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營(yíng)業(yè)廳服務(wù)能力提升培訓(xùn)班

課程背景
2018年中國(guó)聯(lián)通提出“百倍用心10分滿意”服務(wù)口號(hào)，7月1日，籌備將近一年的服務(wù)提升活動(dòng)“全員服務(wù)在行動(dòng)”將正式啟動(dòng)，開(kāi)啟聯(lián)通服務(wù)新篇章！“百倍用心10分滿意”是中國(guó)聯(lián)通給用戶們的承諾，意味著沃將更加貼近用戶脈搏，致力于品牌服務(wù)力的全面提升。
中國(guó)移動(dòng)奉行和倡導(dǎo)的是“客戶為根
服務(wù)為本”的服務(wù)理念，為客戶提供“優(yōu)服務(wù)”、“優(yōu)+服務(wù)”、“滿意10分”的服務(wù)?？梢钥吹阶兓氖遣粩喔碌臉I(yè)務(wù)、服務(wù)形式，不變的是服務(wù)的真誠(chéng)和對(duì)客戶滿意的追求。
未來(lái)的通信行業(yè)，不僅是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，更是一場(chǎng)渠道與服務(wù)的角逐。國(guó)內(nèi)三大運(yùn)營(yíng)商比以往任何一個(gè)時(shí)代都更重視服務(wù)。如何塑造營(yíng)業(yè)渠道服務(wù)理念，筑就服務(wù)從好到更好的過(guò)程，是本課程探討的主旨。
課程對(duì)象
營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理、值班經(jīng)理、一線營(yíng)業(yè)人員等；
課程目的
提升營(yíng)業(yè)廳人員服務(wù)意識(shí)與客戶服務(wù)能力

課程大綱
前言：讓服務(wù)成為習(xí)慣，讓口碑成為工具
模塊一、從產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)到服務(wù)驅(qū)動(dòng)
——邁向5G時(shí)代的服務(wù)價(jià)值與基于客戶視角的服務(wù)期待
1、服務(wù)——是邁向5G時(shí)代獲得客戶口碑的工具
1)思考：當(dāng)“套餐”、“優(yōu)惠”、“產(chǎn)品”越來(lái)越趨同，靠什么來(lái)贏得客戶？
2)研討：邁向5G時(shí)代，客戶在產(chǎn)品獲取、使用過(guò)程中需要尋求哪些幫助？
3)邁向5G時(shí)代，營(yíng)業(yè)廳的服務(wù)新定位
4）服務(wù)的價(jià)值——信任、忠誠(chéng)、口碑
5）思考：新時(shí)期下，不滿意的客戶會(huì)以何種途徑、何種方式表達(dá)不滿？
2、服務(wù)的挑戰(zhàn)：客戶評(píng)價(jià)是他的體驗(yàn)而不是你的付出
1）案例分析：“雞肋式”服務(wù)
2）課堂練習(xí)：營(yíng)業(yè)廳里客戶眼中的“好服務(wù)”與“差服務(wù)”
3）課堂研討：基于客戶視角的服務(wù)需要
4）邁向5G新時(shí)代，營(yíng)業(yè)廳優(yōu)質(zhì)服務(wù)評(píng)價(jià)的五維度
3、服務(wù)的挑戰(zhàn)：人工智能不能取代的“人類(lèi)情感”
1）案例分析：周黑鴨的“智慧門(mén)店”——硬件、“偽智慧”與“服務(wù)”
2）案例分析：服務(wù)升級(jí)≠硬件升級(jí)
3）課堂研討：邁向5G時(shí)代，服務(wù)升級(jí)，升級(jí)什么服務(wù)？
4）消費(fèi)者在產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)過(guò)程中經(jīng)歷的情感
5）課堂研討：服務(wù)中缺乏情感的環(huán)節(jié)、溝通？
4、營(yíng)業(yè)廳客戶服務(wù)與服務(wù)過(guò)程中的情感感知提升
1)案例分析：“我來(lái)幫您吧
”——服務(wù)中，暖心的語(yǔ)言打動(dòng)客戶
2）課堂研討：客戶服務(wù)情感通過(guò)哪些維度和形式來(lái)體現(xiàn)？
3）課堂案例練習(xí)：面對(duì)不同客戶時(shí)，如何展現(xiàn)情感化的服務(wù)，贏得客戶對(duì)服務(wù)的暖心感知？

模塊二、“服務(wù)，可感并被需要”——有效的營(yíng)業(yè)廳服務(wù)與客戶滿意
1、令人滿意的服務(wù)——基于客戶視角、服務(wù)高效并被需要
1）課堂研討：客戶進(jìn)廳到離開(kāi)營(yíng)業(yè)廳，經(jīng)歷的接觸點(diǎn)
2）思考：營(yíng)業(yè)廳哪些服務(wù)是客戶“不需要”、“增加服務(wù)成本”、“溝通成本”？
3）案例分析與思考：基于客戶視角，客戶關(guān)鍵接觸下的服務(wù)需求
2、服務(wù)設(shè)計(jì)——無(wú)形的服務(wù)需要被適時(shí)展現(xiàn)出來(lái)
1）無(wú)形的服務(wù) ＶＳ 有形的服務(wù)
2）服務(wù)設(shè)計(jì)案例分析：航空、酒店、銀行、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)(電商、出行APP)
3）課堂研討：服務(wù)設(shè)計(jì)可借助哪些物料、工具、話術(shù)、行動(dòng)、舉措？
3、營(yíng)業(yè)廳情景演練：四類(lèi)類(lèi)型客戶的營(yíng)業(yè)廳接待情景演練
4、案例分析：“有溫度的銀行”——金融服務(wù)中的巧心設(shè)計(jì)

