大家在做產(chǎn)品或者是買產(chǎn)品的時(shí)候都知道，因?yàn)橘?gòu)買的人不一樣，所以任何一個(gè)產(chǎn)品都需要做市場(chǎng)的細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分這件事到底是怎么分出來(lái)的呢？我們就來(lái)探討一下這個(gè)話題。不同的客戶在買同樣的產(chǎn)品的時(shí)候，他們的出發(fā)點(diǎn)不一定是一樣的。如果一個(gè)人買梨是為了當(dāng)水果吃，那么另一個(gè)人買有可能是因?yàn)樯ぷ硬皇娣?。從外在看，他們都是在買梨，但是購(gòu)買的動(dòng)機(jī)和對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期是完全不一樣的。所有的顧客他們的認(rèn)知和需求都是不一樣的，而且認(rèn)知和需求還隨著時(shí)間在變。在理論上，企業(yè)應(yīng)當(dāng)讓每個(gè)顧客都感到滿意，但實(shí)際是做不到的。所以營(yíng)銷人員會(huì)將具有相似特點(diǎn)的顧客歸入各類的群體，這便是我們所說(shuō)的細(xì)分市場(chǎng)。如果顧客在購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，是通過(guò)不同的地區(qū)或地點(diǎn)買的。比如大到一個(gè)行政的區(qū)域我們會(huì)劃分出華東市場(chǎng)，西北市場(chǎng)。那么小一點(diǎn)講，顧客可能通過(guò)商場(chǎng)、超市或者便利店，或者農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)這樣的地方去買。雖然產(chǎn)品是一樣的，但是在每個(gè)不同的消費(fèi)場(chǎng)景中，購(gòu)買產(chǎn)品所面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，以及影響顧客購(gòu)買的因素，實(shí)際上都是不一樣的。
所以產(chǎn)品的定位，銷售的方式，營(yíng)銷的策略也都是有差別的。市場(chǎng)細(xì)分的關(guān)鍵因素，除了上面我們所講的顧客的類型，顧客購(gòu)買的理由，也就是說(shuō)顧客的需求類型，還有就是顧客在哪兒買，這叫做銷售渠道。還有就是購(gòu)買的區(qū)域，這些都是做產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分要考慮的關(guān)鍵因素。那么細(xì)分市場(chǎng)的目的除了要更好的服務(wù)顧客之外，另一個(gè)重要的原因就是增加銷售收入。在市場(chǎng)邊界不斷擴(kuò)大，競(jìng)爭(zhēng)加劇的今天，那么市場(chǎng)細(xì)分在增加收入方面發(fā)揮著非常重要的作用。由于顧客的需求在不斷的發(fā)生變化，因此市場(chǎng)細(xì)分需要持續(xù)的進(jìn)行，它是一個(gè)動(dòng)態(tài)的結(jié)構(gòu)，那么市場(chǎng)也會(huì)隨著人口、地理環(huán)境、消費(fèi)習(xí)慣和技術(shù)等因素引起變動(dòng)。我們需要從不同的角度對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行劃分，找尋適合的細(xì)分市場(chǎng)。當(dāng)把市場(chǎng)劃分為不同的細(xì)分市場(chǎng)的時(shí)候，有時(shí)候就能從中識(shí)別出大批潛在的市場(chǎng)，甚至可以創(chuàng)造出新的相近的細(xì)分市場(chǎng)。就像耐克對(duì)運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)進(jìn)行的市場(chǎng)細(xì)分，發(fā)現(xiàn)了當(dāng)時(shí)還沒(méi)有被注意到的跑鞋市場(chǎng)。所以細(xì)分市場(chǎng)是一項(xiàng)有效的市場(chǎng)增長(zhǎng)工具，細(xì)分的關(guān)鍵在于真正理解顧客的愿望與需求。要做到這一點(diǎn)，企業(yè)必須把自己融入到顧客當(dāng)中去，盡可能接近顧客，立足于客戶，服務(wù)于客戶。
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