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【課程大綱】
第一章：私人銀行（財(cái)富管理）的概述
1. 私人銀行的現(xiàn)在與將來(lái)
2. 私人銀行機(jī)構(gòu)現(xiàn)狀
3. 私人銀行發(fā)展趨勢(shì)
4. 高凈值人群與私人銀行的關(guān)系
5. 私人銀行客戶經(jīng)理的發(fā)展重點(diǎn)
第二章：財(cái)富管理的常識(shí)
1. 高凈值群體的崛起
2. 高凈值人群的性別年齡
3. 理財(cái)目標(biāo)與風(fēng)險(xiǎn)偏好
4. 高凈值客戶關(guān)鍵購(gòu)買因素
5. 私行客戶經(jīng)理會(huì)彌補(bǔ)富人哪些理財(cái)盲區(qū)？
1) 性格與天賦
2) 知識(shí)與信息的盲區(qū)
3) 人的感性與理性不匹配
4) 思維的習(xí)慣
第三章： 以客戶為中心的營(yíng)銷思維
1. 客戶經(jīng)理營(yíng)銷的三種境界
2. 營(yíng)銷與推銷的本質(zhì)區(qū)別
3. 營(yíng)銷高手的四大特征
4. 客戶經(jīng)理營(yíng)銷的四大雷區(qū)

第四章：私人銀行（財(cái)富客戶）營(yíng)銷五步智勝（重點(diǎn)）
一步：建立信任
1.  梳理存量客戶，建立信任
1) 建立完整的客戶管理檔案
2) 高端客戶分群/分級(jí)維護(hù)
3) 客戶價(jià)值與貢獻(xiàn)度分析
4) 分析高端客戶行為特征
5) 產(chǎn)品滲透率分析，深耕客戶關(guān)系
2.  提升自身專業(yè)能力，建立信任
1) 高凈值人士離岸財(cái)富管理
2) 移民財(cái)富與稅收籌劃
3) 保險(xiǎn)工具在財(cái)富管理中的作用
4) 不記名資產(chǎn)-藝術(shù)品與貴金屬
5) 身邊的事例給我們的財(cái)富警示—看我們的財(cái)富管理盲區(qū)
6) 案例一：公證遺囑繼承存在變數(shù)
7) 案例二：看財(cái)富“人治”的隱患
8) 案例三：企業(yè)家的人身風(fēng)險(xiǎn)給財(cái)富帶來(lái)的滅頂之災(zāi)
第二步：約訪客戶
1. 籌劃你的電話—態(tài)度的準(zhǔn)備
2. 邀約什么客戶—電話目標(biāo)設(shè)計(jì)與客戶分析
3. 客戶邀約理由的設(shè)計(jì)-具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白
4. 客戶詢問(wèn)產(chǎn)品時(shí)，介紹如何做到“短、平、快”
5. 如何在電話中說(shuō)服客戶
6. 如何解除客戶對(duì)產(chǎn)品的抗拒點(diǎn)
1) 客戶七種常見(jiàn)的抗拒類型
2) 客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式
3) 解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路
7.  客戶經(jīng)理放下電話以后要做的三件事
第三步：銷售面談
1.  確定客戶的風(fēng)險(xiǎn)屬性
1) 確定客戶的需求
2) 確定客戶的類型——5種類型
3) 確定客戶的風(fēng)險(xiǎn)屬性
2、研究資產(chǎn)配置
1) 資產(chǎn)配置金字塔
2) 目標(biāo)導(dǎo)向的資產(chǎn)配置
3) 財(cái)富組合
4) 流動(dòng)性及長(zhǎng)期資產(chǎn)
5) 長(zhǎng)期投資組合
6) 資產(chǎn)再平衡(Rebalance)
7) 資產(chǎn)配置的七個(gè)步驟
8) 運(yùn)用資產(chǎn)配置的投資策略
9) 定期檢視高端客戶投資現(xiàn)況的技巧

第四步：促成交易
1.  銷售人員推動(dòng)客戶做購(gòu)買決定
2.  產(chǎn)品建議
1) 短期&流動(dòng)性資產(chǎn)
2) 長(zhǎng)期投資的產(chǎn)品
3.  講解原則
1) 有條理——循序漸進(jìn)
2) 容易懂——深入淺出
4.  輔助手段
1) 信息圖示化
2) 比喻和類比
3) 【案例分析】銀行產(chǎn)品漢堡式推動(dòng)方案設(shè)計(jì)
2.  異議與目標(biāo)達(dá)成
1) 異議的分類
2) 分析異議產(chǎn)生的原因
3) 處理銷售異議的辦法
4) 客戶的購(gòu)買信號(hào)
5) 如何成交？
第五步：客戶關(guān)系管理
1.  MGM客戶轉(zhuǎn)介法
1) 運(yùn)用富人心理學(xué)獲得MGM機(jī)會(huì)
2) MGM轉(zhuǎn)介的六大步驟
3) 異業(yè)結(jié)盟的轉(zhuǎn)介
4) 顧問(wèn)的轉(zhuǎn)介：會(huì)計(jì)師/律師/壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人/不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人/奢侈品銷售員…
5) MGM獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)(積分兌換)
6)【實(shí)戰(zhàn)案例分享】
2.  公私聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷共創(chuàng)雙贏
1) 鎖定企業(yè)主與高管
2)  提供1 N團(tuán)隊(duì)服務(wù)
3) 非金融增值服務(wù)
4) 創(chuàng)造差異化的服務(wù)
3.  舉辦理財(cái)沙龍活動(dòng)（邀請(qǐng)進(jìn)來(lái)或深入虎穴）
1) 理財(cái)沙龍目的與重要性
2) 如何找到對(duì)的目標(biāo)客戶
3) 尋求異業(yè)結(jié)盟
4) 討論：高端客戶喜愛(ài)哪些活動(dòng)
5) 如何企劃理財(cái)沙龍活動(dòng)
6)  活動(dòng)具體執(zhí)行步驟
7)  活動(dòng)后成效追蹤與管理
8) 年度活動(dòng)企劃與實(shí)戰(zhàn)案例分享
9) 【分組討論：企劃高端客戶有特色的理財(cái)沙龍】
4.  人脈拓展法(One To One Marketing)
1) 果嶺人脈術(shù)（*球）
2) 商會(huì)社團(tuán)組織耕耘

銀行財(cái)富客戶的關(guān)系維護(hù)培訓(xùn)