模塊三、“口碑為王”——*服務(wù)創(chuàng)造口碑客戶
1、口碑的魔力——好服務(wù)，令消費(fèi)者影響消費(fèi)者
1）數(shù)據(jù)：當(dāng)客戶消費(fèi)時(shí)不再相信商家廣告
2）NPS——未來(lái)利潤(rùn)
3)客戶成為推薦者的理性因素與感性因素
4）服務(wù)——促動(dòng)客戶口碑傳遞的感性因素
5)貶損者行為發(fā)展趨勢(shì)及應(yīng)對(duì)措施
——發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、感受不滿、矛盾激化、情緒爆發(fā)、后續(xù)升級(jí)
6）課堂研討：營(yíng)業(yè)廳存在哪些令客戶成為貶損者的環(huán)節(jié)/現(xiàn)象/做法，以及改善做法？
2、創(chuàng)造口碑客戶的*服務(wù)
1）思考：令人印象深刻的服務(wù)，有什么特點(diǎn)？
2）*服務(wù)是長(zhǎng)遠(yuǎn)的始終如一
3）*服務(wù)是發(fā)自內(nèi)心的：不是“公司規(guī)定”
4）*服務(wù)是不昂貴，易得到
5）*服務(wù)是始終圍繞著客戶的
6)*服務(wù)是有服務(wù)氛圍的
7)*服務(wù)是專(zhuān)注的
8)*服務(wù)是迅速回應(yīng)的
2、抓住每個(gè)場(chǎng)景中的生動(dòng)一幕——營(yíng)業(yè)廳客戶服務(wù)關(guān)鍵接觸點(diǎn)的客戶服務(wù)技巧
1)課堂研討：基于*服務(wù)特點(diǎn)提煉營(yíng)業(yè)廳的*服務(wù)
2)客戶服務(wù)情境練習(xí)：進(jìn)廳、咨詢、等候、自助、體驗(yàn)、辦理、離開(kāi)
3)基于情境練習(xí)的營(yíng)業(yè)廳客戶服務(wù)技巧提煉與運(yùn)用
3、營(yíng)業(yè)廳服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化——好服務(wù)帶來(lái)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
1)基于服務(wù)的進(jìn)廳客戶銷(xiāo)售引導(dǎo)五步曲——試探、解說(shuō)、體驗(yàn)、答疑、購(gòu)買(mǎi)
2）快速業(yè)務(wù)辦理的一分鐘銷(xiāo)售
3）銷(xiāo)售引導(dǎo)過(guò)程中的五大禁忌
4、促進(jìn)口碑傳播——客戶口碑需要：促動(dòng)
1）共鳴會(huì)帶來(lái)傳播
2）驚喜會(huì)帶來(lái)傳播
3）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)服務(wù)口碑促動(dòng)案例解析

模塊四、“更好地服務(wù)，決定客戶錢(qián)包份額”——營(yíng)業(yè)廳客戶服務(wù)優(yōu)勢(shì)塑造與服務(wù)進(jìn)階
1、錢(qián)包法則——廳店贏利不止來(lái)自客戶的滿意度和凈推薦值
2、錢(qián)包法則運(yùn)用１：了解影響客戶錢(qián)包分配的動(dòng)因
1）思考：為什么客戶同時(shí)擁有中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通兩個(gè)號(hào)？
2）思考：客戶為什么要使用中國(guó)聯(lián)通/中國(guó)移動(dòng)/中國(guó)電信的號(hào)？選擇的動(dòng)因是什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)是什么？
3）思考：如何削弱客戶不得不使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的理由？
3、錢(qián)包法則運(yùn)用２：提高營(yíng)業(yè)廳服務(wù)在客戶心中的排名
1)思考：客戶所使用、購(gòu)買(mǎi)的同品類(lèi)產(chǎn)品/品牌/渠道的數(shù)量的多寡？心中排名？
2）思考：營(yíng)業(yè)廳可以給客戶一個(gè)“偏愛(ài)的理由“是什么？
3)思考：如何提高自有營(yíng)業(yè)廳在客戶所接觸的多個(gè)運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳中的排名位置，成為客戶心中的“*之選”？
4、邁向5G時(shí)代，消費(fèi)升級(jí)下的服務(wù)進(jìn)階
1）案例分析：邁向5G時(shí)代下人們的消費(fèi)要求更加“多“而”高“
2）課堂研討：客戶對(duì)營(yíng)業(yè)廳服務(wù)的新要求、新期望？
3）客戶對(duì)營(yíng)業(yè)廳服務(wù)的七大新期望解析
4）營(yíng)業(yè)廳線上服務(wù)優(yōu)化與線上線下服務(wù)聯(lián)動(dòng)
5、課堂研討：營(yíng)業(yè)廳服務(wù)的“微創(chuàng)新”
課程回顧與總結(jié)

營(yíng)業(yè)廳服務(wù)能力提升培訓(xùn)班