上海銷(xiāo)售技巧課程
通過(guò)王老師的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，感受非常的深刻，主要圍繞老客戶(hù)維護(hù)的板塊，要主動(dòng)出擊，改變客戶(hù)采購(gòu)的習(xí)慣，利用漲價(jià)的策略來(lái)達(dá)到不降價(jià)及提前下單等效果，這將對(duì)我后期的工作節(jié)省很多的時(shí)間及提供很大的幫助。另外再給客戶(hù)報(bào)價(jià)時(shí)因準(zhǔn)備多套方案，給客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)就他最不會(huì)采納的介紹，然后讓客戶(hù)在高價(jià)低質(zhì)，中價(jià)中質(zhì)，低價(jià)低質(zhì)中，選擇我最想讓其采購(gòu)產(chǎn)品。更不能閉門(mén)造車(chē)要走出去，在行業(yè)內(nèi)確定一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，集中火力，清楚了解對(duì)手的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)，銷(xiāo)售模式，摸清之后才能更好的提升自己，另外所謂知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。感謝王老師培訓(xùn)指導(dǎo)。
四組 任贊鋒培訓(xùn)感想
換位思考深度思考是個(gè)好東西，老師希望我們也有，很多和客戶(hù)溝通的內(nèi)容思考和技巧不是作為業(yè)務(wù)來(lái)思考的東西，不如換位如果我是客戶(hù)，我需要這個(gè)合作能夠帶給我什么東西呢？就是解決我的工作中的實(shí)際麻煩，簡(jiǎn)言之，就是替我解決問(wèn)題的。成本分析實(shí)際上是針對(duì)這個(gè)點(diǎn)去展開(kāi)的，回報(bào)率，維修率，綜合成本，品質(zhì)成本這些可以量化的東西用量化的數(shù)據(jù)，對(duì)比的效果圖去展示客戶(hù)不失為一個(gè)好方法。
關(guān)于漲價(jià)的部分，是一個(gè)過(guò)量補(bǔ)償?shù)那闆r，明面上是談漲價(jià)，其實(shí)通過(guò)漲價(jià)的手段達(dá)到了其它不容易達(dá)成的目的?？蛻?hù)產(chǎn)品方案的預(yù)定，要特點(diǎn)突出鮮明，與其與其它客戶(hù)談?wù)撎攸c(diǎn)不明晰的特點(diǎn)，不如將自己產(chǎn)品的特點(diǎn)重點(diǎn)陳述，給客戶(hù)留下最深刻的印象。
求上得中，求中得下，產(chǎn)品的報(bào)價(jià)是有套路的，貌似給了客戶(hù)充分的選擇權(quán)實(shí)際在方案的制定上面已經(jīng)替代客戶(hù)選擇好了。
今天上午的學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識(shí)到，原來(lái)在老客戶(hù)中，還有這么多的工作可以做，這是我之前比較少去思考的問(wèn)題。維護(hù)好一個(gè)老客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)新業(yè)務(wù)新項(xiàng)目，往往比開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)更高效，所以這是個(gè)非常值得我個(gè)人和企業(yè)關(guān)注的問(wèn)題。
給客戶(hù)漲價(jià)，這對(duì)于大部分業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，都是很難跟客戶(hù)啟齒的問(wèn)題，其實(shí)不是價(jià)格難長(zhǎng)，是方法不對(duì)，方法對(duì)了，達(dá)到我們想要的效果就可以，漲價(jià)不是目的，目的是不降價(jià)，相信對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，最頭疼的問(wèn)題就是客戶(hù)的不斷還價(jià)，所以打好預(yù)防針，這個(gè)至關(guān)重要。
在給客戶(hù)報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)，也學(xué)到很多技巧，往往我們都是拿著一套自己想要推廣的方案，往往被拒絕后這次洽談也就結(jié)束了，其實(shí)可以多準(zhǔn)備幾套方案，表面上看我們是在推其它方案，實(shí)際上都是為我們想要的結(jié)果做鋪墊。
所以，今天上午，收獲滿(mǎn)滿(mǎn)，很感謝王老師，也祝王老師的課程能越做做大。
7組
培訓(xùn)感想：俗話說(shuō)：旁觀者清、當(dāng)局者迷。今天上午的培訓(xùn)結(jié)合之間自己的工作經(jīng)歷，讓我發(fā)現(xiàn)自己的很多誤區(qū)。
