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要想實(shí)現(xiàn)銷售成果，必須實(shí)現(xiàn)雙輪有效互動(dòng)，這個(gè)商人就是我們談到的客戶采購(gòu)流程和銷售流程互動(dòng)，而這個(gè)互動(dòng)的基礎(chǔ)，就是客戶與銷售的信任。作為銷售人員來(lái)講最大的挑戰(zhàn)就是很難獲得客戶的信任。如果沒有獲得客戶的信任，貿(mào)然的提出...
作為銷售來(lái)講，必須清晰的知道客戶購(gòu)買流程的第一步是識(shí)別需求，沒有需求也就沒有購(gòu)買。所以識(shí)別客戶需求是銷售的基礎(chǔ)?？梢赃@樣說，離開對(duì)客戶需求的了解，談解決方案是沒有意義的，發(fā)現(xiàn)了客戶需求不能找到有效的解決方案，也同樣無(wú)法幫助客戶創(chuàng)造新增的價(jià)值...
對(duì)于我們銷售人員來(lái)講，介紹產(chǎn)品也許是我們?cè)阡N售過程當(dāng)中最常使用的銷售技巧。今天我要跟各位分享的就是根據(jù)價(jià)值的二重性介紹產(chǎn)品。 每個(gè)人的核心價(jià)值只有兩個(gè)，那就是逃離痛苦和追求快樂，放在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)上就是我們常說的客戶痛點(diǎn)和樂點(diǎn)。所以一談到價(jià)值，...
客戶購(gòu)買的和你所銷售的一致的時(shí)候，你才能銷售成功。作為銷售人員，我們必須清楚客戶購(gòu)買的到底是什么？也許你會(huì)說客戶購(gòu)買的是產(chǎn)品，客戶真正購(gòu)買的是產(chǎn)品嗎？我們仔細(xì)琢磨一下，比如一位女士買一套化妝品，她買的是化妝品嗎？當(dāng)然不是她買，...
在銷售培訓(xùn)的行業(yè)里面已經(jīng)做了很多年，一直以來(lái)，覺得銷售培訓(xùn)真的不是一件容易的事。也許在給所有人進(jìn)行培訓(xùn)的種類當(dāng)中，銷售培訓(xùn)應(yīng)該是最困難的。因?yàn)樽鲣N售的人，往往都有自己成功的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于他所聽到的新的銷售方法和思路，都...
我經(jīng)常在銷售培訓(xùn)課堂上給學(xué)員們說這樣一句話：勤奮的打敗懶惰的，專業(yè)的打敗勤奮的，今天說的更加的讓人難以接受，那就是在專業(yè)面前勤奮，會(huì)變得一文不值。尤其是在今天的中國(guó)銷售市場(chǎng)上，在銷售這個(gè)行業(yè)里面工作多年的朋友，可能...
作為管理者，提問的能力至關(guān)重要。只有通過提問，你才能啟發(fā)下屬的思考，讓他開動(dòng)腦筋，分析問題并尋找解決方案。當(dāng)然提出的問題，要有助于銷售人員進(jìn)行思考，讓對(duì)方愿意敞開心扉暢所欲言。下面我們介紹幾種常見的提問方式： ...
學(xué)員1、 感謝志遠(yuǎn)老師這三天的付出投入 陪伴和指導(dǎo)！ 大家覺得有些累，而您在前面又專業(yè)又風(fēng)趣又敬業(yè)的傳道授業(yè)，實(shí)在是辛苦好幾倍！ 銷售人員的能力，很多是軟技能，除了銷量業(yè)績(jī)，其余其實(shí)很難評(píng)估和學(xué)習(xí)。 而SE培訓(xùn)，給我們所...
<p> 在大客戶的銷售過程當(dāng)中，不是僅僅通過一次客戶訪問就可以成交的。從確認(rèn)該客戶作為潛在客戶進(jìn)行管理到最終的成交，有時(shí)候需要十幾個(gè)月甚至是幾年以上的時(shí)間，這個(gè)時(shí)間我們稱之為銷售周期。銷售...
