū)
4號(hào)位——貴賓室
三、網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)召開(kāi)流程
1、 召開(kāi)晨會(huì)的目的
1）調(diào)整員工的狀態(tài)
2）總結(jié)前日的工作
3）明確今天的目標(biāo)
4）學(xué)會(huì)分享經(jīng)驗(yàn)
5）學(xué)習(xí)知識(shí)
6）創(chuàng)造好心情
2、 晨會(huì)召開(kāi)要點(diǎn)
1）晨會(huì)時(shí)間
2）參會(huì)人員
3）晨會(huì)主持
4）晨會(huì)的內(nèi)容
5）隊(duì)列的站位
6）站姿表情
7）晨會(huì)記錄
四、廳堂管理一日三巡檢
1、 開(kāi)門(mén)迎客前第一次巡檢
2、 營(yíng)業(yè)高峰期第二次巡檢
3、 營(yíng)業(yè)結(jié)束后第三次巡檢

第三講：廳堂工作流程要點(diǎn)及實(shí)戰(zhàn)
一、工作流程關(guān)鍵點(diǎn)
1、 不同時(shí)段的工作流程關(guān)鍵點(diǎn)
——營(yíng)業(yè)前、營(yíng)業(yè)中、營(yíng)業(yè)后
2、 客戶服務(wù)工作流程及規(guī)范
1）站相迎
2）快分流
3）速識(shí)別
4）簡(jiǎn)營(yíng)銷
5）緩情緒
6）助辦理
7）禮相送
二、服務(wù)中的“觀察技巧”
1、 如何做好銷售的準(zhǔn)備
2、 客戶識(shí)別的時(shí)機(jī)
1）迎接客戶進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)時(shí)
2）客戶主動(dòng)咨詢某項(xiàng)業(yè)務(wù)時(shí)
3）客戶等候辦理業(yè)務(wù)時(shí)
3、 如何觀察客戶
4、 觀察的目的
1）揣摩客戶心理
2）預(yù)測(cè)客戶需求
5、 其他特征識(shí)別

第四講：廳堂人員的職業(yè)形象
一、關(guān)于職業(yè)形象的認(rèn)知
1、 職業(yè)形象對(duì)個(gè)人
2、 職業(yè)形象對(duì)企業(yè)
3、 職業(yè)形象特點(diǎn)
——親切、成熟、專業(yè)、自信
二、儀容儀表的要素
1、 發(fā)型
2、 面容
3、 耳部
4、 手部
5、 體味
6、 著裝
7、 配飾
三、廳堂人員十大服務(wù)行為規(guī)范
1、 表情的規(guī)范
2、 站姿的規(guī)范
3、 坐姿的規(guī)范
4、 走姿的規(guī)范
5、 蹲姿的國(guó)防
6、 鞠躬的規(guī)范
7、 簽字或閱讀指示的規(guī)范
8、 遞送物品的規(guī)范
9、 引領(lǐng)客戶的規(guī)范
10、 電話禮儀的規(guī)范
四、廳堂服務(wù)的行為禁忌

第五講：客戶投訴處理及應(yīng)對(duì)
一、客戶抱怨投訴的原因（頭腦風(fēng)暴）
1、 產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題
2、 服務(wù)人員服務(wù)質(zhì)量
3、 客戶期望值沒(méi)有得到滿足
4、 服務(wù)承諾未能兌現(xiàn)
5、 客戶需求未能正真被理解
6、 客戶周?chē)藛T的評(píng)價(jià)
7、 客戶本人自身修養(yǎng)或性格
二、投訴處理不當(dāng)?shù)膼汗?br /> 1、 不滿將造成30%的客戶減少購(gòu)買(mǎi)、20%的客戶終止購(gòu)買(mǎi)
2、 一個(gè)人不滿意會(huì)轉(zhuǎn)告8-10人，滿意是只會(huì)轉(zhuǎn)告3人
3、 一個(gè)負(fù)面印象要12個(gè)好印象彌補(bǔ)
三、處理好投訴的意義
1、 指出缺點(diǎn)和不足
2、 提供你繼續(xù)為他服務(wù)的機(jī)會(huì)
3、 加強(qiáng)他成為穩(wěn)定顧客的機(jī)會(huì)
4、 更好的改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)
5、 提升解決問(wèn)題的能力
四、客戶投訴心理分析
1、 求尊重的心理
對(duì)策：道歉+喝茶
2、 求補(bǔ)償?shù)男睦?br /> 對(duì)策：送禮物
3、 求發(fā)泄的心理
對(duì)策：傾聽(tīng)
4、 敵視的心理
對(duì)策：認(rèn)同+贊美
五、客戶投訴處理的七步驟
1、 迅速隔離客戶
2、 安撫客戶情緒
3、 充分道歉
4、 收集足夠的信息
5、 給出解決的方案
6、 征求客戶意見(jiàn)
7、 跟蹤服務(wù)

服務(wù)定位培訓(xùn)