1、 客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)清單——我們只關(guān)注到：可能發(fā)生的或者客戶(hù)關(guān)心的、強(qiáng)烈要求的。天貓的例子讓我明白：承諾的內(nèi)容不重要，客戶(hù)需要的是一個(gè)態(tài)度，一個(gè)讓客戶(hù)愿意買(mǎi)單的態(tài)度；
2、 產(chǎn)品介紹——結(jié)合昨天的培訓(xùn)：客戶(hù)買(mǎi)東西都是選擇性的進(jìn)行比較、妥協(xié)性的決定。其實(shí)產(chǎn)品是可以細(xì)分的，我們傳統(tǒng)的銷(xiāo)售理念對(duì)產(chǎn)品的歸類(lèi)太籠統(tǒng)了，這樣不能很好地去引導(dǎo)客戶(hù)快速作出決定，嚴(yán)重可能導(dǎo)致失去一次成交機(jī)會(huì)。
3、 老客戶(hù)銷(xiāo)售方法——構(gòu)建好雙方合作框架之后，今天的培訓(xùn)中講到了7周的銷(xiāo)售步驟。
這是以前我們沒(méi)有接觸過(guò)的新概念，這種系統(tǒng)性的公關(guān)方案：從定價(jià)、接單、出貨、售后服務(wù)及危機(jī)公關(guān)全方位的進(jìn)行系統(tǒng)化整合，環(huán)環(huán)相扣。好處就是其中一小環(huán)節(jié)出問(wèn)題，及時(shí)糾錯(cuò)并改善可以挽回客戶(hù)，而傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式類(lèi)似于“打游擊”，就好像：我已經(jīng)努力，實(shí)在做不成我也沒(méi)辦法，有些影響交易問(wèn)題確實(shí)是客觀存在的，盡人事聽(tīng)天命，靠天吃飯。這種消極的銷(xiāo)售方式今后一定要摒棄。
以上，就是今天上午的培訓(xùn)感想，謝謝！
3月18日課程總結(jié)：
今天上午的課程主題“老客戶(hù)的深度挖掘”
課程內(nèi)容對(duì)我這些年的銷(xiāo)售進(jìn)行了經(jīng)驗(yàn)上的梳理與總結(jié)，其中幾點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)中非常受用的：
1、“老客戶(hù)不賺錢(qián)是個(gè)包袱，能甩就甩”，在這點(diǎn)上，不賺錢(qián)的老客戶(hù)不但沒(méi)有盈利可言，反而會(huì)
比其他客戶(hù)更消耗你的精力與時(shí)間，如發(fā)現(xiàn)沒(méi)有更深度的挖掘潛力，完全可以放棄留下精力進(jìn)攻可發(fā)展的新客戶(hù)。
2、集中火力在有一定人際吸引力和有自己圈子的客戶(hù)身上，從而達(dá)到客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的成功，這點(diǎn)跟新客戶(hù)對(duì)你的接納程度及以后的忠誠(chéng)度很重要。
3、對(duì)于報(bào)價(jià)是的漲價(jià)一定要根據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用，從而達(dá)到自身利潤(rùn)最高化且讓客戶(hù)覺(jué)得物超所值。
4、流失的客戶(hù)一定要深入的研究及調(diào)查原因，從而對(duì)于有價(jià)值的客戶(hù)一定要有針對(duì)性找方法做挽回工作。
以上為我對(duì)課程的理解，謝謝王老師今天的分享！
時(shí)光如梭，今天是銷(xiāo)售強(qiáng)化培訓(xùn)的第二天，通過(guò)早上王老師的課程，讓我更深入的了解銷(xiāo)售方法和不同的銷(xiāo)售模式:增銷(xiāo)，追銷(xiāo)，鎖銷(xiāo)，跨銷(xiāo)，搭銷(xiāo)，捆銷(xiāo)，減銷(xiāo)，好的銷(xiāo)售模式能提供優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)服務(wù)，定期不定期的追銷(xiāo)產(chǎn)品引導(dǎo)客戶(hù)連帶買(mǎi)，而不是單一買(mǎi)，從而提高銷(xiāo)售額。客戶(hù)永遠(yuǎn)都是被動(dòng)的，要學(xué)會(huì)搶站客戶(hù)的注意力，不要給對(duì)手任何機(jī)會(huì)。讓客戶(hù)提前預(yù)定可以把價(jià)格拉高，隨后再降價(jià)，讓對(duì)方感覺(jué)自己的談判攻力很厲害，這樣能引導(dǎo)客戶(hù)批量買(mǎi)而不是適量買(mǎi)。從而給公司達(dá)到了銷(xiāo)減庫(kù)存的壓力，給客戶(hù)贏得了更多的利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)共贏。轉(zhuǎn)介紹也是一種銷(xiāo)售方法，先幫對(duì)方介紹客戶(hù)，再讓對(duì)方給你介紹客戶(hù)，能尋找到更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。最后非常感謝王老師這兩天的培訓(xùn)，希望在最后一個(gè)下午的時(shí)間能學(xué)到更多有助于銷(xiāo)售的東西，讓我在以后銷(xiāo)售工作中能學(xué)以致用，提高自己。