<p> 很多銷售人員問我，拜訪客戶很多次次次沒有進(jìn)展，問題出在了哪里？關(guān)于這個(gè)問題，我在不久前的一篇文章里面談到過銷售7萬(wàn)，就是在我們?cè)L問客戶之前，首先要站在客戶的角度問我們自己7個(gè)問題，你是誰(shuí)？你要跟我談什...
<p> 在大客戶的開發(fā)和管理過程當(dāng)中，由于大客戶組織的復(fù)雜性這個(gè)特點(diǎn)，如果銷售不能很好的理解客戶組織當(dāng)中決策者和影響者的態(tài)度或決策傾向，對(duì)于大客戶經(jīng)理來(lái)講猶如盲人摸象，無(wú)從下手。<b...
<p> 對(duì)于我們大客戶的開發(fā)還是大客戶的維護(hù)，都離不開三者的互動(dòng)，分別是我們團(tuán)隊(duì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及客戶。如果我們是開發(fā)新客戶，那么我們必須挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶。如果我們要維護(hù)老客戶，我們就必須防...
<p> 在中國(guó)直接或間接從事銷售的人達(dá)到一個(gè)億。在這個(gè)龐大的群體當(dāng)中，有能力強(qiáng)的也有能力一般的。 專業(yè)銷售人員和平庸銷售人員的年收入差異達(dá)到100萬(wàn)以上。在任何行業(yè)里面，頂尖的銷售人員在這...
<p> 對(duì)于很多銷售型的公司來(lái)講，戰(zhàn)略客戶的選擇對(duì)于銷售，把時(shí)間精力重心放在哪里至關(guān)重要，從某種意義上講也是營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)注重心。那么什么才算是我們的戰(zhàn)略客戶？戰(zhàn)略客戶的標(biāo)準(zhǔn)是什么？哪些客戶...
沒有信息，就沒有線索，沒有線索，就沒有商機(jī)。只有找到線索，將線索變成商機(jī)，這樣對(duì)銷售才有機(jī)會(huì)。沒有對(duì)信息廣泛的收集，是很難找到高質(zhì)量的線索的，沒有線索的潛在客戶不是高質(zhì)量的潛在客戶。不在窗口期的潛在的客戶是很難快速...
<p> 作為銷售人員來(lái)講，沒有比對(duì)產(chǎn)品的介紹更重要的了。甚至從某種意義上講，銷售人員如果連產(chǎn)品介紹都不能很好的做好的話，就很難把銷售做好了。產(chǎn)品介紹是公司銷售培訓(xùn)的第一堂銷售課程訓(xùn)練內(nèi)容，...
<p> 很多銷售員跟我談起來(lái)，如何快速的跟對(duì)方建立信任，讓對(duì)方愿意開口和我們對(duì)話，讓對(duì)方愿意合作與我們做生意。接下來(lái)我們談幾個(gè)技巧。當(dāng)然我們?cè)谡劶记墒墙⒃谝钥蛻魹橹行牡幕A(chǔ)之上。<...
<p> 在今天的各個(gè)行業(yè)里面，做銷售是一件越來(lái)越艱苦的事情，因?yàn)槊總€(gè)行業(yè)都是處于過剩的階段 ，這和中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是有關(guān)聯(lián)的，回想20年之前中國(guó)的經(jīng)濟(jì)是一個(gè)增量經(jīng)濟(jì)階段，各行各業(yè)都在迅猛的發(fā)...
<p> 銷售的每一天都會(huì)遇到大大小小的談判。尤其是在大客戶的互動(dòng)過程當(dāng)中，談判也許更加的頻繁。大客戶經(jīng)理與客戶之間持續(xù)的談判是非常重要的環(huán)節(jié)，談判存在于業(yè)務(wù)的任何階段，一個(gè)成功的大客戶經(jīng)理...
做銷售，最寶貴的就是時(shí)間。在這一個(gè)月里面，你能創(chuàng)造什么樣的銷售業(yè)績(jī)，取決于你把你的時(shí)間放在哪里了。在你負(fù)責(zé)多個(gè)客戶或者既要管理現(xiàn)有客戶，又要進(jìn)行新客戶開發(fā)的時(shí)候，銷售人員的時(shí)間分配愈發(fā)重要。這就是需要一個(gè)強(qiáng)大的能力...
