一、根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)的報(bào)價(jià)策略
在投標(biāo)報(bào)價(jià)中，首先要依據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的不同特點(diǎn)來(lái)制定報(bào)價(jià)。對(duì)于一些特定情況，報(bào)價(jià)可適當(dāng)高一些。例如施工條件差的工程，這類(lèi)工程往往面臨諸多困難和挑戰(zhàn)，如惡劣的地理環(huán)境、復(fù)雜的地質(zhì)條件等，這會(huì)增加施工成本和風(fēng)險(xiǎn)，所以報(bào)價(jià)高一些是合理的。像在一些山區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)工程，由于地勢(shì)險(xiǎn)峻，需要特殊的施工設(shè)備和技術(shù)，施工難度極大，因此報(bào)價(jià)需要包含這些額外的成本。
專(zhuān)業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，并且本公司在這方面有專(zhuān)長(zhǎng)、聲望也高的情況，也可以提高報(bào)價(jià)。因?yàn)楣緫{借自身的技術(shù)和聲譽(yù)優(yōu)勢(shì)，能夠提供高質(zhì)量的工程成果。例如某些高科技電子廠房建設(shè)工程，需要高度專(zhuān)業(yè)的潔凈室技術(shù)、精密的電子設(shè)備安裝技術(shù)等，若公司在這方面經(jīng)驗(yàn)豐富、技術(shù)領(lǐng)先，就可在報(bào)價(jià)上體現(xiàn)這一價(jià)值。
總價(jià)低的小工程以及自己不愿做、又不方便不投標(biāo)的工程，還有特殊工程如港口碼頭、地下開(kāi)挖工程等，由于它們具有特殊性或自身情況的限制，報(bào)價(jià)可以高些。例如地下開(kāi)挖工程，可能面臨地下水文情況復(fù)雜、地下管線眾多等不確定因素，風(fēng)險(xiǎn)較高。工期要求急的工程，為了滿足緊急的工期要求，可能需要投入更多的人力、物力資源，甚至加班加點(diǎn)，從而增加成本，報(bào)價(jià)也應(yīng)相應(yīng)提高。當(dāng)投標(biāo)對(duì)手少的工程，競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)較小，在一定程度上也可以適當(dāng)提高報(bào)價(jià)。支付條件不理想的工程，可能存在資金回收周期長(zhǎng)、付款比例低等情況，這就需要在報(bào)價(jià)中考慮資金的時(shí)間成本和風(fēng)險(xiǎn)成本，提高報(bào)價(jià)。
相反，在一些情況下報(bào)價(jià)可低一些。施工條件好的工程，施工過(guò)程相對(duì)順利，成本相對(duì)較低，如在開(kāi)闊的平原地區(qū)進(jìn)行普通的道路修建工程。工作簡(jiǎn)單、工程量大而一般公司都可以做的工程，由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，為了獲取項(xiàng)目可以降低報(bào)價(jià)。本公司目前急于打入某一市場(chǎng)、某一地區(qū)，或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束，機(jī)械設(shè)備等無(wú)工地轉(zhuǎn)移時(shí)，可以通過(guò)較低的報(bào)價(jià)來(lái)獲取項(xiàng)目。本公司在附近有工程，而本項(xiàng)目又可利用該工地的設(shè)備、勞務(wù)，或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程，這樣可以節(jié)省成本，報(bào)價(jià)也就可以低一些。投標(biāo)對(duì)手多、競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程，通過(guò)低價(jià)來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力。非急需工程，對(duì)于這類(lèi)工程，企業(yè)可以適當(dāng)降低報(bào)價(jià)來(lái)爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。支付條件好的工程，資金回收有保障，企業(yè)可以接受較低的報(bào)價(jià)以獲取項(xiàng)目。
二、不平衡報(bào)價(jià)法
不平衡報(bào)價(jià)法是投標(biāo)報(bào)價(jià)策略中的重要方法。它是在不影響工程總報(bào)價(jià)的前提下，通過(guò)調(diào)整項(xiàng)目?jī)?nèi)部相關(guān)工程的報(bào)價(jià)，以達(dá)到既不提高總報(bào)價(jià)、不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益的報(bào)價(jià)方法。這種方法需要對(duì)項(xiàng)目的各項(xiàng)內(nèi)容有深入的分析和準(zhǔn)確的把握。
例如，在一個(gè)建筑工程項(xiàng)目中，對(duì)于前期施工的基礎(chǔ)工程，如果預(yù)計(jì)工程量會(huì)增加，就可以適當(dāng)提高基礎(chǔ)工程部分的報(bào)價(jià)；而對(duì)于后期的一些裝飾工程，如果預(yù)計(jì)工程量可能減少，就可以適當(dāng)降低這部分的報(bào)價(jià)。這樣在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，當(dāng)實(shí)際工程量發(fā)生變化時(shí)，就能夠獲得更多的利潤(rùn)。
三、投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作
投標(biāo)前期的精心準(zhǔn)備對(duì)于提高中標(biāo)率至關(guān)重要。這就如同一場(chǎng)精心策劃的婚禮，要從甲方設(shè)計(jì)項(xiàng)目初衷入手到最終拿標(biāo)供貨，需要一整套跟蹤甲方的辦法。