通過(guò)王老師一天半的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程得到了以下感想：首先培訓(xùn)目標(biāo)是熟練掌握銷(xiāo)售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標(biāo)準(zhǔn)，能靈活運(yùn)用，提高成交率；透過(guò)銷(xiāo)售技巧和服務(wù)細(xì)節(jié)的把握與實(shí)踐，提升品牌形象與銷(xiāo)售服務(wù)水平，提高顧客滿(mǎn)意度。計(jì)劃和信息分析，人脈等于錢(qián)脈，如何維護(hù)客情，如何幫忙經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售到終端客戶(hù)才是真正的銷(xiāo)售出自己的產(chǎn)品，其中營(yíng)銷(xiāo)是信息的傳遞與情緒的轉(zhuǎn)移，見(jiàn)客戶(hù)之前把自己的狀態(tài)調(diào)整好，一個(gè)好的業(yè)務(wù)員務(wù)必要修煉自己，有用心的心態(tài)，有自己的理想和目標(biāo)，讓客戶(hù)愿意跟我們做業(yè)務(wù)，還有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，我們有時(shí)遇到專(zhuān)業(yè)點(diǎn)的知識(shí)，無(wú)法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺(jué)到了“不專(zhuān)業(yè)”銷(xiāo)售員，真正讓自己成為一名專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員，提高我們定單的概率，就要多學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，要做到平時(shí)不懂的問(wèn)題要多問(wèn)多記，勤學(xué)好問(wèn)。還有最重要的是， 找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解對(duì)手，和他對(duì)著干，不斷提升自身競(jìng)爭(zhēng)力。
銷(xiāo)售精英第二天課程感悟：
今天早上老師所講的針對(duì)于新客戶(hù)這一塊的內(nèi)容，第一；零風(fēng)險(xiǎn)承諾：客戶(hù)買(mǎi)你的東西想要得到什么樣的承諾，客戶(hù)在采購(gòu)前所擔(dān)心的是什么（這是疑問(wèn)清單），我們的承諾要有承諾方案，要與客戶(hù)換位思考這樣才能解決客戶(hù)的疑問(wèn)清單上，為客戶(hù)一一排除各種疑問(wèn)而采取我們的產(chǎn)品。第二；情景：包含著我們公司的產(chǎn)品該怎么說(shuō)，該怎么讓客戶(hù)接受，我們的核心的產(chǎn)品/形式產(chǎn)品/情景產(chǎn)品/附加產(chǎn)品/知識(shí)產(chǎn)品/期望產(chǎn)品這些都該怎么說(shuō)，要怎樣才能讓客戶(hù)接受，第三；產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)獨(dú)特性：我們公司產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)是什么，我們的超值贈(zèng)品要如何贈(zèng)送，要讓客戶(hù)如何才有稀缺性與緊迫感，我們產(chǎn)品貴在哪里為什么值這個(gè)價(jià)，包括報(bào)價(jià)中如何提醒客戶(hù)報(bào)價(jià)有效期，活動(dòng)折扣等等，如何讓新客戶(hù)簽成后傳播他身邊的客戶(hù)。以上這些方法及內(nèi)容我們都得深加研究給出一個(gè)方案。
講到老客戶(hù)還價(jià)；
老客戶(hù)越多越賺錢(qián)同樣老客戶(hù)也是好客戶(hù)，要維護(hù)好關(guān)系。
第四；談判當(dāng)中的做法；1，高球策略；高價(jià)低質(zhì)也就是說(shuō)在想要推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候如何推進(jìn)自己想要的產(chǎn)品這就要用到中價(jià)中質(zhì)，也就是說(shuō)需要拿另一個(gè)產(chǎn)品來(lái)對(duì)比，價(jià)格質(zhì)差。2，低求策略；低價(jià)中質(zhì)，中價(jià)中質(zhì)，高價(jià)中質(zhì)，三個(gè)做對(duì)比，客戶(hù)更會(huì)選擇中價(jià)中質(zhì)量。
以上是早上培訓(xùn)過(guò)程所吸收的內(nèi)容，對(duì)于老客戶(hù)的介紹感觸蠻深，而且老客戶(hù)我們要是維護(hù)好關(guān)系他會(huì)不斷的給我們創(chuàng)造有利的價(jià)值，包括他的同行等等都是一定的資源，這些我們都需要改進(jìn)如何去維護(hù)老客戶(hù)的方法，想要成單一個(gè)新客戶(hù)需要花幾個(gè)月的時(shí)間，但如果想要流失一個(gè)老客戶(hù)只需要3分鐘的時(shí)間，這都是經(jīng)驗(yàn)的教學(xué)。
