新形勢下的銀行網點員工綜合營銷能力提升
講師：趙倩 瀏覽次數：2573
課程描述INTRODUCTION
銀行網點員工綜合營銷能力培訓
培訓講師：趙倩
課程價格：￥元/人
培訓天數：1-2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行網點員工綜合營銷能力培訓
課程背景：
進入21世紀,我國商業(yè)銀行的經營環(huán)境發(fā)生了重大變化,由于經濟全球化的趨勢,信息技術的迅猛發(fā)展和市場準入的門戶開放,外資銀行紛紛搶灘中國市場等多個因素的共同影響,使得銀行業(yè)的外部競爭變得異常激烈.更重要的是,消費者金融消費觀念和消費行為的轉變,使得人們對金融消費越來越理性,越來越成熟,呈現了多元化,層次化,個性化的特點.因此,要在競爭中取得優(yōu)勢,要提升顧客的忠誠度,
在這樣的情況下，很多客戶經理常常有這樣的困惑！競爭越來越激烈、客戶越來越理性、營銷越來越難做。這些問題的原因其實有很多，一方面在于產品同質化、行業(yè)競爭加劇等外部原因，另一方面則在于客戶經理本身的不專業(yè)、不積極、不經營、不服務、不用心、不改變等內部原因所造成。
無論是外部原因還是內部原因，其根本在于客戶關系緊張、營銷技巧的缺乏。因此，掌握開發(fā)客戶、經營客戶的技巧，拓展新客戶、保證老客戶的數量，增加忠誠客戶的比率，是穩(wěn)定業(yè)績、提升收入的源泉。
本套課程就是幫助銀行人從思維觀念轉變入手，學會有效地開發(fā)、經營與維護客戶關系，達成事半功倍的效果。
課程收益：
1.明晰自己的崗位職責，在各項事務中理清工作，讓自己的工作有序開展
2.增強對客戶關系經營與維護的正確認知，改變傳統(tǒng)的銷售習慣
3.學習外拓開發(fā)的技巧、方法、及工具
4.掌握活動策劃執(zhí)行要點，打造針對性、體系化的系列活動
課程對象：銀行個金方向支行員工
授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享
課程大綱：
一、新時代新趨勢
1.為何重塑銀行零售業(yè)務
1)數字化風暴顛覆銀行競爭格局
2)銀行邁入4.0智能銀行時代
2.金融科技與智能營銷
1)新的產業(yè)生態(tài)邏輯
2)零售競爭力提升模型
3.銀行人目標確定及工作計劃安排
1)目標設置與達成
2)目標制定的原則
3)不同階段達成目標的路徑
4)工作重點安排
5)制定每周每日的日程安排
二、網點定位及外部資源分析
1.周邊主流客群確定
1)確定銀行網點主流客群
2)根據客戶貢獻、需求、我行服務能力等
3)分析銀行網點主流客群
4)老年居民、家庭頂梁柱、女性客戶、年輕白領等
2.外部資源盤點
1)客戶資源盤點工具表格（包括電子類盤點工具）
2)走進客戶，客戶資源盤活調研
三、社區(qū)外拓及開發(fā)步驟
1.常見社區(qū)外拓方式的優(yōu)劣勢
1)擺攤式外拓的優(yōu)劣勢及改進方向
2)傳單式外拓的優(yōu)劣勢及改進方向
2.如何批量開拓社區(qū)
1)關鍵人選擇
2)關鍵人洽談技巧
3)現場洽談模擬
3.如何通過活動進行社區(qū)獲客獲金
1)1.0 情感類、趣味類、廳堂類活動組合獲客獲金
2)2.0 分客群系列活動
3)3.0 品牌活動，價值提升
四、商戶外拓及開發(fā)步驟
1.常見的商戶外拓形式及問題
2.系統(tǒng)性的商戶外拓步驟及話術
1)首輪拜訪的要點及切入方式
2)重點客戶的拜訪及切入方式
3)如何與商戶洽談合作
3.商戶、社區(qū)、如何聯(lián)動活動
五、客戶溝通及需求挖掘技巧
1.客戶關系破冰
1)兩種約見方法
2)客戶約見流程、話術與技巧
3)客戶盤活流程及技巧
2.客戶信息獲取KYC技巧
1)KYC的基本原則
2)KYC的提問方式
3)KYC提問技巧之FORM
4)KYC話術模板及訓練
3.客戶需求挖掘談話技巧
1)引發(fā)需求技巧：SEE&GAP
2)需求挖掘三步走:教育、養(yǎng)老、風險
3)不同場景下的需求挖掘演練
4.專業(yè)方案提供呈現
1)產品呈現三要素
2)提供方案實戰(zhàn)演練
5.異議處理及成交推動
1)推進成交三步走
2)客戶HAAC異議處理
3)常見異議問題演練
六、客戶關系維護技巧
1.關系維護
1)關系維護的目的和原則
2)客戶維護計劃的制定
3)加強客戶關系的四大基石
2.線上維護
1)微信互動及朋友圈營銷
2)社群營銷模式
3)線上沙龍設計
3.客戶倍增
1)客戶倍增的兩個方法：交叉銷售、MGM
2)交叉銷售的兩大技巧
3)MGM的三個場景
銀行網點員工綜合營銷能力培訓
轉載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/246963.html
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- 趙倩
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