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優(yōu)秀客戶經(jīng)理培訓(xùn)

課程背景：
做了幾年對(duì)公客戶經(jīng)理的你應(yīng)該比較熟悉對(duì)公營(yíng)銷流程了，但是否有以下的困惑：
去拜訪客戶幾次了，可客戶卻很冷，說(shuō)已有多家銀行合作了。
去拜訪客戶，客戶說(shuō)有需求會(huì)找我們，但后面一直沒下文？
去拜訪客戶，開場(chǎng)白后急于介紹自己銀行的產(chǎn)品和方案？
客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，但不知如何切入？
經(jīng)常和客戶吃飯，感覺關(guān)系很好，可好像沒啥用處？
客戶說(shuō)沒需求，就著急聯(lián)系下一家了？
經(jīng)常喜歡贊美客戶，但效果不大？
老是憑感覺做營(yíng)銷，贏單靠運(yùn)氣，不知道失敗在哪里？
老是會(huì)被客戶牽著鼻子走？

課程收益：
1.能夠清晰自己的大客戶銷售之路應(yīng)該如何進(jìn)階發(fā)展
2.能夠發(fā)現(xiàn)自己銷售工作中缺失的核心競(jìng)爭(zhēng)力，找到提升能力的方向
3.學(xué)會(huì)通過(guò)觀察、研究、提問等了解大客戶情況及需求
4.學(xué)會(huì)在大客戶營(yíng)銷中應(yīng)如何訪問，快速與其建立信任關(guān)系
5.能夠通過(guò)心理學(xué)知識(shí)，把握客戶心理，如何抓住客戶痛點(diǎn)，說(shuō)準(zhǔn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)
課程對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理
授課方式： 講師講授+情景演練+案例分析+分組討論

課程大綱/要點(diǎn)：
第一天  客戶拓展六步法
一、商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制認(rèn)識(shí)
1.客戶經(jīng)理與傳統(tǒng)信貸員的區(qū)別
2.對(duì)公客戶經(jīng)理工作職責(zé)
1)（從自己親身案例引入）
二、客戶拓展六步法
1.第一步  目標(biāo)客戶尋找
2)資料法  
如何進(jìn)行電話邀約？
電話溝通的腳本設(shè)計(jì)
電話預(yù)約實(shí)戰(zhàn)中的幾大誤區(qū)
（電話預(yù)約成功親身案例：通過(guò)報(bào)紙獲得的機(jī)遇）
（親身案例：一條橫幅的故事）
3)樓宇法    
（親身案例：從掃樓被抓到最后批量營(yíng)銷商務(wù)樓成功的妙招）
4)連鎖法   四種方法
5)中介法   
（親身案例：從被招商辦領(lǐng)導(dǎo)俯視到邀請(qǐng)講課到順勢(shì)營(yíng)銷大量客戶的故事）
6)公私聯(lián)動(dòng)法
7)培訓(xùn)班拓展客戶
（親身案例：自己在培訓(xùn)班開拓高端同學(xué)客戶的心得體會(huì)）
8)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷
9)展會(huì)營(yíng)銷

2.第二步 選擇客戶的策略
1)嚴(yán)格遵循總行的信貸政策指引
2)遵守本行的信貸風(fēng)險(xiǎn)偏好
3)與本行資源高度吻合
4)建議關(guān)注富人家的“*”
（親身案例：扶持大型民營(yíng)集團(tuán)的子公司）
國(guó)有企業(yè) 民營(yíng)企業(yè) 外資企業(yè) 各自特點(diǎn)
（親身案例：被大型國(guó)企接納-拒絕-接納-信任一波四折故事）

