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支行行長(zhǎng)金融形勢(shì)及網(wǎng)點(diǎn)主任管理營(yíng)銷

一、 打造*網(wǎng)點(diǎn)的精細(xì)化管理新模式
(一）、未來(lái)銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展新環(huán)境和新趨勢(shì)
從網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)，到網(wǎng)略戰(zhàn)
傳統(tǒng)模式下的網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)是：大網(wǎng)點(diǎn)+小網(wǎng)略
未來(lái)模式下的網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)是：小網(wǎng)店+大網(wǎng)略
(二）、網(wǎng)點(diǎn)合理+科學(xué)布局
1、快速辦理區(qū)
2、貴賓辦理區(qū)
3、私人客戶區(qū)
(三）、*網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃+打造
=形象篇+守則篇+服務(wù)篇+技能篇+督導(dǎo)篇
網(wǎng)點(diǎn)作業(yè)定置管理
每日通過“晨會(huì)+夕會(huì)+三巡兩示范
晨會(huì)：調(diào)整員工情緒+宣示目標(biāo)+明確工作重點(diǎn)+鼓勵(lì)先進(jìn)+經(jīng)驗(yàn)分享
夕會(huì)：檢視當(dāng)日工作+業(yè)務(wù)技能演練+計(jì)劃次日工作；
三巡兩示范時(shí)間：
一巡：每天上午上班半小時(shí)內(nèi)；
二巡：中午下班前半小時(shí)；
三巡：下午下班前半小時(shí)；兩示范時(shí)間：
(四）、網(wǎng)點(diǎn)主任的5大管理修煉
1、責(zé)任；
2、開放；
3、溝通；
4、包容；
5、創(chuàng)新
 (五）、精細(xì)化管理五項(xiàng)內(nèi)容
1）、人員職責(zé)配置到位
2）、崗位聯(lián)動(dòng)到位
3）、客戶管理到位
4）、工具使用到位
5）、日常管理到位
營(yíng)業(yè)經(jīng)理一日工作流程
大堂經(jīng)理一日工作流程
網(wǎng)點(diǎn)日常管理工具
銷售看板目視化管理的一種工具，將業(yè)績(jī)目標(biāo)、實(shí)時(shí)完成情況以及相應(yīng)數(shù)據(jù)分析即時(shí)公示，便于員工適時(shí)了解銷售動(dòng)態(tài)
網(wǎng)點(diǎn)是建立在“市場(chǎng)+廳堂”兩個(gè)區(qū)域營(yíng)銷之上的精細(xì)化管理
(六）、網(wǎng)點(diǎn)主任日常工作內(nèi)容（（五導(dǎo)工作法）
1、思路引導(dǎo)；
2、崗中教導(dǎo)；
3、業(yè)務(wù)指導(dǎo)；
4、事中督導(dǎo)
5、事后輔導(dǎo)
 案例分享

二、主線片區(qū)“聯(lián)動(dòng)+交叉”營(yíng)銷模式
（一）、支行長(zhǎng)日常工作內(nèi)容
“市場(chǎng)+廳堂”兩個(gè)區(qū)域營(yíng)銷之上的管理（五導(dǎo)工作法）
1、思路引導(dǎo)；
2、崗中教導(dǎo)；
3、業(yè)務(wù)指導(dǎo)；
4、事中督導(dǎo)
5、事后輔導(dǎo)
重點(diǎn)片區(qū)客戶集群營(yíng)銷的特點(diǎn)
   1、片區(qū)主辦方
   2、片區(qū)高端客戶
   3、片區(qū)分區(qū)+分類片區(qū)客戶開發(fā)與模式：
（二）、零售客戶分類經(jīng)營(yíng)
=積累客戶+經(jīng)營(yíng)客戶+提升客戶
高端客戶戰(zhàn)略+策略
貴賓客戶戰(zhàn)略+策略
客戶營(yíng)銷“三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻”
（三）、構(gòu)建為“先渠道，后水成”的營(yíng)銷新模式
 代發(fā)工資+個(gè)人網(wǎng)銀
（四）、客戶團(tuán)隊(duì)的“鐵三角模式”
     每個(gè)人的專有特長(zhǎng)
     每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)組合
     組合優(yōu)勢(shì)的特長(zhǎng)
     這就構(gòu)成“鐵三角”模式的綜合優(yōu)勢(shì)
（五）、客戶四類性格分析
（六）、廳堂營(yíng)銷“5度”技巧
(1）、粘和度
(2）、關(guān)心度
(3）、需求度
(4）、關(guān)聯(lián)度
(5）、跟進(jìn)度
老年大學(xué)開發(fā)案例
重點(diǎn)大學(xué)零售業(yè)務(wù)開發(fā)案例
團(tuán)隊(duì)“合力+合理+合機(jī)”營(yíng)銷
網(wǎng)點(diǎn)客戶營(yíng)銷
案例分享