首先要明確投標(biāo)的基本要求，這包括對(duì)招標(biāo)公告或文件的深入研究，確認(rèn)自己有條件承攬?jiān)擁?xiàng)工程或供應(yīng)物資設(shè)備。同時(shí)要收集投標(biāo)信息，如了解項(xiàng)目的背景、甲方的需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況等。選擇投標(biāo)的項(xiàng)目也很關(guān)鍵，要根據(jù)自身的實(shí)力、資源和市場(chǎng)戰(zhàn)略等因素來(lái)決定是否參與投標(biāo)。確定投標(biāo)的對(duì)象也是重要的一環(huán)，要分析招標(biāo)方的信譽(yù)、項(xiàng)目的可行性等。
四、成本計(jì)算策略
成本計(jì)算是投標(biāo)報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)。要根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況，準(zhǔn)確計(jì)算出項(xiàng)目的成本，包括人工、材料、設(shè)備、管理等方面。這需要對(duì)項(xiàng)目的具體要求有詳細(xì)的了解，例如工程的規(guī)模、施工難度、所需材料的質(zhì)量和數(shù)量、設(shè)備的租賃或購(gòu)置成本、人員的工資和管理費(fèi)用等。只有準(zhǔn)確計(jì)算成本，才能在報(bào)價(jià)時(shí)確保既具有競(jìng)爭(zhēng)力又能保證盈利。例如在一個(gè)大型建筑工程中，需要考慮到不同工種的人工成本差異、不同地區(qū)材料價(jià)格的波動(dòng)以及大型施工設(shè)備的折舊和維護(hù)費(fèi)用等。
五、利潤(rùn)優(yōu)先策略
在投標(biāo)過(guò)程中，根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況和市場(chǎng)需求，適當(dāng)調(diào)整報(bào)價(jià)以保證能夠獲取更高的利潤(rùn)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈或者項(xiàng)目難度較高的情況下，這種策略尤為重要。當(dāng)項(xiàng)目難度高時(shí)，企業(yè)憑借自身的技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)等優(yōu)勢(shì)，可以適當(dāng)提高報(bào)價(jià)以獲取更高的利潤(rùn)。例如在一些高端的商業(yè)建筑項(xiàng)目中，對(duì)建筑的設(shè)計(jì)、施工質(zhì)量和功能要求極高，能夠承擔(dān)這類(lèi)項(xiàng)目的企業(yè)相對(duì)較少，此時(shí)企業(yè)可以采用利潤(rùn)優(yōu)先策略。
六、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)先策略
在投標(biāo)過(guò)程中，采取低價(jià)報(bào)價(jià)的策略以爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額。當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈或者項(xiàng)目利潤(rùn)較低時(shí)，這種策略可以幫助企業(yè)獲得項(xiàng)目機(jī)會(huì)。例如在一些普通住宅建設(shè)項(xiàng)目的招標(biāo)中，由于市場(chǎng)上有很多建筑企業(yè)都有能力承擔(dān)，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，此時(shí)企業(yè)可以通過(guò)低價(jià)來(lái)吸引招標(biāo)方，從而獲取項(xiàng)目。
七、優(yōu)勢(shì)優(yōu)先策略
在投標(biāo)過(guò)程中，充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)，給出具有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)。如果企業(yè)自身具有技術(shù)、管理、品牌等方面的優(yōu)勢(shì)，就可以在報(bào)價(jià)中體現(xiàn)這一價(jià)值。例如一家具有先進(jìn)綠色建筑技術(shù)的企業(yè)，在參與綠色建筑項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)，可以憑借這一技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在報(bào)價(jià)合理的情況下，更容易獲得項(xiàng)目。
八、未來(lái)發(fā)展策略
為了占領(lǐng)新的建筑市場(chǎng)領(lǐng)域而適當(dāng)降低標(biāo)價(jià)，著眼于未來(lái)的發(fā)展，同時(shí)不斷學(xué)習(xí)和修改投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)策略。當(dāng)企業(yè)想要進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)或者拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域時(shí)，可以采用這種策略。例如一家傳統(tǒng)的住宅建筑企業(yè)想要進(jìn)入商業(yè)建筑市場(chǎng)，可以通過(guò)適當(dāng)降低標(biāo)價(jià)來(lái)獲取商業(yè)建筑項(xiàng)目，在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中積累經(jīng)驗(yàn)、提升能力，從而在新的市場(chǎng)領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟。
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