3.第三步  拜訪客戶流程
1)拜訪前
（反面案例：沒有做好開發(fā)準(zhǔn)備導(dǎo)致營(yíng)銷失敗案例）
2)拜訪中
3)商務(wù)會(huì)面禮儀
握手禮儀
名片禮儀
介紹他人禮儀
4)拜訪禮儀
拜訪前預(yù)約
拜訪前準(zhǔn)備
適時(shí)告辭
注意事項(xiàng)
拜訪后的工作
5)接待禮儀
  轎車座次
  迎接賓客
  行進(jìn)位次
  引導(dǎo)入座
 會(huì)見面談座次
6)送行原則
（場(chǎng)景演示：客戶經(jīng)理和領(lǐng)導(dǎo)拜訪客戶小組實(shí)戰(zhàn)演練）
4.第四步   甄別有價(jià)值客戶
1)企業(yè)家的素質(zhì)
2)團(tuán)隊(duì)管理水平
3)企業(yè)員工素質(zhì)和精神面貌
4)報(bào)表分析 現(xiàn)金流充足 
5)公司經(jīng)營(yíng)實(shí)力
（親身案例：央企表面實(shí)力雄厚，事實(shí)差點(diǎn)發(fā)不出工資的案例）
上下游企業(yè)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)價(jià)
評(píng)估客戶貢獻(xiàn)度
5.第五步   拓展到合作6個(gè)階段
1)第一階段：結(jié)交和認(rèn)識(shí)人品
2)第二階段：客戶主動(dòng)詢問和了解銀行產(chǎn)品
3)第三階段：初始常識(shí)性合作
4)第四階段：合作新產(chǎn)品
5)第五階段：提出改進(jìn)和個(gè)性化需求
6)第六階段：成為忠誠(chéng)客戶，貢獻(xiàn)度提升
6.第六步   找準(zhǔn)營(yíng)銷切入點(diǎn)
1)收集客戶情報(bào)
（失敗案例：知己不知彼導(dǎo)致營(yíng)銷失敗）
2)客戶最感興趣的利益點(diǎn)
案例討論 （每個(gè)環(huán)節(jié)客戶最感興趣地方在哪里？）

第二天  存量客戶的深度維護(hù)和深度開發(fā)
1.存量客戶的價(jià)值
2.存量客戶需求的分析
1)存量客戶對(duì)銀行的五大核心需求
（案例：通過(guò)客戶需求的談判技巧）
強(qiáng)勢(shì)客戶的需求
3.存量客戶深度維護(hù)原則：
1)注重過(guò)程管理（產(chǎn)品跟進(jìn)維護(hù)和關(guān)系維護(hù)）
2)注重客戶滿意度管理
3)關(guān)鍵人物維護(hù)原則
4)如何克服級(jí)別不對(duì)等造成的恐懼心理
成功的形象吸引成功
積極向上的心態(tài)吸引成功
整合資源的能力吸引成功
（親身案例：如何拼搶資源豐富的平臺(tái)客戶）
4.如何提高溝通能力，與不同客戶溝通中挖掘需求
1)溝通的道法術(shù)器
2)同理心溝通五部曲
（小組練習(xí)：面對(duì)客戶異議的非暴力溝通的練習(xí)）
自我測(cè)試：自己屬于什么性格
針對(duì)四種客戶性格的溝通技巧
案例：如何與刁蠻的人打交道的思路
5.有效贊美的四三法則
1)贊美三個(gè)層面
2)贊美三種方式
3)贊美三面鏡子
4)贊美三條戒律
6.增進(jìn)客戶關(guān)系的四把鑰匙
7.維護(hù)客戶關(guān)系的鐵的紀(jì)律         
8.增加黏度交叉營(yíng)銷魅力
1)（親身案例：自己一次營(yíng)銷五種產(chǎn)品示范）
9.存款增存九大招    
1)通過(guò)表外業(yè)務(wù)吸收存款
（案例分析：表內(nèi)業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)區(qū)別）
2)通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)吸收存款
（案例：XX小商品批發(fā)市場(chǎng)批量吸收商戶存款）
3)深挖現(xiàn)有微型企業(yè)存款
（案例：XX支行大幅提升50萬(wàn)左右微型客戶存款）
4)發(fā)行定制理財(cái)派生存款
（案例：XX銀行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品拼搶客戶）
5)圍繞政府要項(xiàng)目吸收存款
（案例：XX銀行城鎮(zhèn)化貸款營(yíng)銷方案）
6)授信方案設(shè)計(jì)派生存款
（案例：XX醫(yī)院授信方案吸收存款)
7)收費(fèi)權(quán)質(zhì)押設(shè)計(jì)吸收存款
（案例：XX旅游公司景區(qū)門票質(zhì)押方案吸收存款）
8)現(xiàn)金管理方案設(shè)計(jì)吸收存款
（案例：XX集團(tuán)的現(xiàn)金管理方案吸收存款）
9)培育潛在客戶上市吸收存款
（案例：xx銀行分步驟培育早期客戶上市吸收存款）
（課中頭腦風(fēng)暴，分組討論）