三、提升柜面+廳堂“營(yíng)銷+品質(zhì)”新感受+新服務(wù)
(一）、創(chuàng)造與客戶的深入溝通
 團(tuán)隊(duì)促銷諸多案例分析+分享
1、客戶靠推薦
2、信息靠溝通
3、感情靠走動(dòng)
4、關(guān)系靠維護(hù)
5、產(chǎn)品靠引導(dǎo)
6、需求靠創(chuàng)造
模擬演練+情景演練
(二）、柜臺(tái)+廳堂營(yíng)銷“五流程”：
1、察言觀色
2、善解人意
3、畫龍點(diǎn)睛
4、巧到好處
5、止之于善
(三）、職業(yè)素養(yǎng)“五牌照”
1、微笑是通行證   吸引力
2、職業(yè)是許可證   信任力
3、氣質(zhì)是信用證   影響力
4、形象是身份證   可信力
5、游說是營(yíng)業(yè)證   專業(yè)力
以“信任為基礎(chǔ)”的顧問式專家營(yíng)銷
“雙本位制”+ “三道防線”
   =信任+專家+長(zhǎng)期合作
    1、情感防線
    2、專家防線
    3、利益防線
案例分享

四、專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)+績(jī)效考核
(一）、打造品牌支行：
*支行
  =職業(yè)人才群體+市場(chǎng)先進(jìn)的文化+機(jī)制
  =職業(yè)人才（策劃者+導(dǎo)演+演員）
   市場(chǎng)先進(jìn)文化+機(jī)制（海闊憑魚躍，天高任鳥飛）的績(jī)效考核新機(jī)制
(二）、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的“業(yè)績(jī)導(dǎo)向的績(jī)效考核”
M：每個(gè)人的發(fā)展夢(mèng)想+預(yù)期
V：利益的激勵(lì)+牽引
E：期望+攀登：團(tuán)隊(duì)支撐下的到成
“以人的優(yōu)勢(shì)+特點(diǎn)為本”帶團(tuán)隊(duì)：
(三）、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的“三個(gè)“發(fā)展時(shí)期
片區(qū)集群客戶營(yíng)銷
   聯(lián)合營(yíng)銷模式
=客戶經(jīng)理+產(chǎn)品經(jīng)理+科技經(jīng)理
 團(tuán)隊(duì)同心協(xié)力
  一首歌+一盤棋+一條心+一股勁
(四）、培養(yǎng)“團(tuán)隊(duì)+下屬”職業(yè)成長(zhǎng)“六步法”
從“菜鳥“定律到”雄鷹“法則
*限度的發(fā)揮每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)
*限度的挖掘每個(gè)人的潛力
*限度的限制每個(gè)人的缺點(diǎn)
案例分享

五、職業(yè)人才+目標(biāo)管理
(一）、網(wǎng)點(diǎn)辰訓(xùn)+夕會(huì)
演練話術(shù)+講評(píng)+教練
(二）、4P營(yíng)銷新法
1、產(chǎn)品 設(shè)計(jì)水平+制造水平+品牌價(jià)值
2、價(jià)格   市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的定位+優(yōu)勢(shì)    
3、渠道   客戶關(guān)系價(jià)值
4、促銷   效率+風(fēng)控之上的系統(tǒng)模式
 (三）、零售客戶經(jīng)理素養(yǎng)培養(yǎng)
     =志商（戰(zhàn)略的高度）
     +智商（理性思考）
     +情商（情感思考）+逆境商數(shù)
片區(qū)客戶集群營(yíng)銷：天時(shí)、地利、人和
愛人者人恒愛之，敬人者人恒敬之
(四）、構(gòu)建客戶經(jīng)理
=營(yíng)銷“軟勢(shì)力+硬實(shí)力”的四大優(yōu)勢(shì)
銀行支行長(zhǎng)+分管行長(zhǎng)或行長(zhǎng)助理+客戶經(jīng)理+柜員

支行行長(zhǎng)金融形勢(shì)及網(wǎng)點(diǎn)主任管理營(yíng)銷