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房地產營銷策劃創(chuàng)新與復盤公開課

【課程背景】
當今時期是房地產市場的特殊時期。房地產市場從上半場的“單邊上揚”回歸到“周期波動的純市場”，房地產回歸“居住本質”，下半場開幕。
在房地產大勢不佳、周邊競品眾多、產品同質化嚴重的情況下，應當如何突圍，主動建立思維創(chuàng)新立體式營銷格局呢？本課程將引領大家通過結合多個實際項目深入淺出的分析，來改變房地產傳統(tǒng)的營銷思維，分享實際有效的營銷舉措，形成“觀念-思想-信仰-力量”的思維體系。

【課程收益】
1、共同分析死盤的共性，從中找到合理方案
2、通過案例分析直接得出最有效最有針對性的營銷舉措
3、面對不同市場的反應獲知更多可以突圍的思維
【課程對象】
房地產企業(yè)董事長、總裁、營銷副總、分管營銷/策劃/銷售/客服等職能部門經(jīng)理及其團隊、分公司總經(jīng)理、項目總經(jīng)理。

【金牌講師】
朱杰老師：
1999年進入地產營銷行業(yè)，至今已有18年房產營銷經(jīng)歷，曾就職新聯(lián)康、思源、博思堂等多家全國前十的代理公司，獨自操盤項目超過20個，操盤金額超過300億。
2012年，隨著融創(chuàng)和綠城的合作，進入融創(chuàng)綠城集團。擔任融創(chuàng)綠城集團營銷副總經(jīng)理期間，負責最*豪宅項目綠城御園的整體營銷策劃工作，在2012年僅5個月時間完成11億的銷售，9億的回款，成為蘇州千萬級豪宅的*，一舉改變綠城御園以往銷售的頹勢，鳳凰涅槃重現(xiàn)輝煌。
2013年，加盟方興地產，擔任蘇州公司副總經(jīng)理。全程負責全中國第三個金茂府在蘇州的營銷工作，將這個蘇州2012年總價地王項目做到“無人不識金茂府”，2013年的首次開盤刷新蘇州豪宅市場當月銷售總額，破八億；同時獲得2014年度全年12個月及年終全市豪宅銷售*的榮譽，將區(qū)域價格上漲了100%，并建立區(qū)域價格新的天花板，震驚蘇州地產圈。
2015年，加入創(chuàng)業(yè)浪潮，將房地產思維植入餐飲業(yè)，創(chuàng)造了“量子制造”餐飲品牌，形成獨特體系化的多元餐飲品牌矩陣，至今已經(jīng)成為蘇州新餐飲行業(yè)的標桿，并成為當?shù)孛雷u度很高的餐飲品牌集團，也即將入駐蘇幫菜博物館成為“新時代餐飲”典范，與其他百年品牌一起成為城市新名片，旗下兩家企業(yè)已在股權交易中心掛牌，集團品牌估值超過2億人民幣。
2018年再次受邀回歸好屋中國集團，任集團助理總裁，以事業(yè)合伙人方式，分管魯西南、蘇北、福建、海南等區(qū)域城市經(jīng)營，開展房地產金融服務板塊的資源整合服務。
2018年底與多家全國優(yōu)秀企業(yè)及機構達成戰(zhàn)略合作，深度推進房地產營銷創(chuàng)新、企業(yè)戰(zhàn)略顧問、資產收并購及金融增值服務。

【課程大綱】
一、思維導引：一個具備營銷十個“癌”的豪宅項目“綠城御園”，拋出問題點，引出目的性思考突破。
二、說清楚到底什么是“市場”和“營銷”，以及需要具備的四個必備條件。
1、第一，用產品來定義市場是不準確的。
2、第二，有的公司用人群來定位市場，這也不對。
3、第三，用某個消費需求來定義市場也不妥當。
4、那到底該怎么定義市場呢？真正的市場必須具備四個條件。
a)如何引起消費者討論呢？
b)如何可以激活口碑？
c)如何刺激用戶分享？

三、市場策劃需要解決的三個層面，運營多種策劃理論來找到／接觸／說服。
7P理論，6C理論，4R理論，SWOT等
營銷3.0：大數(shù)據(jù)營銷戰(zhàn)略
（一）找到市場的方法論
（二）接觸市場
1我的消費者在哪？
2他們購買我的產品會通過什么渠道？
3渠道的成本、管理如何定位？
（三）說服市場
1對策劃包裝自身的優(yōu)勢，
2選擇推廣渠道和把握成本。
（四）大數(shù)據(jù)營銷的六大戰(zhàn)略
AI智能營銷與服務系統(tǒng)構建，讓智能機器人來拓客
四、五重創(chuàng)新戰(zhàn)略（日本白筆記思維）
五、干好營銷五句話（定位、產品、管理、競品、溝通）