培訓(xùn)總結(jié)
在我的業(yè)務(wù)工作中，經(jīng)常煩惱我的事情眾多，但又是我的業(yè)務(wù)份內(nèi)之事。通過(guò)兩天的學(xué)習(xí)，多少疑問(wèn)和煩惱都有了答案，或者說(shuō)有了些有效的套路。接下來(lái)我將在業(yè)務(wù)工作進(jìn)一步落實(shí)好以下3點(diǎn)。
1.業(yè)務(wù)初期，找客戶(hù)。
用學(xué)到的方法找到屬于我的客戶(hù)，通過(guò)本次學(xué)習(xí)，我將不斷的畫(huà)小圈，把最后目標(biāo)圈定出來(lái)。好好的利用好自己的時(shí)間，利潤(rùn)最大化。不斷細(xì)分客戶(hù)，從產(chǎn)品，區(qū)域，時(shí)間等方面考慮。把當(dāng)前有可能成為重點(diǎn)客戶(hù)的群體再整理下。
2.找到客戶(hù)后，繼續(xù)深挖更多的客戶(hù)。配套供應(yīng)商，行業(yè)客戶(hù)的拜訪和交談，循環(huán)利用有效資源，不斷發(fā)掘。全源開(kāi)發(fā)是這次培訓(xùn)后我應(yīng)該多考慮的業(yè)務(wù)手段。發(fā)現(xiàn)盲區(qū)，突破瓶頸，在合作伙伴以及配套服務(wù)方面多下功夫，完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。在后續(xù)的業(yè)務(wù)過(guò)程中，先判斷客戶(hù)合，如訂單狀況，支付能力，財(cái)務(wù)狀況等。再再自己的時(shí)間和資金投入。利用漲價(jià)和貨期等手段，試探信息，取得更多訂單。
3.公司的相關(guān)宣傳資料再整理。型錄，網(wǎng)站，網(wǎng)絡(luò)軟文，新聞。要摒棄以前的籠統(tǒng)做法。進(jìn)一步明確這些現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)容是面對(duì)的誰(shuí)，誰(shuí)在做裁判。重新定位自己拜訪客戶(hù)時(shí)言談，對(duì)老板決策層，對(duì)管理層，對(duì)操作層不同是人，所有言語(yǔ)要重新定位。
本次學(xué)些總結(jié)：歷時(shí)兩天的培訓(xùn)，作為一名銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，我沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，之前都是看著別人怎么做，我們也怎么做，當(dāng)選擇客戶(hù)的時(shí)候，也沒(méi)有什么方法，很多的時(shí)候束手無(wú)策，這次的課程，從新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)應(yīng)用，到老客戶(hù)的維護(hù)和深挖，以及VIP客戶(hù)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，之后我會(huì)圍繞著老師所教的課程從以下幾個(gè)地方開(kāi)展工作：
1.回去重新整理學(xué)習(xí)資料，重新回顧下這兩天學(xué)到的知識(shí)，做成幻燈片，作為公司的教材。
2.下周一召集所以的銷(xiāo)售分享本次來(lái)學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)共同做案例分析
3.把之前沒(méi)有做好的客戶(hù)重新找出來(lái)分析，再重新鞏固
4.對(duì)三類(lèi)客戶(hù)分類(lèi)跟進(jìn)，新客戶(hù)，老客戶(hù)，VIP客戶(hù)，在公司的交流
5.對(duì)新人做新入職培訓(xùn)資料
6.把學(xué)到的后續(xù)廣泛的應(yīng)用在客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)
期待下次的采購(gòu)知識(shí)培訓(xùn)。
兩天的學(xué)習(xí)結(jié)束了，在此感謝王老師。首先這幾天內(nèi)，會(huì)加班加點(diǎn)，學(xué)習(xí)的內(nèi)容消化一遍，先給自己訂立目標(biāo)，先提自身的業(yè)務(wù)能力，用兩周的時(shí)間，把自己手頭上的客戶(hù)，重新定義定位篩選一次，把優(yōu)先級(jí)客戶(hù)組合，用結(jié)合的知識(shí)來(lái)組成銷(xiāo)售文案方案，針對(duì)線上的和線下的不同營(yíng)銷(xiāo)而制定策略，并重新制定一系列宣傳畫(huà)冊(cè)，商務(wù)接待，商務(wù)談判等內(nèi)容。
上海銷(xiāo)售技巧課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/zixun_detail/30601.html
