1、叫損失規(guī)避，損失帶來的痛苦感是賺錢時快樂值的2.5倍。所以你要知道用以舊換新的方式比打折更能打動客戶，因為客戶舊的東西沒有浪費，沒有損失。
2、是比例偏見，買500元的鍋送50塊的勺子，就不如買500元的鍋加一塊換購50塊的勺子，更能打動客戶。100元的產(chǎn)品降50塊，就不如告訴客戶，今天全場打5折，100萬的房子打95折，就不如告訴客戶這套房子力降5萬。
3、錨定效益，客戶對產(chǎn)品不了解時，價格合不合適，他會采用兩個原則，一個是避免極端，一個是權(quán)衡對比。當手機只有1300和2500兩個價格時，大家都會選1300的，如果你再加一個4800的價格后，大家又會選擇2500的，這叫避免極端。當你看到酒店的入住，一個小時是80塊，一天的價格卻是108塊時，你會覺得全天的價格好便宜，這叫權(quán)衡對比，人們習慣性的需要尋找參照物來作為指引。
4、是心理賬戶，你的錢就是你的錢，他們不應該被貼上標簽，但你打麻將贏的錢花起來好像沒有壓力，而你自己賺的工資卻要省吃儉用，人們習慣性的給錢貼上了標簽。
5、是沉默成本，有經(jīng)驗的銷售都會讓客戶多花時間去試試產(chǎn)品，多花時間跟客戶交流一些方案的細節(jié)，那些花掉的時間也會是客戶考慮的成本。年終獎為什么有一半會要等到年終再發(fā)呢？收了定金，為什么往往就能簽單呢？那些客戶已經(jīng)找不回來的成本，就叫沉默的成本。
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