六、豪宅世界觀
1.豪宅八大要素----地段、園林、產品、文化、服務、稀缺、科技、配套
2.*豪宅的四個發(fā)展歷程，人文創(chuàng)造原創(chuàng)價值。
a)從資源到人文的改變
b)*人文豪宅分析（成功案例及反面思考）
3.我的新豪宅觀
a)人性化生活方式，以及滿足生活方式的人性設計。
b)書房：兒童全生命周期套房
c)保姆間：要保姆不一定非有保姆間
d)客房：有客人但不需要客房
e)強化女主人的衣帽間
f)強化男主人的愛好房
g)優(yōu)化設計好一個老人房
h)兩個孩子能不能共用一間書房，兩邊分別是臥室？
4.豪宅價值體系kpi十大指標
5.豪宅營銷趨勢，圈層、服務及文化

七、營銷全節(jié)點標準化管理（詳細分解每個模塊）
1、摘牌準備期
1)地塊調研與項目定位
2)項目規(guī)劃與產品配比
3)銷售目標預測與貨量組織計劃
4)銷售示范區(qū)及看樓動線設置
5)銷售中心與展廳設置
2、品牌導入期
1)項目案名策劃
2)媒體采風組織與新聞鋪排計劃
3)品牌導入推廣執(zhí)行
4)新聞發(fā)布與奠基儀式
5)樓書策劃與自媒體運營
6)年度銷售目標

3、前期渠道期
1)如何快速搭建渠道
2)客戶來源的12大渠道
3)渠道清單
4)渠道客戶錄入
5)渠道維護
6)渠道數(shù)據(jù)監(jiān)控
4、廣泛拓客期
1)廣拓期客戶組織的幾種模式
2)廣拓期拓客的七大道具
3)打造完美示范區(qū)

5、硬廣強拓期
1)強拓期的天羅地網(wǎng)模式
2)渠道整合-編外經(jīng)紀人
3)拓客數(shù)據(jù)監(jiān)控
4)大客戶拜訪及活動規(guī)范
6、開盤期
1)認籌、認籌數(shù)、認籌率、落位數(shù)、落位率
2)落位分析、意向落點、價格測試
7、常銷期
四位一體去庫存
1)優(yōu)化產品
2)挖掘賣點
3)價格策略
4)資源對接

八、房地產創(chuàng)新營銷需要如何做？圍繞十個癌的項目展開解題模式。
1認清形勢，快速反應
2堅持價值營銷，提升價值展示
3創(chuàng)新針對性的營銷措施
突出管理執(zhí)行的案例分析和辦法。
方興集團大數(shù)據(jù)管控體系。
九、堅定自己獨特的營銷理論
1 最有用的銷售技巧
2 新常態(tài)下營銷“五法寶”
3 營銷突破的四大關鍵
4營銷變革：更渠道化 更有狼性 更有執(zhí)行力

十、利用兩天的學習理論與案例，全面復盤十個“癌”的項目。
深度對標--融創(chuàng)核心營銷十大心法最全面解密：
1、信心是黃金。必須做城市第一。
2、組織架構重建，去枷鎖輕裝上陣。
3、高傭重罰考核機制明確，總部各類獎勵制度設定。銷冠精神，狼性團隊。
4、全面營銷導向，充分授權與授壓。
5、重視渠道建設，六大舉措激活多渠道拓客保障現(xiàn)場來人量。
6、內場團隊指標性強管控，內外場聯(lián)動及內場管理手段以保證來人成交率。
7、爆品思維及杠桿思維，圍繞“煽動欲望”來開展攻擊戰(zhàn)。
8、全員營銷的深度軍令狀捆綁各部門年度績效。
9、老業(yè)主圈層拓展，零距離活動，專屬感的策略提升，提升軟性服務和客戶觸點。
10、政策面的理解與解決方案制定，靈活多變，但簡單有效，聚焦指標。

十一、學友問題答疑溝通

【課程說明】
【時間地點】2019年6月22-23日 廈門（具體地點開班前一周統(tǒng)一發(fā)《報到通知》另行通知，詳情請咨詢會務組）
【培訓費用】4800元/人（含講師費、場地費、講義費、茶歇費等），會務組提供酒店代訂服務，如需住宿請在報名回執(zhí)單中說明，會務組統(tǒng)一安排，費用自理。

房地產營銷策劃創(chuàng)新與復盤公開課