我司主要做手工鑲鉆的，95%是出口的，張*是深圳一家貿(mào)易公司的采購(gòu)經(jīng)理，有一次，張小說(shuō)打電話說(shuō)客戶要訂我們的鑲磚產(chǎn)品，第一天是報(bào)價(jià)，第二天就要樣板，我司也提供了樣板，張*說(shuō)3到5天客戶會(huì)確認(rèn)訂單下來(lái)，過(guò)來(lái)3天我在聯(lián)系張*，她一直說(shuō)客戶那邊沒(méi)確認(rèn)下來(lái)我一直都有跟進(jìn)，但不知道問(wèn)題出在哪里？
王越老師建議：
1、 在不了解客戶情況的基礎(chǔ)上不要銷售
優(yōu)秀的銷售人員手上的客戶往往并不會(huì)很多，通常都是老客戶重復(fù)性的銷售，在接觸每一位客戶時(shí)，都會(huì)了解這些客戶的情況，比如：
以前有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)類似的產(chǎn)品？買(mǎi)的哪一家？合作多長(zhǎng)時(shí)間？為什么沒(méi)合作？
客戶的客戶是第一次合作還是長(zhǎng)期的老客戶？
客戶提出的購(gòu)買(mǎi)要求，對(duì)于質(zhì)量上，預(yù)算上，數(shù)量上，交貨時(shí)間上是否有問(wèn)題？特別是針對(duì)新客戶，他們對(duì)自己的需求掌握得并不清晰，僅僅是提出采購(gòu)的方向，在沒(méi)有明確購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)之前，不要盲目地進(jìn)入推銷的狀態(tài)
2、價(jià)格，永遠(yuǎn)記住是后報(bào)而不是先報(bào)
當(dāng)客戶不知道我們價(jià)格的時(shí)候，他們是不會(huì)輕易地結(jié)束談判的，如果先報(bào)價(jià)，那接下來(lái)你任何一個(gè)小的不足，都將會(huì)是他跟你討價(jià)還價(jià)的籌碼，如果先報(bào)價(jià)，再做樣板，我們就會(huì)牌被動(dòng)的角色，
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