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開發(fā)與客戶維護培訓課程大綱

課程大綱
一、優(yōu)質(zhì)客戶客戶開發(fā)
1、認識我們的客戶
2、用優(yōu)選法確定目標客戶━━嫌貧愛富找對象
3、定位高價值目標客戶
4、尋找潛在客戶的策略
5、通過多種途徑獲得開發(fā)客戶的機會
.網(wǎng)點現(xiàn)場識別、開發(fā)客戶
.電話營銷
.客戶推薦
.客戶沙龍/理財講座
.社區(qū)營銷
.多部門協(xié)作
.第三方合作伙伴
.公共關系的運用

二、顧問式營銷
1、不同崗位銷售方式的選擇
2、不同崗位在銷售中的分工與定位
3、客戶金融需求心理分析
4、接觸營銷流程
.事前準備
.創(chuàng)造良好的溝通氛圍
.挖掘客戶的需求
.提出方案并介紹產(chǎn)品
.促成交易
.后續(xù)處理
5、成功銷售的關鍵因素
6、切記營銷的十大規(guī)律

三、產(chǎn)品銷售
1、產(chǎn)品銷售流程的意義與目的
2、產(chǎn)品銷售標準
3、產(chǎn)品銷售流程——主要負責人
4、產(chǎn)品銷售流程——事先準備
.準備階段——FAB定義
.準備階段——FAB練習
.準備階段——FAB案例分享
.準備階段——目標客群來源分析
.準備階段——如何找到不同客群的需求點
.準備階段——設計營銷話術
5、新產(chǎn)品發(fā)布流程——內(nèi)部轉培訓
6、新產(chǎn)品發(fā)布流程——執(zhí)行
7、新產(chǎn)品發(fā)布流程——要點回顧
8、產(chǎn)品營銷SOP模式展示
.【案例分享】
.通過結構化的營銷活動提升基金銷售：市場低迷時期的成功案例

四、客戶關系維護
1、客戶關系維護的目的
2、客戶關系維護的重要性
3、有計劃地開展客戶關系維護
4、關系維護過程中注意的事項
5、客戶關系維護流程
.客戶信息的記錄和管理
.客戶群體特征分析
.根據(jù)客戶忠誠度分類
.課堂練習---客戶分類及貢獻度預測
6、客戶關系維護計劃
7、維護的方法
.【案例分析1】
.日常維護計劃的制訂與執(zhí)行流程
.【案例分析2】
.有計劃地開展客戶關系維護工作：分析報告
8、其他重要工作
9、形成完整的客戶關系管理閉環(huán)

開發(fā)與客戶維護培訓課程大綱