第三天  對(duì)公客戶經(jīng)理必備的四大素養(yǎng)和六大能力
1.必備的四大素養(yǎng)
1)追求卓越意識(shí)
（親身案例：營(yíng)銷國(guó)有進(jìn)出口公司莫名其妙被罵的案例）
（親身反面案例：自己團(tuán)隊(duì)被動(dòng)營(yíng)銷失去客戶）
2)熱情服務(wù)意識(shí)
（親身案例：來(lái)自朋友婚宴上的成功營(yíng)銷）
（親身案例：2個(gè)錯(cuò)別字的營(yíng)銷案例）
（親身案例：保全客戶面子的故事）
（親身案例：設(shè)身處地為化工企業(yè)考慮成本案例）
3)強(qiáng)大的心理素養(yǎng)
（親身案例：營(yíng)銷極有背景的公司成功案例）
4)團(tuán)隊(duì)合作精神
（反面案例：一盤散沙，團(tuán)隊(duì)合作失敗的案例）
5)親身案例分組討論：如何建立團(tuán)隊(duì)互相信任？
點(diǎn)評(píng)分析
6)必備的六大能力
協(xié)調(diào)溝通能力
（反面案例：與審批人無(wú)效溝通的案例）
（故事：與不同風(fēng)格客戶溝通的小故事）
(小組團(tuán)隊(duì)演練：如何與強(qiáng)勢(shì)客戶溝通場(chǎng)景演練）
風(fēng)險(xiǎn)駕馭能力
（反面案例：忽視風(fēng)險(xiǎn)，造成不良的案例）
市場(chǎng)洞察分析能力
（反面案例：與新上任財(cái)務(wù)老總溝通不暢的案例）
應(yīng)變能力
（親身案例：自己客戶被人看上的應(yīng)對(duì)方案）
創(chuàng)新能力
（案例：汽車銷售行業(yè)創(chuàng)新的案例）
管理自己能力
（反面案例：不主動(dòng)學(xué)習(xí)失去客戶的案例）

第四天  結(jié)合本行產(chǎn)品 深挖需求的顧問式營(yíng)銷
1.建立客戶關(guān)系的目的
2.建立客戶關(guān)系的四個(gè)階段
1)初次見面，留下印象
（自己團(tuán)隊(duì)失敗的案例分享）
2)再次見面，跟進(jìn)一步
（自己在營(yíng)銷中的細(xì)節(jié)展示）
（怎樣判斷客戶和我們關(guān)系好？）
3)獲得承諾，鞏固關(guān)系
（自己團(tuán)隊(duì)失敗案例分享）
4)充分信任，愿意幫助
5)如何建立兩種不同的信任度
3.深挖客戶隱性需求的*技術(shù)四步法
1)成交始于需求
2)引導(dǎo)客戶需求的動(dòng)力
3)深挖需求的* 技術(shù)四步法
（親身案例講解：客戶說(shuō)“已有很多銀行合作，沒有需求”的深度挖掘）
4)自己開發(fā)的* 技術(shù)對(duì)話表互相演練
4.高效設(shè)計(jì)* ，快樂對(duì)話
1)設(shè)計(jì)前需求考慮的六個(gè)方面問題
2)自己根據(jù)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的客戶隱性需求
（自己親身案例場(chǎng)景分步驟講解如何一步步引導(dǎo)需求，刺激痛點(diǎn)，合作成功）
通關(guān)演練：每組以自己銀行實(shí)際產(chǎn)品相結(jié)合，老師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)和打分

優(yōu)秀客戶經(jīng)理培訓(xùn)