在客戶做出購(gòu)買的決定的時(shí)候，他的內(nèi)心充滿了矛盾，購(gòu)買需要花錢，花錢是痛苦的，有可能看到的是成本的增加，甚至還有更換供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)。不購(gòu)買吧，自己的業(yè)務(wù)遇到了困難，面臨著很大的挑戰(zhàn)，甚至面臨著財(cái)務(wù)的損失或者是年度目標(biāo)無(wú)...
在大客戶的開發(fā)過程當(dāng)中，因?yàn)榭蛻艚M織結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，影響客戶采購(gòu)流程的角色也比較多，如果搞不清楚參與購(gòu)買流程的角色，搞不明白他們內(nèi)心里所想的，他們所追求的價(jià)值在哪里，往往對(duì)于達(dá)成成交結(jié)果，比較困難。 ...
<p> 在很多的公司，隨著大客戶業(yè)務(wù)的不斷增長(zhǎng)，都開始著手建立大客戶管理的團(tuán)隊(duì)。大客戶的一個(gè)重要特點(diǎn)就是銷量特別大。因?yàn)樗匿N量比較大，所以在銷售團(tuán)隊(duì)那里就會(huì)格外的被看重。今天我們談大客戶...
<p> 在今天的各個(gè)行業(yè)里面，做銷售是一件越來(lái)越艱苦的事情，因?yàn)槊總€(gè)行業(yè)都是處于過剩的階段 ，這和中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是有關(guān)聯(lián)的，回想20年之前中國(guó)的經(jīng)濟(jì)是一個(gè)增量經(jīng)濟(jì)階段，各行各業(yè)都在迅猛的發(fā)...
<p> 如果不知道客戶的需求，對(duì)銷售來(lái)講，猶如盲人摸象，找不到頭腦，自然也談不上銷售效率改善了。需求可以分為不同的類別，比如說，潛在需求和即刻需求，公開需求和隱性需求，產(chǎn)品需求，功能需求以...
<p> 我們?cè)跈C(jī)會(huì)管理流程當(dāng)中，首先談到的就是找對(duì)的客戶。銷售冠軍他們都有共同的愛好，就是狂熱的開發(fā)新客戶。若想獲得大量的新客戶，關(guān)鍵的第一環(huán)就是找對(duì)的客戶。<br /> &a...
<p> 我們?cè)谶^去的講解當(dāng)中給各位談到銷售兩條線，第1條線是關(guān)系線，第2條線是定位線，關(guān)系顯示基礎(chǔ)，他表明了客戶對(duì)我們的信任程度，有了信任我們才有機(jī)會(huì)了解客戶的需求，第2條線才能發(fā)揮作用，...
今天參加了公司的經(jīng)銷商會(huì)議，有機(jī)會(huì)跟多個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行了交流，也了解了現(xiàn)在商務(wù)團(tuán)隊(duì)在經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展當(dāng)中所取得的成果，我深有觸動(dòng)，對(duì)此我簡(jiǎn)單做個(gè)總結(jié)，跟大家分享一下新形勢(shì)下的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型。 ...
打造真正的領(lǐng)袖品牌 領(lǐng)袖品牌不是冠軍品牌。領(lǐng)袖是英雄而不是冠軍，有影響力的才是領(lǐng)袖！對(duì)一家企業(yè)最有意義的或者最具社會(huì)價(jià)值的，不是你在行業(yè)中是單一的銷量第一，還是所謂的銷售額第一，而是能影響一個(gè)行業(yè)、改變一個(gè)行業(yè)，...
要做一個(gè)專業(yè)的銷售，一定要問自己7個(gè)問題，這7個(gè)問題也是客戶最常問我們的問題，或者是雖然沒有公開問你，他們內(nèi)心里也是要思考的這個(gè)問題。 1、你是誰(shuí)？當(dāng)你進(jìn)行陌生客戶的訪問或者進(jìn)行電話預(yù)約...